谈判力-第13章

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000万美元的开发费。美国对此表示反对，认为不应设立开发费。双方各执己见，结果，谈判变成了一场意志的较量。


第29节：坚持使用客观标准（2）

　　

这时，有人发现，美国麻省理工学院开发了一套深海海床勘探的经济模型。该模式逐渐被谈判各方所接受，认为它是客观的，为评估收费提案对勘探经济的影响提供了手段。当印度代表问自己的提案会产生什么影响时，他了解到，如果按照他的提议，在开始盈利前五年要偿付如此高额费用，公司根本不可能进行矿产开发。受此影响，他宣布重新考虑自己的立场。另一方面，麻省理工学院的这套理论也教育了美国代表。他们对问题的了解一直局限于矿产公司提供的信息。这一理论还指出，征收一定的开发费在经济上是合理的。这样，美国代表也改变了自己的立场。
没有人妥协，没有人示弱——有的只是合情合理。经过长时间谈判，谈判各方达成了一项大家都觉得满意的临时协议。
麻省理工学院的模式增加了达成协议的可能性，减少了付出巨大代价的立场之争。它提供了更好的解决方案，既吸引矿产公司进行矿产开发，又能让世界各国获得可观的收益。有了这样一个能预测任何提案后果的客观模式，使谈判各方相信，他们达成的临时协议是公正合理的。这也巩固了谈判者之间的关系，使达成永久性协议变得不再困难。
制定客观标准
进行原则谈判存在两个问题：即如何制定客观标准，以及如何在谈判中运用客观标准。
不管你运用什么谈判手段，提前准备都能使你表现出色。对原则谈判当然不例外。因此，在谈判前有必要制定若干可供选择的标准，并仔细考虑如何将它们运用到你的谈判中去。
公平标准。一般说来，你会发现，能作为协议基础的客观标准不止一条。比如，假设你的汽车被撞毁，你向保险公司提出理赔申请。在与保险公司理算师商量汽车赔偿额问题上，你可以考虑用以下标准来衡量汽车的价值：（1）原车成本减去折旧；（2）如果此前卖掉该车应值多少钱；（3）《商品现行价格手册》对当年该款汽车的标准估价；（4）更换一辆同档次汽车的费用；（5）法院判定该车的价值。
除此之外，根据不同情况，你建议的协议基础可以是：
市场价值法庭可能的判定
先例道德标准
科学判断公平待遇
行业标准传统标准
效率对等
成本其他
客观标准应不受各方意愿的干扰。为保证协议的明智，客观标准最好既要做到不受任何一方意愿的干扰，又要做到合乎情理和切实可行。例如，在边界谈判中，以河流这样的自然标记为界就比以河岸以东三码线为界要容易操作得多，也更容易达成协议。
客观标准至少应在理论上对双方都适用。所以，你可以通过运用对等原则判断其是否公正，是否不受各方主观意愿的干扰。如果某房地产代理机构在向你出售房子时提供了一份标准合同书，你最好问问对方，他们在购买房子时是否也使用同样格式的合同书。在国际舞台上，自决原则被一些人滥用。他们一方面坚持这是自己的基本权利，却不允许对方享有同样的权利。中东、北爱尔兰以及塞浦路斯正是其中的三个实例。
公平程序。为了得到不受意愿干扰的结果，你可以在实质性问题上使用公平标准，或者利用公平程序来解决利益冲突。比如，使用两个孩子分蛋糕的老办法：一个切蛋糕，一个先挑蛋糕。这样，双方都不会抱怨不公平。
这一简单程序在海洋法谈判中得到运用，而海洋法谈判是有史以来最为棘手的谈判之一。谈判中，各方在如何分配深海海床采矿点的问题上陷入僵局。根据协议草案规定，一半采矿点应由私人公司开发，另一半则由联合国下属的矿产公司来开发。由于来自发达国家的私人勘探公司拥有先进的技术和管理经验，可以找到最佳采矿点，因此贫困国家担心，实力不那么雄厚的联合国公司会在这个问题上吃亏。
最后的解决办法是，任何一家要求进行海床勘探的私人公司要向联合国公司提供两处采矿点。联合国矿产公司从中挑选一处自行进行开发，同时发给私人公司另一处采矿点的执照。由于私人公司事先并不知道自己能得到哪一处采矿权，这会激励公司尽可能让两处采矿点都显得前景可观。这个简单程序让私人公司优越的管理技术，用来为双方共同获益服务。


第30节：坚持使用客观标准（3）

　　

与“一个切、另一个挑”程序有所不同的是，在谈判双方尚未确定自己的角色之前，先行商量各自心目中的公平方案。比如，在离婚谈判中，在判定父母一方谁拥有对孩子的监护权时，双方不妨先就孩子的探视权问题达成一致。这样，双方都会努力让探视权定得公平合理。
在考虑程序方案时，还可以参考其他解决分歧的基本手段：如排序、抽签、由他人来决定等。
排序通常是继承人分配一大笔共同遗产的最好办法。分割完毕，如果他们愿意，还可以相互进行交换。继承人还可以作出临时性选择，这样就有机会先看看情况再决定是否接受。抽签、掷硬币等其他碰运气的方法都带有一定的公平性，虽然结果也许不平等，但大家的机会都是均等的。
让他人在某项共同决策中发挥关键性作用也是一种由来已久的做法。其形式很多：谈判双方可以把某一问题交由专家决定或征求专家的建议，也可以找一个调停人帮助决策。或者他们可以把问题提交仲裁人，以获得具有权威性及约束力的决定。
比如，在职业棒球队，就使用“最后请求仲裁”来解决球员的薪水争议。仲裁人必须从双方的最后报价中选择一个，这种方式的原则是，给当事各方施加压力，让各方的提案更加合理。在棒球队及必须以仲裁形式解决某些政府雇员纠纷的各州，这种方式确实比一般仲裁更有效。谈判破裂通常是谈判双方给仲裁者提供的选择过于极端造成的。
运用客观标准进行谈判
在确定了客观标准以及程序后，你如何就这些标准与对方进行讨论？应牢记三个基本要点：
1。　双方就每一个问题共同寻求客观标准；
2。　以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式；
3。　遵从原则，绝不屈服于压力。
总之，要坚定灵活地重视客观标准。
双方就每一个问题共同寻求客观标准。如果你正在商议买套房子，你不妨开门见山地说：“瞧，你要高价，我想低价，咱们找一个公平的价格如何？有没有最恰当的客观标准？”你和对方的利益也许是相互冲突的，但现在有了一个共同的目标——确定一个公平的价格。你可以先提出自己的标准——去除折旧和通货膨胀因素后的房价，附近同类房屋的近期售价，或者独立进行评估——然后请卖方提出建议。
问一句：“你的根据是什么？”如果卖方首先摆明自己的立场，比如“价格是15。5万美元”，要问他此价格的依据是什么：“你怎么得出这个数字的？”把问题看做似乎卖方也在寻找一个基于客观标准的公平价格。
首先在原则上达成一致。即使在考虑可能的条款之前，你们可以先就标准及标准的适用达成共识。
对方提出的任何标准都可以成为你说服他们的工具。如果你论证时用的是对方的标准，就更具说服力，使得对方很难拒绝用他们自己的标准来解决问题。“你说隔壁的琼斯先生把房子卖了16万美元。你的依据是，这套房的卖价应该和附近同类房子的售价一样。我说得对吗？那让我们再看看埃尔斯沃思和牛津街角的房子，还有百老汇及达纳地区的房子都能卖多少钱。”在不得不接受他人提议时，作出让步将变得极为勉强。如果标准本身就是他们提出的，那么遵从这个标准不是软弱，而是有实力、说话算话的表现。
以理服人并乐于接受合理劝说。谈判之所以成为双方共同探求的行为，是因为无论事前你准备了多少种不同的客观标准，你都会带着随时准备接受新建议的态度坐到谈判桌前。在多数谈判中，人们只是用先例和其他客观标准作为支持自己立场的根据。比如，某一警察协会坚持要求增加一定数额的薪水，其根据便是其他城市警察所挣的薪水额。如此使用客观标准只能使人们更深地陷入立场争执之中。
更有甚者，有些人张口就宣布自己的立场是关系原则问题的，甚至拒绝考虑对方的意见。“这是原则问题”变成有关意识形态之争的圣战口号。具体纠纷发展成原则分歧，谈判者不但没有摆脱立场之争，反而越陷越深。


第31节：坚持使用客观标准（4）

　　

这绝不是原则谈判所期望的。主张协议必须基于客观标准并不意味着只坚持你提出的标准。存在一条合理标准并不排除其他标准的存在。对方认为的公平你不一定认可。尽管你可能倾向于某一方（在此应是你自己），你也应该表现得像一名法官，乐于接受其他适用标准或从不同角度审视某一标准。当双方提出不同标准时，寻求作决定的客观基础，比如，哪条标准过去曾使用过，或者哪条标准适用的范围更广泛。正如实质问题本身不能依赖主观意愿得到解决一样，选择适用标准同样不能基于主观意愿。
同一问题可能会有两种标准（比如市场价值和折旧成本），其产生的结果也会不同，但在双方看来似乎都是同等合理的。在这种情况下，化解分歧或者在基于两条标准所产生的结果中进行妥协都是合乎情理的。这样的结局仍是不受双方意愿影响的。
然而，如果根据问题的实质进行了彻底讨论后，你仍不能接受对方提出的标准是最合适的，你不妨建议做个检验。找一个双方都认为公正的人，给他看建议标准的清单，让他来决定哪一个标准最为公平或最适用于当前问题。因为客观标准通常都是合理的，因为合理就意