卡耐基全系列丛书 相信大家都知道吧!6本txt下载-第43章
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他们是围绕一张桌子坐着的，我喉咙发不出声音，祇有用笔把话写在纸上：「诸位先生，我嗓子哑了，不能说话。」
那位总经理说：「好吧，让我来替你说说看了！」这位总经理真的替我说话了。他把我的样品一件件展开，并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话，所以在他们讨论的时候，他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑，或是用手势来表达我的意思。
这个奇特的会议讨论结果，我获得了这个订货合约，这家汽车公司向我订购了五十万码的座垫布，总价是一百六十万元。这是我至目前所经手过的，一份最大的订货单。
我知道，若不是我喉咙嘶哑，说不出声音，我会失去那份订货合同，因为我对整个事体有错误的观念。这次我无意中发现，原来让别人讲话，有时是很值得的。」
费城电气公司的范勃，也有过同样的发现。范勃先生正在宾夕凡尼亚，一个富庶的荷兰农民区作视察访问。
他经过一户整洁的农家时，问该区的代表：「这些人为什么不爱用电？」
那代表显得很烦恼的说：「他们都是些守财奴，你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌，我已经跟他们谈过，毫无希望。」
范勃相信区代表所讲是实在的，可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门——门开了个小缝，年老的特根保太太，探头出来看。
范勃先生说出当时的经过情形：这位老太太看到是电气公司代表，很快的把门关上。我又上前敲门，她再度把门打开，这次她告诉我们，她对我们公司的感想
我向她说：「特根保太太，我很抱歉打扰了妳，我不是来向妳推销电气的，我祗是想买些鸡蛋。』
她把门开得大了些，探头出来怀疑地望着我们。
我说：「我看你养的都是多敏尼克鸡，所以我想买一打新鲜的鸡蛋。。
她把门又拉开了些，说：『你怎么知道我养的是多敏尼克鸡？。她似乎感到好奇起来。
我说：
『我自己也养鸡，可是从没有见到过，比这里更好的多敏尼克鸡。』
这位特根保太太，怀疑的问：「那么你为什么不用你自己的鸡蛋？』
我回答她说：『因为我养的是来亨鸡，下的是白蛋————你是会烹调的，自然知道做蛋糕时，白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术，总感到很自豪。』
这时，特根保太太才放胆走了出来，态度也温和了许多。同时我看到院子里，有座很好的牛奶棚。
我接着说：「特根保太太，我可以打赌，妳养鸡赚来的钱，比妳丈夫那座牛奶棚赚的钱多。﹄
她听得高兴极了，当然是她赚得多！她很高兴的对我讲到这点；可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。
她请我们去参观她的鸡房，在参观的时候，我真诚的称赞她养鸡的技术，还找了很多问题问她，并且请她指教。同时，我们交换了很多的经验。
这位特根保老太太，突然谈到另外一件事上，她说这里几位邻居，在她们鸡房里都装置电灯，据她们表示有很好的效果。她征求我的意见，如果她用电的话，是不是划得来
两星期后，特根保老太太的鸡房里，多敏尼克鸡在电灯的光亮下，跳着叫着。我做成这笔交易，她得到更多的鸡蛋，双方皆大欢喜，都有利益。
但这是这故事的重点——如果我不让她自己投其所好，我永远无法将电器，卖给这位荷兰农妇。
这种人决不能叫她买，而必需要让她自己来买。」
纽约一份销路极大的报纸，在它经济版一栏中，刊登出一则篇幅很大的广告，那是要征求一位有特殊能力和经验的人。柯白立司投函指定的信箱去应征。几天后，他接到覆函，约他面洽。当他去应征访问前，费了很多时间在华尔街尽力打听，所有关于这商业机构创办人的生平事迹。
在见面的时候，柯白立司说：「我能进入像你这样有成就的商业机构，使我感到十分自豪听说你在二十八年前开始创业的时候，除了一间屋子，一套桌椅，和一个速记员外，其它什么都没有，是不是真有这回事？」
几乎每一个事业上有成就的人，都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人，当然也不会例外。他谈了很多有关他当初，如何用四百五十元现金，和一股创业的意志，开设这项
事业的经过
如何克服困难，又如何与失望奋斗……逢星期、例假日都不休息，每天工作十二到十六小时，最后他是如何战胜困难。直到现在，华尔街最有地位、身份的金融家，都来向他请教。他对自己这样一个成就，感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历，随后把一位副总经理请来，说：
「我想这位先生，是我们所要找的人了。」
柯白立司费企心思，去探听他未来上司过去的成就，他对他未来上司表示关心，鼓励他多多说话，而使对方对柯白立司留下很好的印象。
这是实在的，即使是我们的朋友，也宁愿多谈他们自己的成就；喜欢听我们吹嘘的人，可说少之又少。
法国哲学家洛希夫克，曾这样说过：「如果你想得到仇人，你就胜过你的朋友，可是，如果想获得更多的朋友，就让你的朋友胜过你。」
这该作如何解释呢？因为当朋友胜过我们时，那就可以满足了他的自重感。可是，当我们显出胜过朋友时，那会使他有种自 卑的感觉，并会引起猜疑和妒忌。
德国人有句俗语，那是：「当我们所猜疑、妒忌的人，发生一桩不幸的事时，会使我们有一种恶意的快感。」
是的，有些朋友，看你遭遇到困难，比看你成功或许更为满意。
所以，别让我们表现出太多的成就来，我们要虚怀若谷、处处谦冲，那样会永远使人喜欢你，谁都愿意跟你接近。名作家考伯，他就有这样的技巧……有一个律师，在证席上向考伯说：「考伯先生，我听说你是美国一位著名的作家，是不是？」
考伯回答说：「实在不敢当，那是我太侥幸了。」
我们应该谦逊，因为你我都没有什么了不起，你我都要过去的，百年之后，我们都将为人所遗忘。生命是短促的，别把我们不值一提的成就，作为谈话的资料，令人听了厌烦。我们要鼓励别人多说话。仔细想一想，你实在没有什么可以夸耀的。
你不成为一个「白痴」的原因，是什么？如果说了很简单——在你甲状腺里，藏着只值一个煤币的碘质。若是有个医生，剖开你颈中的甲状腺，取出那一点碘质，你就变成一个白痴了。你可以花一点钱，去西药房买一瓶碘酒，这个可就是使你跟精神病院隔离的东西。一个人的意识、智能，就值那么一点钱，你有什么值得自夸、自傲的？
所以，你要获得对方对你的同意，第六项规则是：
尽量让对方有多说话的机会。
第七章 如何使人跟你合作
你对你自己所发现的意念，是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话，你把你的意见，硬生生塞下别人喉咙里，这是不是错误的观念？如果提出意见，启发别人自己去得到他的结论，这不是一个更聪明的辨法吗？
这有一个例子：费城有位赛尔滋先生，是我讲习班一位学员，突然觉得必须给一群意志涣散而失望的汽车推销员，灌输些热情和信心。他召开一次推销员会议，他怂恿他的员工们告诉他，希望从他身上得到些什么；他在会议中，把员工们所提出的意见，都写在黑板上
然后他说：
「我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上，能获得些什么？」他很快有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天八小时的热忱工作。其中有人甚至愿意每天工作十四小时。这次会议的结果，使员工们充满了新的勇气，新的激励，赛尔滋先生这样告诉我目前销货激增，公司业务蒸蒸日上。
赛尔滋先生说：「我和他们作了一次精神上的交易。我对他们尽我所能，所以他们也尽了最大的力量。跟他们商谈他们的需要，那是他们极愿意接受的。」
没有人喜欢强迫自己去买一样东西，或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自已的心愿买东西，或是照着自己的意思去做事情。同时，希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。
现在有这样一个例子：以威逊先生的情形来说，在他尚未参加我这个讲习班，研究人类关系学之前，他损失了无数他应该获得的佣金。威逼是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样已经有三年的时间了。威逊说：「他从来没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心的看我的图，然后这样说：、不，威逊先生，我想今天我们还是不能合作。』」
经过了一百五十次的失败后，威逊觉得自己必是神智不清，所以他决定每星期利用一个晚上的时间，去研究如何影响人的行为，以及如何开展新的意念，产生新的热诚。
不久，他决定重新展开一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。威逼向那买主说：
「我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何把它完成后，才能适合你的需要？」
这位买主把图样看了半晌，没有任何表示，顿了顿才说：「威逊，你把图样放在这里，过几天再来找我。」
一天后，威逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思昼完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。
