卡耐基全系列丛书 相信大家都知道吧!6本txt下载-第42章

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　　自星期一起，本报所有报导中，将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。至于暂时不能停止的医药广告，经编辑郑重处理后，始行刊登，以不引起读者反感为原则。　
　　谢谢你关切的来信，使我获益良多。　
　　发行人海司格尔」　
　　伊索是希腊「克洛赛斯」宫中的奴隶，在基督降生前六百多年，编着了一部不朽的作品，那就是留传到今天的「伊索寓言」。他对于人性的教育，就如同波士顿的情形，在二千五百年前的希腊雅典一样。太阳比风更能使你脱去你的外衣！慈爱、友善的接近，能使人改变了他原有的心意，那比暴力的攻击更为有效。　
　　记住林肯所说的那句话：「一滴蜂蜜，比一加仑胆汁，可以捉到更多的苍蝇。」当你要获得人们对你的同意时，别忘了第四项规则：
　　
　　以友善的方法开始。
　　
　　
　第五章　苏格拉底的秘密　
　　
　　
　　跟人们谈话时，别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的祇是方法而已。　
　　使对方在开始的时候，连连说「是！是！」，如果可能的话，尽量防止他说「不！」。　
　　奥弗斯德教授在他所着那部「影响人类行为」一书中说过：「一个？不。字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出、不。宇后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个「不』字是错误的，可是，他必需考虑到自己的尊严。他所说的每句话，必需坚持到底，所以使人在一开始的时候，就往正面走，那是非常重要的。」　
　　有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多「是」的反应，唯有如此，他才能将听者的心埋，导向正面方向。　
　　就以人们的心理状态来讲，当一个人说出「不」字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全结集起来，形成一个「拒绝」的状态。如果反过来说，当一个人回答「是」的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多「是」的回答时　
　　；会更容易为我们以后的建议，博得对方的注意。　
　　得到这个「是」宇的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。人们好象一开口，就要反对他人的意见，似乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈，很容易使另一方面发怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许这样还情有可原，若是正要完成一件事，那就划不来了。　
　　如果你的学生、顾客、丈夫，或者是太太，他们一开口就是个「不」宇，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。　
　　运用这个「是，是」的方法，使纽约一家储蓄银行的出纳员，拉住了一位阔气的存户。　
　　爱伯逊先生这样说：「这人进来银行存款，我按照我们银行规定，把存款申请表格交给他填写，有的他会马上填写，但有些他简直拒绝回答。　
　　如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款。我很惭愧，以往我都是这样做的。自然，当我说出那些具有权威性的话后，自己会感到很自重、得意。
　　今天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说、是，是！。的回答。因此我表示意见跟他完全一样，他既不愿填上表格，我也认为并不「十分」必要。　
　　可是，我对那位顾客这样说：、若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？」　
　　那客人马上回答：「当然愿意。」　
　　我接着说：『那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，假若你不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。」　
　　那位顾客又说：『是，是的。」　
　　那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情形填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义，开了个信托帐户，有关他母亲的情形，也按照表格详细填上。　
　　我发觉使他一开始就说『是，是。」他便忘了争执之点，并且很愉快的依我的建议去做。　
　　西屋公司推销员爱力逊，说出他的一段故事：「在我负责的推销范围区域崟，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物，过去那位推销员几乎花了十年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了三年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后，对方才只买了几座发动机，可是我这样的希望———如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百座发动机。　
　　发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机，不会有任何故障、毛病的。过了些时候，我去拜访他。　
　　我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎是太早了，里面那位负责的工程师见到我就说：『爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。」　
　　我心头一震，就即问：『为了什么原因？」　
　　
　　那位工程师说：『你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。』　
　　我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形现在，我想运用如何让他说出『是』字的办法。　
　　我向那位工程师说：。史密司先生，你所说的我完全同意：如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？』　
　　他完全同意。我获得他第一个、是』字。　
　　我又说：『电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏七十二度，是不是？』　
　　他同意这个见解，说：『是的可是你的发动机却比这温度高。』　
　　我没和他争辩，我只问：　
　　『工厂温度是多少？』　
　　他想了想，说：『嗯——大约华氏七十五度左右。』　
　　我说：『这就是了工厂温度七十五度，再加上应有的七十二度，一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十五度的热水里，是不是会把手烫伤？』　
　　他还是说『是』。　
　　我向他作这样一个建议，说：『史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！。　
　　他接受了这个建议，说：『我想你说的对。。我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多三万多元的货物。　
　　我费了多年的时间，损失了数万元的买卖；　最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事，设法让别人回答『是，是』，那才是一套成功的办法。　
　　希腊大哲学家「苏格拉底」，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，四十岁时已秃顶光头。可是，却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一　
　　他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底决不这样的。　
　　他的处世技巧，现在被称为「苏格拉底辩论法」，就是以「是，是，」作为他唯一的反应观点。他问的问题，都是他的反对者，所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前，他还坚决否认的结论。　
　　下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一个——能够获得对方「是，是，」反应的和缓问题。　
　　中国人有一句格言，充满了东方悠久的智能。那句格言是：「轻履者行远。」　
　　他们花了五千年漫长的时间，去研究人类的天性，那些有学问的中国人，他们储积了许多聪明的言语就像「轻履者行远」那句话。　
　　如果你要获得人们对你的同意，第五项规则是：　
　　
　　使对方很快的回答「是！是！」
　　
　　
　第六章　处理一个抱怨者的安全手法　
　　
　　
　　很多人，当需人们赞同他的意见时，就是话说得太多了。尤其是推销员，更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来，他对于自己的事，或是他的问题，当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题，让他来告诉你一些事。　
　　如果你不同意他的话，你或许会立刻插嘴，但不要这样，那是危险的。当他还有很多意见要发表时，他不会注意到你身上的。所以，你必需要忍耐的怀着舒畅的心情，静静的听着，而且用最诚恳的态度鼓励他，让他把所要说的话，完全说完。　
　　这种策略，用在商场上是不是有效？就有一个人，他不得不作这样的尝试。　
　　几年前，美国一家最大的汽车公司，正在接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有三家厂商把样品送去备选，这家汽车公司高级职员验看后，便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈，到时再决定选购那一家厂商的东西。　
　　琪勃是他们其中一家厂商的代表，就在那一天，他偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习班中，说出他当时的情形：「当轮到我去见汽车公司那些高级职员时，我竟哑了嗓子，几乎连一点声音也发不出来。我被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师，采购经理，推销主任，和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时，祇能发出沙哑的声音来