卡耐基全系列丛书 相信大家都知道吧!6本txt下载-第141章

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　　　　一九四九年春天，北京解放时，北大学生会请郭沫若作关于北伐战争的报告，郭老　是这样开场的：　
　　　　“今天是我面对青春的海洋，摆革命的龙门阵。”　
　　　　“面对青春的海洋”，比喻恰当形象，听来亲切悦耳，“摆龙门阵”，是妙语双关，　而用“革命”两字，点明了题旨。这样的艺术化表达，一下子抓住了听众。　
　　　　一次，上海某单位请陈毅市长作报告，讲台上铺了洁白的台布，花瓶里插上了鲜花，　还备了些茶点瓜果。　
　　　　陈毅见此情景，略一迟疑，顺手将花瓶移到了台下，并搬走了糕点，然后风趣地说：　“我这个人做报告容易激动，激动起来就会手舞足蹈，这花瓶就碍手碍脚了，说不定碰　砸碎了，我这个供给市长还赔不起呢！”顿时整个会场一片活跃。　
　　　　一位外国首脑出访我国，在首都机场，他面对迎候他的人们即兴演讲：“……我是　个桥梁专家。一踏上这古老而美丽的国土时，我想，此行的唯一使命是：在两国之间架　起一座坚不可摧的友谊桥梁。”　
　　　　他微笑着，并挥手在空中划了一个拱形桥状。他那相得益彰的话语和动作，具有很　强的鼓舞人心的力量。　
　　　　一代幽默大师林语堂一次参加某校的毕业典礼，很多人都发表一篇大论，轮到他讲　话，已经十一点半了。他站起来说：“演说要像迷你裙，愈短愈好。”话一出口，席间　鸦雀无声，片刻，爆发出哄堂大笑。　
　　　　在日常的工作和生活中，很可能会遇到下面的情形：　
　　　　一个品行不良的熟人来缠住你，非要你借钱给他不可，但你知道，如果借给他就等　于肉包子砸狗有去无回；一个相熟的生意人向你兜售物品，你明知买下了就要吃亏。诸　如此类的事你必定加以拒绝，可是拒绝之后，就要断绝交情，引人恶感，被人误会，甚　至种下仇恨的种子。　
　　　　要避免这种情形发生，便要运用一些聪颖的智慧。　
　　　　在德国某电子公司的一次会议上，公司经理拿出一个他设计的商标征求大家意见。　
　　　　经理说：“这个商标的主题是‘旭日’，这个‘旭日’很像日本的国徽，日本人见　了一定乐于购买我们的产品。”　
　　　　营业部主任和广告部主任都极力恭维经理的构想，但年轻的销售部主任却说：“我　不同意这个商标。”　
　　　　经理听了感到很吃惊，全室的人都瞪大眼睛盯住他。　
　　　　销售部主任没有同经理争论那个带小圈圈的设计是否雅观，而是说：“我恐怕它太　好了。”　
　　　　经理感到纳闷，脸上却带着笑说：“你的话我难以理解，解释来听听。”　
　　　　“这个设计与日本国徽很相似，日本人喜欢，然而，我们另一个重要市场中国的人　民，也会想到这是日本国徽，他们就不会引起好感，这不是同本公司要扩展对华贸易计　划相抵触吗？这显然是顾此失彼了嘛。”经理满意地点了点头。巧妙的话语虽只有几句，　却胜过长篇大论。　
　　　　对他人表示反对或拒绝，你一定要有充分的理由，还要注意机智应变的技巧。如男　人们有时会邀请女人共同赴宴，而一般的女子都会适度地保持矜持，因此，在这种情况　下，答案多半是否定的。　
　　　　既然要拒绝对方的邀请，在言词上自然要下一番功夫。但心地善良的你，很可能因　此左右为难，不知如何启口。倘若对方是平日一同工作的同事，一旦拒绝，那么以后的　工作势必增加许多困难。　
　　　　有这样一个例子，有位男子对一位女同事说：“欢迎你一同参加！”说着便将音乐　会的入场券递给她。这时，这位女子很想拒绝他的邀请，于是顺手从皮包里拿出日记本，　打开看了一看说：“谢谢你的好意，不过很抱歉，今天我已和别人约定了。”就这样婉　言拒绝了对方。　
　　　　还有一则有趣的故事。有位男子邀请某女子一同饮茶用餐，而那女子却非常机智地　回答对方：“我非常高兴，谢谢你，但是不是可顺道邀请小王和小张一同前往？因为我　们原来约好下班后要一同逛街的。”这样一来，对方不是知难而退，就是大家共进晚餐　了。　
　　　　当我们无法直接拒绝别人时，不妨编一个足以使对方信服的理由，使对方不再坚持　自己的意愿。　
　　　　比如说用友好、热情的方式拒绝对方。例如，一位作家想同某教授交朋友。作家热　情地说：“今晚我请你共进晚餐，你愿意吗？”不巧教授正忙于准备学术报告会的讲稿，　实在抽不出时间。于是，他亲热地笑了笑，带着歉意说：“对你的邀请，我感到非常荣　幸，可是我正忙于准备讲稿，实在无法脱身，十分抱歉！”他的拒绝是有礼貌而且愉快，　但又是那么干脆。卡耐基告诉他的学员，在谈判中巧妙地机智应变，往往也能收到很好　的效果。　
　　　　在谈判中出现障碍时，应当合理地运用对比说理，让对方认识到错过这次合作的机　会将是多么可惜，从而打动对方。　
　　　　对比说理是将己方公司与一些类似的公司作比较，突出本公司的优势，诸如产品质　量高、售后服务好、交货时间快等等，使对方从对比中明白你的优势。因为强弱优劣的　对比可以使事物之间的差异性更强烈地表现出来，从而在这种强烈的反差中大大强化优　势，加强对方的印象和认识。　
　　　　1960年4月下旬，周恩来总理与印度谈判中印边界问题，印方提出一个挑衅性问题：　“西藏自古就是中国的领土吗？”　
　　　　周恩来总理说：“西藏自古就是中国的领土，远的不说，至少在元代，它已经是中　国的领土了。”　
　　　　对方说：“时间太短了。”　
　　　　周恩来总理说：“中国的元代离现在已有700来年的历史，如果700来年都被认为是　时间短的话，那么，美国到现在只有100多年的历史，是不是美国不能成为一个国家呢？　这显然是荒谬的。”　
　　　　印方代表哑口无言。　
　　　　在周恩来的反驳中，用了两个对比性材料来否定对方的观点。700年与100年相比较，　你要否认700年而承认100年显然是站不住脚的，其结果是承认100年就得承认700年这个　事实。对比在这里产生了巨大的力量。　
　　　　在谈判中往往会遇到这样的情况，面对突如其来的提问和不合理的要求，顿时感到　束手无策，无以对答。这时，如果随机应变，运用逆反思维、反向求因等方法进行巧妙　解说，不但能有效地拒绝对方的无理要求，还可以使结论奇迹般地发生变化。　
　　　　谈判是满足双方需要的利己合作过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因　而会呈现不同的行为表现。有的人喜欢在谈判中以战取胜，而有的人强烈希望被喜欢，　获得别人的赞赏。前一种人太好战，在谈判中很难与人合作，后一种人由于希望被人喜　欢而不敢面对现实的冲突，是不善于拒绝的人。在商务谈判中，要采取对立的立场，或　者拒绝对方，并不是一件容易的事情。　
　　　　如果你掌握在适当的时候表示拒绝，你的谈判条件将会立刻增加。　
　　　　80年代中期，美国有100多家中小银行倒闭，其中许多家倒闭的原因就是因为没有　拒绝一些“不良贷款”。　
　　　　关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁　之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈　判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀地说话伤害你。”　
　　　　当谈判出现障碍，需要表明自己立场的时候，不要指责对方，而要说：“在目前的　情况下，我们最多只能做到这一步了。”如果这时你可以就某点作出妥协，你还可说：　“我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”既　维护了自己的立场，又暗示了变通的可能。在这里用的词都是“我”、“我们”，而不　宜使用“你”、“你们”。　
　　　　上海一家商场由于进了大量的空调器，在夏天最热阶段过去之后仍有不少存货。如　果这批空调器不处理掉，将使资金积压，流动资金变成死钱，影响商场效益。这家商场　做出决定，每台空调售价不得低于3200元，多卖多得，少卖由推销员贴补，并且商场每　个人必须推销10台。其中一个叫刘海的推销员挨家挨户推销，后来遇到一个名叫黄石的　买主。刘海向黄石介绍了空调器的优点，比如，该产品是最新产品，噪音低，能够安放　在客厅，并且不用换电表……　
　　　　黄石静静听了刘海的介绍后，对空调进行了试机和看样，然后针对刘海所介绍的优　点说：“这种空调是有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠，性能是否可　靠都很难说，虽然噪音低，但比日本东芝的噪音大多了。我家有老人，噪音大会影响休　息。虽然不用换电表，但我们住的是旧房，线路负荷已够大的了，若再用这么大功率的　空调，将会有更多的麻烦。天气已开始降温，说不定不会再有高温了。如果买了不用，　半年的保修期很快就过去了，等于没有保修。”经过这一番吹毛求疵的挑剔，刘海只得　降低售价。黄石吹毛求疵语言应变技巧和策略运用得十分成功。　
　　　　无数事实证明，这种挑剔性的语言应变技巧不仅是行得通的，而且是富有成效的，　因为它可以动摇对方的自信心。　
　　　　需要注意的是，包括机智应变语言技巧在内的任何谈判语言技巧的运用，都是有一　定限度的，因此，不能过于苛刻，漫无边际，不能与通行的做法和惯例相距太远，否则，　会被人认为没有诚意而受到损失。　　　　　　　　　　　　　　　　　
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　三　使演讲具体化　　　
　　　　在第一次世界大战期间，一位著名的英国主教对军队讲话。他们正要前往战壕作战，　其中只有少数人了解自己为什么被派往前方作战。可是这位