麦当劳与味之都的快速致富之路:复制的力量-第12章
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韵螅尤范ǖ南鄱韵蟆盎弧背勺罴焉偈范ㄏ鄱韵螅俅幼罴焉偈范ㄏ鄱韵蟆盎弧背晒丝偷男食烧取Ａ硗猓一挂嵝涯�90％的生意都是由跟进而来的。
提高营销收入的途径
营销要做的事情就是，一增加顾客消费次数，二扩大顾客的每次消费额，三吸引到你这里来消费的人数，这是提高营销收入的三个渠道。我们分别提供一些基本策略。
◎ 增加顾客人数
1． 完善推广系统。
2． 即使目前只能达到收支平衡，也应接受顾客，待稍后才考虑赚取利润的问题。
3． 给予无风险和原退还保证。
4． 与顾客保持利益与共的关系。
5． 增加广告量。
6． 把宣传直接邮寄到准客户手里。
7． 采取电话营销方式。
8． 举办特别活动、说明会、研讨会。
9． 收集可能销售对象清单。
10．开创独特销售特质。
11．通过更好的顾客教育计算，增加产品、服务在顾客眼中的价值。
12．测试前提、标题和优待。
13．开展公关活动。
通过以下方法增加留住顾客的比率：
14．提供高于顾客期望的服务水平。
15．经常与顾客沟通，以建立关系。
通过以下方法增加由询问转变为销售成绩的数目：
16．训练员工提高销售技巧。
17．立即确认可发展的线索。
18．提供无法抗拒的优待。
19．测试不同的建议。
20．通过告诉顾客原因来教育他们。
◎ 增加顾客消费次数的6种策略
1． 研发一种能不断重新与顾客接触的商品。
2． 为了与顾客建立密切关系，应通过电话信件等与顾客保持联系。
3． 认可他人的产品，允许你的顾客接触此产品。
4． 组织特别活动，如闭门销售。
5． 为您的顾客编制程序。
6． 提供多买多得的奖励。
◎ 增加顾客每次消费额的6种策略
1． 改善职员的销售技巧，以便能向上及交叉销售。
2． 使用销售点促销方法。
3． 将互补的产品及服务做成配套。
4． 提高价格以及利润。
5． 改变产品或服务的形象，以期看来更为“高档”。
6． 允许更大数量的购入。
◎ 麦当劳的营销策略：联合广告基金制度
设立广告基金是麦当劳的重要营销策略。由于大部分加盟者只有一家或少数几家店，不可能负担大部分广告费用，而大家联合起来，就可以筹集到较丰厚的广告基金。为了能够让麦当劳在更大范围做电视广告，1966年麦当劳总部决定建立联合广告基金制度，并组建了麦当劳全国加盟者联合广告基金会，基金会的资金来源于参加这一计划的加盟店和麦当劳公司直营店，其额度大约占每年总营业额的3－4％。麦当劳除了总公司广告部以外，在美国各地还有若干个广告基金。这样，品牌宣传的广告经费就充足了。经营者们利用这笔巨大的款项，可以做强势广告宣传。
在宣传“麦当劳”品牌的过程中，坚持统一广告与区域性广告相结合的原则。即不同的地区、不同的广告基金，在宣传同一个品牌时可以实行不同的创意。也就是说，各个地区是根据自己地域的促销重点和当地价值观、消费习俗等作不同的广告设计来对同一个汉堡包进行宣传。这也是麦当劳公司特许经营体系独特之处。
☆、第五节 供应链系统（1）
供应链系统是企业运行的基础
系统原理认为；供应链是一个系统；是由相互作用、相互依赖的若干组成部分结合而成的具有特定功能的有机整体。供应链是围绕核心企业；通过对信息流、物流、资金流的控制；把供应商、制造商、分销商、零售商和最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。
供应链系统是整个企业运行的基础，一般来说，它包括销售及分销子系统、采购及外协子系统、物流及库存管理子系统、生产计划及执行子系统、设备维护子系统和质量管理子系统。
沃尔玛给人们留下印象最深刻的，是它的一整套先进、高效的物流和供应链管理系统。沃尔玛在全球各地的配送中心、连锁店、仓储库房和货物运输车辆，以及合作伙伴（如供应商等），都被这一系统集中、有效地管理和优化，形成了一个灵活、高效的产品生产、配送和销售网络。为此，沃尔玛甚至不惜重金，专门购置了几颗卫星来保证这一网络的信息传递。
供应链变得日益重要，尽管沃尔玛的经验有其特殊性，比如：它是一家连锁商业零售企业，生产部门本来就不是它的强项，但是，透过表面的现象可以发现，沃尔玛的成功与其说是优秀的商业模式或者先进的信息技术应用，不如说是沃尔玛对自身的“商业零售企业”身份的超越。沃尔玛的供应链管理系统值得所有行业学习。
一般说来，供应链管理系统应包括采购系统、物流系统、库存系统等。
◎ 麦当劳的供应链管理系统
供应链用得好的话，成本就会降低，换句话说你的利润就增加了。在速食业的企业中，一个餐厅盖好以后，那是死的，只有供应链是相对比较活的，你可以在里面做很多的文章，你的成本可以控制得很好，它是成本和利润的控制点。
麦当劳能做到高度的标准化，最关键的就是麦当劳和供应商的唇齿合作，保证了麦当劳食品从种植、生产、加工的源头就是标准化。早在麦当劳进入中国之前的1983年，其系统供应商就先期而至中国开设农场和工厂，保证生产和加工出全球标准化的原料和半成品。此外麦当劳还有一套久经考验的运转机制。其肉鸡、肉牛、生菜的养（种）殖，鸡（牛、猪、鱼）肉饼的加工，以及餐厅桌椅、厨房设备、专用招牌等分别有固定的供应商。麦当劳和各个供应商之间在财政、会计、人事和管理上完全独立，各自向公司董事会负责。麦当劳只在品质监控方面对供应商提出严格的要求。
麦当劳在与供应商业务往来时一直遵守着以下准则：
一、保持长期合作伙伴关系。
二、与供应商互助互利。
三、供应商的产品，品质第一，价格第二；
四、不签合约。五、议价而不比价；
六、供应商需承担保证供应、保证品质、最优价格、坦诚沟通、顾客优先和公平公正的责任；
七、与供应商之间保持良好沟通。
优质供应链的建立与管理是企业成功的关键，好的供应链必须具有灵活性，供应链管理一定要有良好的沟通及团队精神。
采购系统
现代企业面临着需求多样化和个性化的双重挑战，需要物料的采购和供应环节能够满足生产过程对物料多样化和质量的需求。为销售而生产、为生产而采购是一个环环相扣的物料输入输出动态过程，依次构成了采购流程、生产流程和销售流程。从物流角度看，最初的采购流程运行的成功与否将直接影响到企业生产、销售的最终产品的定价情况和整个供应链的最终获利情况。企业的采购流程的“龙头”作用不容忽视。
采购系统包括：采购计划与预算子系统、供应商开发管理子系统、采购物流系统、采购绩效评估子系统、采购信息子系统等。采购信息子系统又包括资料数据库存、业务操作系统、业务管理系统、决策支援系统、电子商务系统等。
企业要实施高效的采购行为，需要企业内部各业务部门的协同配合，包括设计开发部门、生产部门、销售部门、财务部门等，并适时进行相关数据的维护，如物料、供应商、采购价格等，只有这样才能以合理的价格采购到所需的物料、合适的数量并实施正确的交付。采购不仅需要企业内部的协同，更需要与外部的协同，即与供应商在库存、需求等方面信息的共享。企业可以根据供应链的供应情况调整计划及执行的过程。同时，供应商可以根据企业的库存、计划等信息调整供应计划。在供应链管理条件下，采购活动以订单驱动方式进行，这种方式可以准时响应客户的需求，降低库存成本，进而改变了传统的以库存补充为目的的采购模式。有效的外部资源管理可以建立一种新的不同层次的供应网络，减少供应商数量，与供应商建立一种长期的、互惠的合作关系，进而摒弃传统采购管理的不足：缺乏合作、缺乏柔性和对需求的快速响应能力。
☆、第五节 供应链系统（2）
◎ 采购管理信息系统
为了使得采购行为符合生产的需要，保证供应，但又不至于造成浪费，我建议你使用信息技术建立你的采购系统。
据统计，信息技术的应用通常能够将采购成本降低5％～40％。完善的采购管理信息系统应包括几下
⊙ 设置流畅的采购流程
采购流程包含了为生产需要而选择供应商并购买物料所涉及活动的业务过程。通畅的业务流程是保障高效采购的基础，它应具备优化、无冗余、并行作业的基本属性。
⊙ 搭建合理的组织结构
优秀的采购流程需要有相应的组织结构来支撑，这种组织结构应是扁平化的，并支持先进的采购模式，如集中采购、分布式采购等。
对采购数据实施管理是信息快速传递、共享的基础。采购数据主要包括物料数据、供应商数据和采购价格数据。应该建立对采购数据的唯一性录入、动态更新和维护的机制。健全的采购数据可以快速地寻找并评价供应商、询购、形成采购订单、审批、跟踪采购情况。
⊙ 与相关业务功能集成
物料采购与销售、生产、库存、财务、质检、供应等多个业务环节紧密相关，需要得到相关部门的配合。因此，数据的共享和业务的集成对于实施协同采购模式是必须的和基本的。
◎ 采购信息收集系统
⊙ 收集品名种类信息。包括：究竟采购何种物料；是自制还是外购；是否有其他替代品可用。
⊙ 收集品质信息。包括｜需购买何种品质的物品；该物品的规格、品质是否与所需要的相符合。
⊙ 收集数量信息。包括：需要购买多少；必须与本身销售量、需要量像配合，如是大量采购，必须考虑到仓库容量、折扣
