圈子圈套2 --it企业商战内幕-第32章
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，结果她昨天却给俞威写了这么一封e…mail告我的状，俞威呢，不分青红皂白，也不向我了解核实情况，紧接着就把这封e…mail forward给了他老板Peter、卡彭特还有一个我不认识的家伙，而且添油加醋地数落我好几大罪状，要不是卡彭特马上把俞威的e…mail forward给我，我还傻乎乎什么都不知道呢，连个解释的机会都没有，我好心帮他们，反而惹出麻烦了，他们这不是恩将仇报吗？”
洪钧仔细推敲着邮件里的语句，笑着说：“士别三日，真是得刮目相看，俞威的英文长进不小啊。”他发现邓汶已经说得口干舌燥的了，便招手把服务生叫过来，坚持让邓汶点了一瓶矿泉水。
邓汶“咕咕”地猛喝了几大口，探身从洪钧手里把两张纸又抽回来，摊在桌面上指点着说：“你看看他们给我罗列的罪状，第一条，越权干预销售人员的项目……明明是他们请我去帮忙的嘛；第二条，事前拒绝销售人员对项目背景和应注意事项进行介绍……事实上我一再要求他们给我做briefing，明明是他们敷衍了事的嘛；第三条，面对客户，无视事先商定的角色分工，在对ICE价格政策等商务环节一无所知的情况下，胡乱解释报价体系，漏洞百出、前后矛盾，严重损害了客户对ICE的信任……明明是那个Susan缩在后面死活不肯回答，没有办法我才替她说了几句嘛，而且肯定是由于他们sales漫天要价，这才让埃兰德怀疑的嘛；第四条，这条最厉害，说我无视事先商定的会议目标，过分强调新的8。0版本的优越性，随意承诺中文版的推出时间，直接导致客户为了等待新版本而决定将购买计划推迟至明年第一季度以后，使ICE中国彻底失去了在今年赢得埃兰德项目的机会……明明我讲的都是实话嘛，没有夸大其词，而且说我们自己的产品好难道还有罪了？我估计，可能是Susan昨天听说埃兰德的项目出了什么问题，他们想逃避责任，便把黑锅都扣到我头上。这两个人以前都和你是同事，你肯定比我更了解他们，我是无论如何也想不通，同事之间怎么能干出这种落井下石、背后插刀的事呢？”
洪钧听他说完，又把邮件拿回来看着，摇了摇头说：“你想得太简单了，他们不是让你背黑锅，也不是落井下石，而是特意挖了一个大坑，让你跳下去，他们是想置你于死地。”他皱着眉头，又问，“俞威说他因为时间冲突所以不能去埃兰德，那他前天下午究竟做了什么，是不是真去了什么重要约会，你知道吗？”
邓汶睁大眼睛，诧异地说：“我不知道呀，俞威好像总是神出鬼没的，很多时候谁都不知道他究竟在哪儿、在干什么，我听Jane说起过，俞威有时候自己买机票、订酒店，都不让Jane帮他做，应该就是要保密吧。”
洪钧点点头说：“嗯，不过这个已经不重要了，不管他当时真的去做什么，他都可以说那个事情更重要，推不掉也改不了，所以他才没去埃兰德的。你的这四条罪状里面，前面三条是他们事先计划好的，就是他们原本想要的效果，但这第四条对他们来说绝对是个意外的惊喜，你的临场发挥给他们提供了最有力的武器，所以Susan才会那么兴高采烈，呵呵，那个meeting是很‘成功’，不过不是你所理解的成功，而是她终于成功地抓到了你的把柄。”
邓汶开始见识到人世间的险恶了，他感到浑身发冷，耸了下肩膀，但看上去更像是打了个寒颤，他一头雾水地又问道：“就为了整我，把一个项目都搭进去了，搞得埃兰德的项目今年之内是没戏了，这代价也太大了吧？而且毕竟直接影响的是他们两人的业绩，这不是损人更害己吗？”
洪钧又摇了摇头，叹口气说：“你呀，的确是不了解销售和商务里面的这些背景啊。埃兰德这种global account，其实对俞威和Susan来说，并不是什么大项目，本来就没什么油水。首先，ICE总部为了争取埃兰德这种跨国公司在全球范围内都采用ICE的软件，当初就已经向埃兰德总部承诺了非常大的折扣优惠，到了中国，俞威他们也必须遵守这些承诺，在折扣上他们没有任何余地，就只有在报价上做文章，把报价抬高些，指望即使打了那么大折扣之后，订单金额也能尽量大些，即便如此，这种单子最终也只是个小单子。其次，就连这样的小单子，ICE中国还不能独享，ICE在总部有专门负责埃兰德这样的global account的account manager，ICE中国拿到埃兰德的合同之后，revenue还要和总部的account manager一起来split，俞威他们能分到百分之五十就很不错了。你想想，这么折腾下来，这个单子最终落到俞威头上能有多大？对他们全年的quota来说简直是杯水车薪。而且，单子也并没有丢，只不过是拖到了明年，谈不上什么大损失，与对你造成的打击相比，他们这招还是非常划得来的。”
邓汶大致听懂了，转念一想，轻松地说：“那俞威和Susan犯得着这么紧张兮兮、大动干戈的吗？为了一个不大的单子，而且最坏的情况也不过是拖到了明年，却把事情捅到Peter和卡彭特那里去了，就算所有责任都在我，卡彭特也不会把我怎么样吧？小题大做。不过也好，让我彻底认清了这两个家伙的本来面目，呵呵。”邓汶憨憨地笑着，并未意识到这是他自刚才见面之后第一次露出笑容，他更不知道，接下去他就再也笑不出来了。
现在轮到洪钧自己觉得口干舌燥了，便端起可乐喝了几口，邓汶的火气小了虽是件好事，可是他显然并没有弄清事态的严重性，洪钧只好进一步给他分析：“你太小瞧俞威了，从金额来看，埃兰德的确不是什么大项目，但它的政治意义却非同小可，这些global account都是在ICE的大老板艾尔文那里挂了号的，负责这些项目的account manager都是手眼通天的家伙，在俞威转发的人里那个你不认识的，很可能就是负责埃兰德的account manager，你把他认为已经到手的订单拖到了明年，他不会轻易放过你的。而且，埃兰德的项目只是个导火索，你知道他们希望接下去发生什么吗？”
邓汶吃不准，犹豫着回答：“总不会因为这么一个项目，就想让卡彭特把我fire掉吧？”
“先不要考虑我会给你出什么主意，你先说说，你现在打算怎么做？”
“反击啊，这还用问？！人不犯我，我不犯人，人若犯我，我必犯人！”邓汶铿锵有力地背诵着毛主席语录，像是一名寸土必争的戍边勇士，即将冲出战壕，杀向敌阵，他挺起胸膛，信誓旦旦地接着说，“必须给他们一点教训，不然他们还会不断算计我。必须先把事情讲清楚，我会给卡彭特和Peter写封e…mail，copy给俞威和Susan还有那个我不认识的人，我不像他们，我是明人不做暗事，我要把事情的全部真实经过都写出来。那四条罪状里面，头两条都是只有我和他们两人在场，没有旁证，但后两条，都可以请埃兰德的CIO来证明，请他把当时的情况告诉大家。真相大白之后，我会要求Peter对俞威和Susan做出处理，尤其是俞威，光道歉远远不够，这种小人怎么能胜任总经理的岗位呢？”
邓汶又被自己慷慨激昂的言语打动了，他望着洪钧，期待着从洪钧嘴里听到鼓励和赞许，不料洪钧只是默默地看着他，面色凝重，邓汶心里顿时没了底，刚要开口问，洪钧已经低沉地说了一句：“那你就完了。”
洪钧忽然觉得非常疲惫，一种心力交瘁的疲惫，他知道如果这个时候他不帮邓汶一把的话，邓汶的结局会很惨，但他也知道这不会是最后一次，以后还不知道要帮多少次呢。洪钧强打起精神，对依旧瞠目结舌的邓汶说：“那你就真掉进人家给你设的圈套里了，连自己怎么死的都不知道。你在ICE中国负责的是研发中心，某一个具体项目的成败得失，都不会对你构成太大的影响，埃兰德这个项目，即便总部的那个account manager要追究，卡彭特也会替你挡了，他把这些e…mail forward给你，只是for your information，让你知道一下罢了。只有在一种情况下，卡彭特才会不得不把你请走，就是当他确信你在中国已无法继续开展工作了。而你刚才说的那些‘反击’，正是在把你自己往那条绝路上送。”
洪钧停下来，休息一下，他以往连续讲话几个小时都没觉得像现在这么累，可见帮助别人远不是举手之劳那么轻松的。洪钧攒了攒气力接着说：“俞威的e…mail，即使通篇是在捏造事实，但也只是对事不对人，没有提到对你个人有任何成见。而你的做法呢？想请客户出面为你作证的想法我就不多说了，实在是太幼稚了，这种内部事务怎么能把客户牵扯进来呢？那不是罪加一等吗？你要写e…mail找Peter和卡彭特评理，声称俞威这是在对你蓄意陷害，揭发俞威是个小人，你这么做就等于向所有人宣布，你和俞威是无法共事的，你们之间的矛盾是不可调和的。你想一想，你和俞威是ICE在中国级别最高的两个人，你们两人之间的关系竟然到了不共戴天的地步，ICE的高层能不如临大敌吗？能不采取果断行动吗？要么一方走人，要么双方都走人。在这种情况下，最英明的老板在决策的时候，也不会考虑你和俞威之间究竟谁对谁错、谁君子谁小人，他们只会考虑一条，就是：让谁走，对ICE在中国的业务影响最小？你觉得他们会选择留下谁、干掉谁呢？俞威这招，狠就狠在这里，埃兰德只是个引子，Susan只是个配角，到目前为止所发生的一切都还只是整个阴谋的前奏曲，下面才是真正的陷阱，俞威就是要趁你立足未稳的时候，用激将法激你跳出来，让你用自己的行动向所有人表明你和他是势不两立的，他在等着你自寻死路。”
洪钧的这番话说完，接下来是一阵漫长的沉默，惟有一只玻璃杯不断在桌面上来回蹭着发出的响声，那
