广州的一场春梦-第42章

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　是的，客户没信心，会影响技术人员的稳定，而反过来技术人员流失，客户会更加慌张，如此循环反复，后果将十分可怕。
　我只好跟石方说让他尽量稳住客户，至于人员方面我们近期还是要考虑剥离一部分核心员工出来进行沟通，从各方面保证他们的稳定性，我说这个我来考虑。
　石方叹了口气挂上电话，我拿着电话听着里面“嘟嘟”的忙音发了一会儿呆，感觉忧心忡忡。

　下午快下班的时候，老唐忽然出现在我的办公室，吓了我一跳。
　“你不是在F省么？怎么突然飞了回来，招呼都不打？”
　老唐一屁股坐在我对面的沙发上，呼呼地喘着气，拼命抽着手里的烟。
　难道是那边的项目出了什么问题？我不敢往下面细想。
　老唐把烟蒂掐灭，才开口道：“是几个厂家那边出了问题，我必须得回来。这帮孙子，现在居然要我现款现货，操他大爷，这样怎么做？！”
　我心里不由得一沉。的确，如果上家再出问题，我们的资金链条真的分分钟会断掉。
　一直以来，我们跟几个供货商关系十分良好。由于我们这两年项目众多，给他们带来了不少的业绩，他们也给我们提供了许多便利条件。比如只要10％的定金就可以发货，然后尾数还给到我们三个月的账期。而我们可以从客户那边至少拿到30－50％的定金，这样几个项目同时运作，流动资金完全盘得活。
　现在厂家这种做法，无疑是等于掐住了我们的脖子。
　“还有得挽回么？”我小心翼翼地问头上冒着火的老唐。
　“必须得挽回！这也是我必须要赶回来的原因。我明天一早还要飞回去F省，那边现在也离不了人。”
　我想了想，还是把石方反应回来的情况告诉了他。客户这边的态度决定了如果厂商的事情不解决，问题将会进一步恶化。
　老唐听完之后，没有暴跳如雷，反而安静了下来。
　他把手里的烟盒反复摆出各种状态，过了一会儿，他无声地笑了。
　窗外已华灯初上。老唐的脸上十分平静：“我分别约了他们今晚吃饭和喝茶，事到如今，只能去摊牌了。这么多年的交情，总得给我条路走。”
03

　我依次去拨那些风投机构代表的电话。
　“陈总，你好！盛世软件，萧东楼！怎么，你在开会？那好我等你电话。”
　“赵先生，你好！盛世软件，萧东楼！你在出差？那好，等你回来再谈！”
　“Garry，hello！This　is　Raymond　Xiao　speaking！Sorry，maybe　you……”
　“老丁，上次你们说的那个投资比例我想再跟你们谈谈！我是谁？我是萧东楼！”
　“对不起！您拨的用户已转移至小秘书服务，请问是要复本机么？”
　“对不起！您拨的电话已关机！”

　很好！我把电话重重扣上，然后笑着把手里的一沓名片撒向空中。名片在空中像雪片一样散开，无声落下。

　老唐最后的努力只是争取到了三个月的时间。也就是说，如果三个月内盛世软件仍不能给厂商信心的话，他们一定会现款现货。
　“老唐，你不要害我们！我们也是打份工，如果出现太多呆账，我明年就得下课！”这是IBM总代理的老总红着眼睛说出的话。
　老唐争取到三个月时间后，匆匆赶回F省。这个项目目前已变得志在必得。
　老唐早晨在机场给我电话时说：“不论用任何代价我们都要拿下这个项目！只要这个项目中标，其他客户都会放心，厂商是惟利是图的，有奶便是娘。几个亿的硬件采购足以决定每个厂商总代理的业绩目标，到时候不怕他们不重新来找我们！”
　“所以，东楼，你和石方一定要守住！这个时候不要谈什么收缩！我们要给所有人信心，我们只会做得更大！”

　曾经辉煌灿烂、前景无限的盛世软件，如今真的到了除却背水一战再无其他出路的地步了么？当一切还是如同盛宴之时，都有谁在我的左右，如今曲终人散，杯盘狼藉，为什么只有我一个人孤孤单单地坐在这里？
　究竟是盛宴的尾声还是葬礼的序曲？
　抑或这盛宴本就在坟场中觥筹交错，缺了谁都无不可？

　然而事情继续在往更坏的方向发展着。
　随着银行贷款到期的日子逼近，我们不得不继续寻找新的银行贷款来应对流动资金的重大压力。然而，离开政府部门的扶持，软件企业根本缺乏任何可以抵押的固定资产。加上如今IT行业在银行眼里从新贵变成了麻风病人，避之惟恐不及，哪里还会借钱给你？只有个别几家非国有的商业银行，还有兴趣坐下来聊聊，看看有什么便宜可占，但是最终也都会退缩而去。
　各个分支机构的负责人先后打电话来询问公司的近况，同时提出公司上个月的费用报销到现在还没有批下来。我不得不一一安抚他们，要他们少安毋躁。
　不约而同地，在他们挂电话之前，都会压低声音问我：“东楼，公司到底还行不行了？”
　我大声地笑：“当然行！不行我坐在这里干吗？不行我第一个跑了，哈哈！”
　他们也都跟着笑，心事重重。

　客户回款极不顺利。有些客户甚至公开对我们的项目经理和销售经理说要扣住30％的尾款，以防盛世软件倒闭后，售后服务无法跟进，这些钱要用来重新找人来做售后。那天下午我在电话里跟一个客户发脾气，要他按照合同把一百五十万余款三天内打过来，否则的话，别怪我翻脸不认人。我跟他说：“如你所说，我公司可以不做了，但是这一百五十万换你头上的乌纱帽，我想我还能做到！”
　其实这样的客户所想所说，代表了相当一部分客户的真实心态，只不过许多都还没有撕破脸，但是都在用着打狗棒法的至高心法：拖字诀。
　但是这么高超的武功我却不能用在员工身上。
　上个月的工资已经拖了半个月了，很快新的一个月又将到来，这样的拖法会在员工心里造成极大的恐慌。没有什么比拖欠工资更让他们丧失信心了，我知道已经有一部分人在寻找后路了。
　这天快下班的时候，我让财务过来这边，把战斗在第一线的技术人员和销售人员的工资总额数目报给我。财务按了一会儿键盘，告诉我要一百二十万。我点点头，问其他人员工资总额的一半是多少，不用算我们几个高层的。他算了算，告诉我大概三十万。
　那就是说要一百五十万才能暂时稳定军心。
　我估计电话里的威胁会让那个客户三天内把款打到我们账上，但是如果用来发工资，那么就瞬间清零，接下来怎么办？

　三天后，老唐从F省飞回来，说那个项目负责人因工作安排要出国一周，项目招标暂停几天。于是他留了销售总监凌吾在那边坚守，自己先飞回来。顺便他也给电话石方，要他也回来一趟，我们三个有必要坐下来统一一下思想。
　我们能带给彼此的只有两种消息，一种好的，一种坏的。
　然而好消息往往都只能描述进度和展望美好，而坏消息总是都十分具体，迫在眉睫。
　我们三个都皱着眉头拼命抽烟，远远看去，像三头喷云吐雾的怪兽。
　财务总监敲门进来，告诉我那个客户已经把款打过来了，但是要跟我讲话。我笑了笑，接过手机。为了把事情做绝，逼他打款，我冒险运用了心理战术，不接他电话，其实心里也担心弓会拉断，但是，我别无选择。
　“喂，刘总，谢谢你对我们业务的配合。”
　“萧总，我已经按合同办事了，希望你不要食言，能尽快安排售后服务的事宜。”
　“一定！你放心！”
　“另外，萧总，我告诉你一个消息，已经有几家公司在你们的客户那边做工作，要低价接手你们的售后和二期工程。至于涉及到谁，我不方便说，希望你理解。不过，你们要小心。他们也找过我。”
　我吃了一惊，不过语气还是很平静：“我知道。谢谢你刘总。”最后的道谢我是真诚的，他也叹了口气。

　放下电话，等财务总监出去后，我把这个消息告诉老唐和石方，老唐忍不住开口骂娘。
　我想起了银行信贷处那个家伙临走前给我的话：“萧总，墙倒了一定会众人推的。”心下不禁黯然。
04

　石方迟疑了一下，开口说：“老唐，有句话不知道当讲不当讲？”
　老唐抬起头：“你要劝我收缩？”
　石方点点头：“留得青山在啊！我们目前要做的是梳理一下客户，重点保护一些核心客户，把资源集中起来，包括资金和人员配备。当然，我们还要留出一部分保证F省的那个项目。”
　老唐不出声，回头看我。
　我吸了口烟，下定决心说：“我也是这个意思！所谓壮士断腕，我们也要根据核心客户的分布情况，撤掉一些分支机构，裁掉一部分项目组的人员，重点保护我们的核心员工。否则目前的资金根本无法支撑，这样下去，我怕会有我们控制不到的事情发生……”
　老唐笑了：“我明白你们的意思了。但是我不同意！”
　我和石方对望了一眼，不知道说什么好。老唐站起来拍拍我们的肩膀：“兄弟们，知道挖井的故事吧！我们不能做那个功亏一篑的人。你们知道么？如果我们现在一收缩，无疑向各界承认我们撑不住了，那么F省这个单我们几乎可以说铁定出局。客户怎么敢把单交给一个小公司做？几个亿的项目啊！下个月客户就要来视察竞标单位，难道我们搬到一个小地方去接待他们？另外，银行、厂商都在盯着我们，我们必须要让他们相信，我们只是因为大气候的变化遇到了暂时的困难！”
　“这是连锁反应，决不是那么简单！你们俩要想长远一点，好不好？左膀右臂啊！要是你们的目光都这么短浅，我还能指望谁？”老唐眉头紧锁，仰天长叹。
　我和石方面面相觑，想要辩解又不知道从何说起。我拿起财务送过来的进账单，借着话题说：“可是流动资金的问题怎么解决？”
　老唐接过我手里的那沓纸，仔细询问了我一些细节，然后三人的一致意见是先把大家的工资发了。无论从良心的角度