谈判-第40章
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“这是一种领导者策略。到我办公室里说吧。”
陈梦走前面，龙潜走后面。第一次有这么强烈的求知欲。
“准确地说，是一种中国人的领导策略。你听过宰相肚里能撑船吗，你听过难得糊涂吗？”
“你的意思是，当领导要装糊涂？”
“某些方面吧！这句话董事长不会无缘无故地告诉你的，先给我讲讲背景？”
“说起来有些不大好，今天白雪与李强叔因为招聘总监的事情吵了起来。我想去告诉爸爸，可惜爸爸他不愿意听。他说，他没看见就代表没有争吵。我不懂，他说等我懂了，我就会做总经理了。我觉得很重要，就抄下来问问你。”龙潜还是有些单纯的狡猾，不愿意告诉陈梦，李强与白雪是因为她吵起来的。
“一个组织的内部，可能会有一些争吵，意见上的分歧与探讨嘛。就算是很恶劣的帮派利益之争，也很正常。组织的内部需要分歧需要辩论需要良性的竞争，要妥善处理这些争吵，不要动不动就拿上台面，上纲上线，报告领导。领导知道了，反而不知道怎么办。不处理吧，双方都看着你，处理吧，又能得罪谁？李强与白雪这样的争吵就属于良性范围内的内部竞争，他们自己也能控制自己。作为一个组织的领导，要区别这种争吵是良性的还是恶性的，善于处理。龙王说的大概就是这些意思。”
“有点复杂，不过，也有点懂了。你知道的真多。”
“不要用崇拜的眼神看我，我刚才说的，也是皮毛。如果你真要懂，就要自己在实践中领悟。”
“我现在觉得当领导也有点意思了。跟玩游戏差不多，玩的是心理游戏。”
“慢慢你就会发现更多有意思的东西。我要先去忙了，我做营销，也很有意思。现在要和艾洁大打一仗。”
陈梦要回到会议室，龙潜真想说一句，要跟着她去看看这场有意思的战争。龙潜越来越觉得陈梦身上，很多东西在闪光。
这场战争，被陈梦叫做“卡位”战。她知道他和郑奇都在这段时间里，培育了一支队伍，都积蓄了力量，准备爆发。还没引爆，郑奇就走了，剩下陈梦，一个人在战争。
“卡位”战争其实意义也很简单，好比篮球场上，只要你卡住了位置，对手要想到你前面去，将会很费力。陈梦将卡位战争分为三步：先卡城市，再卡渠道客户，最后卡重点超市门店里的重要位置。
卡城市，就是选取省会长沙，还有几个重点的如邵阳、衡阳、株洲、常德等重点的二级城市。抢占这些重点城市，树立重点优势。
如何树立？卡重点渠道客户，将以前给艾洁抢过去的行业客户，根据重要性，一个个按着顺序抢回来。卡重点门店的重要位置，在这些城市里的重要超市门店里，抢住一个关键位，比如有的店是主通道的地堆，有的店是收银口的端架，有的店是进口的包柱，有的店是电梯口，反正人流量最好，洗涤行业能抢到的最黄金的位置，先抢下来。签一年。
产生货损怎么办？有的销售人员问。湖南这些超市，管理不完善。说不清楚是他们内部的原因还是真的有人偷盗，反正盘点的时候，货损得很厉害。门店不愿意承担这部分损失，要供应商赔付。
以前净洁的做法，是全部给超市现金赔偿。陈梦一改往昔做法，要大家货损多少，就向门店团购多少，然后免费送进去。比如，这个超市丢失1000元，没问题，先向超市买1000元的净洁出来，再免费送进去。这样，不但可以给门店补偿，还能冲起销量。尤其是艾洁刚刚取得优势的家润多、新一佳里，这一招可以让净洁的份额迅速升起来。
但是，这样的补偿不是无偿的。门店必须给出额外的陈列位，让净洁得到更多的展示空间。尤其是要比艾洁更“卡位”的陈列位置。
这是门店的卡位战争。
渠道卡位战争，就更简单了。渠道商就靠两样东西活着，一个是销量，另一个是利润。销量好的产品，利润薄也没关系，资金周转快，最后赚得也多；利润高的产品就不用讲了。可惜，事情往往不完美。销量好的产品利润往往薄，利润高的产品销量往往小。渠道商都很头疼。
净洁本来在湖南的渠道上，销量就不错。最近被艾洁的洗手液抢得厉害，丢失了部分重要客户。陈梦就用最实用的办法，净洁也推出洗手液新品。新品利润高，老品销量好，两样绑在一起促销，满足渠道商销量与利润的双重期望。
而且，陈梦承诺，谁愿意只卖净洁不卖艾洁，净洁保证给他额外5％的返利。5％是个什么概念？渠道商一年下来，利润率也很难超过10％。这绝对是颗重磅炸弹。同时，给予有条件的一个月不高于20万元的信用货款支持。以往，渠道商销售净洁，需要给净洁公司先打款，然后净洁发货，用现金做净洁的生意。现在，陈梦推出的有条件的一个月不高于20万元的信用货款支持，渠道上就可以在20万元的限制内，渠道商不打款，净洁先发货出来。这等于用别人的钱赚取自己的利润，渠道商当然兴奋。但这是有条件的，条件就是同比增长20％以上的客户，才能享有支持。陈梦意在鼓励渠道商拓展销售，去抢艾洁的生意。
而这个信用货款制度，还有一个“套”在里面。就是一个月不高于20万元的信用货款的这个时间限制。也就是说，这20万元的货款，净洁公司只借给你一个月。一个月内，你必须还掉这20万元货款，然后才能进下一批货。当然，你下一批货还是可以不超过20万元，申请净洁借贷。这样一轮一轮下来，限制在每个渠道商不高于20万元的账务风险。同时，这些渠道商必须每个月的销售大于20万元，才能让这笔借贷流转起来。如果有一个月，渠道商的销量小于20万元，那他同样要给净洁打款20万元，还掉上一个月的账款。然后同时，净洁还是给他发货20万元，让他又欠款20万元。如果这20万元的货物没有销售出去，渠道商就是拿自己的钱囤住了。
这是一套完美的组合拳，既占领了渠道，又占领了终端。这些年，营销界天天喊着终端为王，把终端放在不可动摇的第一位置上。可陈梦说，终端为后，为王后。重要却不是绝对第一，渠道也很重要。
长沙的卡位战，渠道商就是徐东了，终端是家润多、新一佳，在终端上净洁还有基础，反而容易些。倒是徐东，有点难度，陈梦决定自己挑下这个大梁。
为了配合这场卡位战役，陈梦要公司在湖南本地的电视、平面上增加广告，从空中掩护他们，一举拿下全省。
陈梦将任务细分到每个人，并让每个人都写下详细的计划，需要什么支持，取得什么效果及日程表。最后汇总在她这里，成了厚厚一大沓。
拿着这一沓计划，陈梦走到李强办公室，要求审批。
李强居然花了一个通宵，将这厚厚一沓全部看完。
第二天，龙潜再翻这个计划的时候，发现李强在里面作了重要的修改。比如错误的标点符号、错误的字，一句没有说清楚的话，李强都在旁边作了详细批注。
比如，有个销售员在写到争取门店的进口包柱的策略时，简单地写了一条，多拜访提升客情。李强在旁边批注说，提升谁的客情没有详细写清楚。
龙潜也花了半天才看完，边看边挠头，白雪见了，骂道：“一个堂堂总经理，总挠头像什么样子。哪有这么复杂的东西？不就是销售吗？你就看几样，她要做什么东西，要花多少钱，能产生多少净销售就可以了。给我看。”
白雪飞快地看完，总结说，这个计划有问题。花钱太多，销售回报不够。
龙潜说：“可是能抢回市场份额啊。”
“市场份额，市场份额不应该以销售来体现吗？还要借贷这么多钱，坏账了怎么办？”
“这都不是为了打击艾洁吗？抢占市场阶段，当然付出要大一点。”
“哟，现在就开始为她讲话了？是不是怕不同意会伤她的心了？你这么容易就被她迷住了？”
龙潜黑着脸，不知道说什么好。
“我难道不知道这个阶段应该付出些？你叫她过来，这个计划里，还是有问题。”
陈梦被叫了上来，白雪敲打着这沓计划：“这么大投入的战争，你准备打多久？一个月？两个月？如果你停掉了，艾洁就抢回去了怎么办？”
“要搞就搞一年，所以暂时不考虑艾洁会不会抢回去。”
“多久，一年？这么多钱？你疯了。”白雪拍桌子出去了。
剩下龙潜和陈梦面对面地站在办公室里，不知道白雪是什么意思。
“总经理，我回去了。等你批示的结果。”陈梦恨恨地盯他几眼，也走了。龙潜被盯得心发慌。一边是白雪，一边是陈梦，龙潜手里拿着计划，不知道去找谁好。
陈梦在电梯里生闷气。一楼到了，她又按下李强办公室里的楼层。李强红着眼睛接待了她。昨晚他确实很辛苦。
“李总，战争就要开始了，大家都在会议室里等着您去讲讲话打打气呢。也等着您给大家承诺支持，这么重要的战争，您要代表公司告诉他们，做好了给予奖金奖励啊。”陈梦生气，他这个营销总裁没有站出来，反而把她叫到总经理办公室里受气。于是编出一些理由，将李强架在火炉上烤。
“啊？对对对，应该的应该的。”可是计划的真正审批权并不在李强手中。真的是老了，李强已经不能对计划说出任何有价值的意见，只能在错别字上做文章。越是认真修改错别字心中越是无奈与苍凉。陈梦的计划里没有给人员奖励这一项，不过，按道理，公司是应该有所表示，而且应该由他这个营销总裁提出来。
可是，龙潜听白雪的，白雪绝对不会听他的。
“这样吧，你先下去，我一会就下来。”李强先打发陈梦离开，他要厚着脸皮去找龙潜，找白雪。这需要很大的勇气，凝聚这份勇气，需要很多的时间。
白雪正在给她爸打电话，白松很不高兴地接听手机。
“上班时间，我
