圈子圈套3-第11章
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皮特很绅士地笑了，诚恳地说：“David，我并没有指责你啊，我是在向你请求帮助。我离中国太远，不知道这里每天都在发生着什么，而且，中国是一个如此独特的地方，我即使搬到北京、搬到上海、搬到深圳来住上五年、十年，我仍然不一定能明白中国的市场、不一定能明白中国人都在想什么，中国的事情只有中国人明白。”
小谭的心情放松下来，这才想起自己是有备而来的，忙把腹稿调用出来侃侃而谈：“在我印象中，ICE中国公司在去年以前的时候，我们在你的领导下曾经赢过不少很漂亮的大项目。最近我也在想，为什么ICE中国公司去年以来一直没再签过大合同？哪里不一样了呢？”
皮特不由自主地追问：“究竟发生了什么？”
小谭一阵窃喜，自己居然可以在老板面前成功地使用设问句了，便抛出自己的核心论点：“因为俞威来了，而且俞威带来了与以前完全不同的做法。”
皮特沉默了，脸上看不出任何表情，他的不置可否让小谭心底发毛，暗自检讨自己的策略有何不当之处却不明就里，最终还是皮特打破沉寂生硬地说：“给我看事实。”
小谭察觉到皮特话语里隐含的不快，也猛然悟出自己刚才犯了什么错误，俞威的到来和俞威的新政都是出自于皮特的首肯，自己怎么上来就直指皮特是始作俑者呢？他赶紧摆正自己的位置，开始给皮特摆事实：“以俞威的背景和经验，请他来ICE是合适的；在中国从直销体系向代理体系转移，最初的考虑也是有道理的。”小谭停顿一下观察皮特的脸色，又鼓足勇气说，“但是，任何事都是既有利又有弊。大量发展代理商使我们不用增加太多销售人员就拓展了市场的覆盖面，ICE近期在中国获得了不少中小型客户，如果没有代理商，我们可能始终不会注意到那些客户的存在。但是项目数量增多的同时平均合同金额却下降了，都是些小单子，原因是代理商没有能力和资源跟踪大项目，他们不在乎大小而只在乎快慢；另外，代理商发展太多也导致代理商之间竞争激烈，他们只会把单子越做越小。当然，这些问题都可以通过加强对代理商的支持和管理而解决，但我觉得俞威并没有在这方面做太多工作，他更关注如何从代理商手里为他个人获得好处。”
“给我看事实。”皮特又说了一遍。
小谭底气不足地应道：“现在还只是我的感觉，俞威从来不让我介入他的事情，我还没有什么证据。”
皮特转而平和地说：“所以，你认为是由于俞威没有做好他应该做的工作，导致ICE去年在中国没有得到任何大项目。你在电话里不止一次对我说，俞威总是很忙，他究竟都在忙什么？”
“你知道，俞威的风格是很秘密的，他的嘴很严，苏珊的嘴也很严，而且苏珊知道的事情恐怕也不多，所以我只能从ICE外面的渠道去了解。我只知道俞威的重点是中国第一资源集团，第一资源在搞一个‘NOMA’工程，就是英文‘新一代运营与管理辅助系统’的简称，他最近主要在跟踪这个项目，他没有向你汇报吗？”
“我听过这个名字，实际上，我知道的仅仅是个名字，别的一无所知，俞威告诉我这个项目的状态处于‘早期’。” 皮特有些不情愿地承认，又马上说，“不过我的直觉告诉我，这会是一个很吸引人的项目，至少从可以预期的合同金额来看。”
“第一资源集团的NOMA工程一定会是个大项目，嗯——，它不能说是大，应该说是巨大、庞大。”
“你刚才不是还说俞威的兴趣不在跟踪大项目上吗？”皮特面带微笑地指出小谭的自相矛盾。
“呃，我只是担心俞威会把这个项目越跟踪越小。”小谭红着脸给自己找了个台阶。
“让我们看看你对这个项目都了解些什么。”皮特的直觉告诉他将不虚此行，顿时来了兴致。
“中国第一资源集团是个庞然大物，即使在全球同行业来看也是个巨人，而国际上的那些同行都没有第一资源在市场上近乎于垄断的特殊地位，所以第一资源的利润总额和盈利率都是令国际同行眼红的。简单地说，这是一家很有钱的客户。”
“但是中国已经加入WTO，各个行业都将先后开放，第一资源集团的那些国际同行迟早有一天会拆掉门槛进入中国市场，所以第一资源集团也面临现实的压力和未来的挑战，它必须尽早提高管理和运营水平，从垄断优势转变为效率优势。简单地说，这也是一家有着迫切需求的客户。”皮特模仿小谭的语气说完，又微笑着总结道，“因此，这是个完全合格的重点潜在客户。你知道这个项目究竟会有多大吗？”
“我不知道，而且恐怕没有任何人知道，就连客户都不清楚他们将来总共要花多少钱，反正他们有的是钱。你看，第一资源集团有三十余家省级公司，即使不会全部同时上项目，比如说先上十家，这也会是十个很大的项目，每个都比我们曾签过的那些合同要大。”小谭毫不夸张地回答。
“都有什么人在跟踪这家客户？”
“太多了，可能所有人都在跟踪，软件厂商、硬件厂商、系统集成商还有五大咨询公司，谁都不会错过这个难得的机会。”
“‘五大’也都介入了？谁的形势比较好？”皮特急切地问。
“可能是普华永道吧，我的不少消息都是那里的朋友告诉我的。德勤、埃森哲——就是以前的安达信咨询——也都在和第一资源接触。”
皮特不无忧虑地沉吟道：“我们必须抓紧时间。你知道那几家咨询公司的风格，他们就像海绵，会把客户的油水全部吸干，要是等他们为客户做完所谓的管理咨询，恐怕再有钱的客户也拿不出钱来买软件了。”
“呵呵，不仅是钱，客户也会被他们的业务流程重组折腾得筋疲力尽，再也没有心思上软件项目。”小谭笑道。
皮特没笑，面色凝重地说：“这几大咨询公司不仅喜欢替客户花钱，还喜欢替客户拿主意，所以我们必须马上行动，这事关谁能掌握主动权的问题。俞威到底在做什么？”
“去年他主要和第一资源集团总部的人联系，你肯定知道他还陪他们去了一趟美国。”
“我知道，没有我的安排是不可能保证如此重要的客户在ICE总部受到恰当接待的。但那个客户并没有任何实质表态，我和总部都有一些失望，当然我们都理解，不可能靠一次访问就赢得如此重大的项目。”
“从去年第四季度开始，俞威可能在重点跟踪第一资源集团的几家省级公司，他去上海、广州和杭州比较频繁，应该已经进入实质阶段了，但我所知的也只有这些。”小谭显得略有些难为情。
皮特把杯里的咖啡喝光，示意服务员再来一杯，看似随意地问小谭：“我记得你对这个行业很熟悉，是吧？”
“嗯，我认识一些人，有一些关系，但我以前更多是和制造业的客户打交道。”小谭谦逊地说道。
“看来我的确是了解你的嘛。”皮特继而严肃起来，“我有一个想法，中国第一资源集团的NOMA工程这么庞大的项目，不仅是ICE中国的重点项目，也是ICE整个亚太区的重点项目，这样的项目我们必须赢，因为我们输不起，因此我不能听任俞威自行其是，我要知道项目在各个阶段的细节，而不能坐等他日后告诉我一个坏消息。David，我想让你代表亚太区直接负责第一资源集团，从俞威手中把项目接管过来，我和整个亚太区乃至总部都会全力支持你赢得这一项目，想想看，你将为ICE亚太区赢得一个前所未有的大项目，这将是多么激动人心啊！”
小谭心跳加速，他眼前呈现出的不仅有皮特为他描绘的赢得项目之后的绚丽图景，也有一旦输掉项目之后等待他的万丈深渊，他飞快地转动脑筋，旋即审慎地说：“第一资源的项目肯定很复杂，俞威已经代表ICE与第一资源总部以及省级公司不同级别的人建立了联系，如果我忽然去接手，会让客户很意外，而竞争对手会借机动摇客户对我们的信心。所以我的建议是，让俞威继续作为ICE与第一资源之间的接口，而我作为ICE中国公司与ICE亚太及总部的接口，帮助俞威获取所需的亚太和总部资源，同时替亚太区监督俞威在项目上的进展。”
皮特略加思索便赞同说：“OK。我会马上通知俞威，中国第一资源集团不再只是ICE中国范围内的项目，而是亚太区的重点项目，他负责与客户联系而你负责与亚太区协调，这个项目将由你和他共同负责，我会要求他与你全力配合，这样就使ICE在中国第一资源集团项目上搭建了一个梦幻组合。”
小谭刚说了句“OK”又马上意识到什么，脸上浮现一丝愁容，明察秋毫的皮特立即问道：“怎么？有什么担心吗？”
小谭不知如何表达，吞吞吐吐地说：“嗯——或者……你能不能晚些时候再通知俞威？”
皮特一愣，但很快醒悟过来会心地笑了，又冲小谭眨眨眼睛，说：“David，我明白你的意思，你需要一些时间不受干扰地做一些事情，OK，我会在你认为适当的时候再告知俞威，你就放手去做吧。”
小谭暗暗高兴，心想给聪明的老板打工真是一种幸福，他又有几分自得，皮特这么调配就使小谭可以名正言顺地介入第一资源项目，并且只需介入到恰到好处的程度，功劳和利益可与俞威均沾，而责任和黑锅则非俞威莫属。小谭刚一分神就听皮特问道：“你刚才提到那几家咨询公司都很活跃，维西尔怎么样？”
小谭忙回答：“没听说维西尔近期有什么大动作。”
“我听说维西尔在中国调整了组织结构，Jim只负责北京办公室和华北地区的市场，是吧？”见小谭点头，皮特又说，“以我对Jim的了解，他一定不开心。”小谭正不知做何反应，听见皮特像是自言自语般地说：“我一直记得Jim曾经对我说过的�
