柳传志的"商海"人生-第6章
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第28章 跟踪市场的需要
我认为人可分为两种，一种比如说运动员、科学家、艺术家，他们的兴趣是要自然发挥的。还有一种是经营者、管理者，对他们而言，什么是兴趣？需要就是兴趣，他们必须按需要去挑战自己。我刚办公司的时候，各方面环境都很恶劣，如果都按我的急性子来的话，公司早就完了。调整不了环境，就要调整自己。我之所以能够在改革中存活下来，很重要的一点就是大环境改造不来，我就改造小环境，小环境还是改造不来，我就适应环境，再求发展，这个过程本身就是调整自己适应环境的过程。
——柳传志语录
柳氏语录背后的思考
联想的目标是成为一家有一定规模和稳定性的高新技术大公司，这就需要开发自己的产品。因此，1986年公司创立的时候，就退出了第一代产品——联想式汉卡。个人计算机有了它就有了汉字工作的能力。当时，有能力研究这种汉字系统的单位，只有研究所，而外国的公司当时还没用注意到中国市场，没有做汉字系统。然而，研究所一般很注意研究成果的水平，没有能力也不计划将研究成果商业化。但是刚开始创业的联想人就注意到了这点，尽管当时的公司很小，没有专门的采购、生产、销售和服务人员，却还是满足了市场的需要，不断改进产品质量。因此，联想汉卡很快就成了汉字系统的主流产品。
行动规划之道
人要根据环境的变化而改变自己从而适应环境，而企业要做的就是适应市场环境，更据不同的市场需要制定自己的经营策略或设计不同的产品。
第29章 茅台酒的质量、二锅头的价格
我们与诺基亚这样的国际手机厂商比，只能以价格和功能取胜，是把茅台酒当二锅头卖。
——柳传志语录
柳氏语录背后的思考
联想的销售战略是其海外销售战略，被成为“茅台的质量、二锅头的价格”，联想正是利用这样的方式，打开了市场缺口。联想之所以能这样做，是因为其用国内贸易赚的钱支持了海外市场的开拓，当海外的销售渠道打开后，联想就开始扩大规模。
国与国之间的竞争，说到底要靠经济，而经济的竞争力要靠企业，企业的竞争力则要靠品牌。联想的产品无论是茅台酒还是二锅头，关键不在于大家怎样看理想，更重要的是联想与消费者之间的联通。
行动规划之道
高质量，低价格是开拓市场最有效的营销策略，不仅能得到消费者的信任还能使市场份额不断上升。
第30章 成熟市场仍是重点
如果我们不把成熟市场放在重点的话，当年何必并购，花这么大力气去并购它，实际上对这个一直都很看重的。而在当前国际金融风暴到来的时候，是要稳住，不会放弃，不能松动。其他方面是一个更大的扩充疆土，大概是出于这么一个想法。
——柳传志语录
柳氏语录背后的思考
2009年，亚洲博鳌在海南召开，论坛的主题是“经济危机与亚洲：挑战和展望”。在论坛召开前，为了更好的诠释这个主题，腾讯财经邀请了很多商界精英多该届年会的热点问题进行解读。其中包括贵州卫视《论道》节目中对联想集团董事局主席柳传志的专访。柳传志称，联想集团的业务调整并不意味着以后的战略重点要转移到新兴市场，在经济危机的背景下，联想反而会更加看重成熟市场。
行动规划之道
也许新兴市场会有很多的机遇，但是风险也是很大的，在投资前要结合企业的实力和社会的大环境经过深思熟虑再做出决策。
第31章 “店面为王”的营销理念
联想跟四通学了不少东西，四通当年讲“把铁饭碗砸了，端起泥饭碗”，让我耳目一新。四通最早成立了公关部，很重视宣传还有和政府部门的关系。万润南对我说，公关宣传不一定是广告，如果你的企业里有国家的热点，自然会被宣传，对企业发展非常有利。
——柳传志语录
柳氏语录背后的思考
联想“店面为王”的营销理念，把联想优质的服务送到了千家万户。高效渠道管理，不仅表现在对整个营销渠道的维护、改进上，更表现在对营销渠道终端的开拓和维护上。所谓“师傅领进门，修行靠自身”，所有的武功心法都是灵活的，要因人而异，因时而变。联想面对不同的市场环境，实施了不同的“店面为王”策略。正确的渠道管理理念，有利于树立品牌，联想的“店面为王”理念，不只是一个简单的形象工程，其中包括了联想的品牌内涵。
在这样的营销理念指导下，联想加大对服务的投入力度，通过终端窗口，塑造联想的品牌形象。
行动规划之道
店面是企业与消费者接触距离最近也是次数最频繁的场所，客户对企业的了解基本上都要基于此，因此，企业要注重自身形象的建设。
第32章 抢在对手前降价
外国人是怎么赚钱的？他们将新产品投放市场时，先高利润地赚一把，差不多的时候再降价让大家去竞争，历来如此，尤其是卖到中国的机器。当我们的微机有了声誉之后，当我们的质量、性能确实不比外国差之后，我们大幅度地降价，外国人怎么办？它有几个难处。任何一家公司，其本土的代理价格肯定要比海外低，在中国也是如此。如果我们将价格一下子降下来，它也不得不降价，这样它就有可能比其本土的价格还低，否则就无法与我们竞争，这样它就进退两难，我们则可乘胜追击。
——柳传志语录
柳氏语录背后的思考
1996年春，一家调查机构通过对消费者进行普查得出结论，联想是最受消费者喜爱的计算机品牌，这对于联想人来说无疑是一份令人激动的报告。而联想集团在这个春天也发起了攻势，第一个月卖了10000台微机，第二个月卖了18000台，比1995年同期的销量多了两倍，同时也赚取了930万元的利润。柳传志看到这个数据后欣喜万分，他是一个很善于总结的人，于是经过研究，他认为联想的此次胜利是找到了国外品牌的降价规律。
1996年春天，一家调查机构给出一份让联想人激动的报告，报告通过对消费者进行普查，得出结论，联想是最受消费者喜爱的计算机品牌。而251在这个春天里，联想也发动了他们的春季攻势，春季攻势的第一个月，联想卖了10000台微机，第二个月则是18000台，比1995年的同期多了两倍，同时也取得了利润930万元。柳传志在得知并确认这个好消息后欣喜万分，这位善于总结的企业家经过研究，认为联想的胜利是找到了外国品牌的降价规律。
能预料到货物价格涨跌的人，只能称得上是内行，而能预知市场流通变化的人才是真正的智者。无论是作为中间商还是作为客商，都能预料到货物畅销海是直销，能预料到价格将要涨还是跌，〖TXT小说下载：。。〗从而提前制定相应的策略，这就是真正成熟的行家。行家为什么就能预知市场价格的走势？因为任何市场变化背后都有其内在的规律，柳传志认为：商局中变幻迭出，各种情势接踵而至，把握此间的情势自是必须的，而能“大风临于前而不动”，镇定如常地翻覆风云，则是需要有一些气魄的。此间，商战者必须对全局了然于胸，对未来之势亦能把握到位，方能立足于定，从长远、全局的角度来解决问题。众所周知，电脑就想新鲜水果，是不能多放的。积压的时间越长，数量越多，就越没有竞争优势。联想是国内第一个推出万元以下电脑的公司，此举打破了过去由海外公司主导市场的格局，很快成为国内销量第一的电脑品牌。
行动规划之道
领导者需要在机遇来临之前做好充分的准备，耐心等待，利用事物循环轮回的市场规律坚持静候机遇的到来，往往能收到不同凡响的效果。
第33章 有一种防守叫进攻
尽管国外大公司占一定的优势，并不是说就可以平铺直入中国市场，我们在汉字技术、售后服务以及开发应用软件等方面的优势，足可抵挡一阵。问题在于我理解入关的意义是为中国企业进入国际市场，赚外国人的钱开路。进攻是最好的防守，如果一味死守，消极防御，就失去了入关的意义。
——柳传志语录
柳氏语录背后的思考
中国的计算机行业入关相对比较早，1992年起，国家有关部门把计算机的关税从50％调到了20％。随即就有专家表示，这样做的目标是在两年内就把这个数字变成了9％。这样的背景极大地鼓舞了海外计算机厂商的进攻欲望，他们像狼一样冲入中国内地计算机市场，而这对于内地的本土厂商无疑是一次很大的挑战，而且也对其形成了很大的压力。
关于进攻是最好的防守，柳传志则有自己独特的想法：
1．积极进攻
在产品质量和服务质量方面要努力提高，树立好企业的信誉和产品特色，创名牌产品，以吸引更多的消费者。同时，在深度和广度上大力开拓市场，进一步扩大市场占有率。采用这种策略的前提是公司必须比竞争者具更有实力。
2．适当防守
这个策略适用于实力有限的公司，用来采取提高服务质量、让利销售等促销策略保持和巩固已有的市场；并努力创造条件，争取以新的策略开创新的局面，而不要一味地防守。
与同时代的企业相比，柳传志看得更远，他不仅已经想清楚了如何在引狼入室后与狼共舞，他更想到了如何借打开国门之机转守为攻。事实证明，这种独特的战略思维决定了联想日后的不同。
行动规划之道
市场是一个充满变数的场所，即使出现危机同时也会孕育机会，能在危机中找到转机的人就已经拥有市场竞争的优势了。
第34章 惠普是我们的老师
杨元庆能把电脑事业做好，是他向惠普学到了不少企业运作的方法，惠普是联想的老师。不管怎么
