怎样说话才打动人-第26章

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在与感觉型的人相处时，价值观念要明晰，以便使他们了解你。注意要使他们感觉到你是支持他们的，而不要让他们感到有威胁。

直觉型∶直觉型的人具有丰富的想像力，并且能够提供具有创造性的想法。他们凭直觉、预感和可能性做事，他们善于做长期的计划、进行创造性的写作和产生思想。谁是这样的人，请把他们的名字列出来∶

告诉直觉者你的想法、你的观察和最终目的。让他们的创造性思维帮助你达到目的。

理智型∶是实事求是的人。他们精力充沛、富于实践，他们善于行动，而不善于言辞，他们处理问题当机立断。他们善于发起一个活动，签订协议，调解纠纷，将理想转化为行动。谁是这样的人，请把他们的名字列出来∶

不要对事物添加太多的细节和幻想的结论。清晰地交流，抓住要点，在实践中获得结果。人的四种类型

基于人们在处理人际关系和信息方面的不同表现，心理学家凯瑟琳；迈尔斯（KatharineMyers）和伊莎贝尔；布里格斯（IsabelBriggs），在詹研究的基础上，将人的个性分为16种类型。为了比较容易地掌握他们之间的区别，把握沟通效果，又将这16种类型分为两大类四个群体。

结合前面所讲过的内向性格和外向性格的分类法以及以工作为中心和以人为中心的分类方法，我们可将两大类四组人的个性定义为∶统治指挥者、社会活动者、平和处世者、谨慎思考者。

统治指挥者

这组人属外向性格，以工作为中心是其性格特征。他们开朗、直截了当、好胜并且适应性强。他们积极主动，敢于面对现实，作出决策，并富有雄心。他们具有很强的权力欲，喜欢负责任，抵制他人的权威。

统治指挥者比较直率，善于抓重点，进入角色快，总想把工作立即做完，他们不喜欢拖泥带水。你认为谁是这样的人，请列出他们的名字∶

对待统治指挥者，要给予他们渴望得到的尊敬，不要触动他们的权威。要表现出良好的工作作风并把握准确清晰的交流技巧。与这种个性的人一起工作，要抓住重点，不要用那些抽象的事情和复杂的人际关系干扰他们，使他们失去耐心。要专心致志地关注工作结果。社会活动者

这组人也是外向型性格，以人为中心是其性格特征。他们喜欢人群，需要在人群中成为中心。他们开朗、好交际、善言辞、易冲动。他们做事不注重细节，个人用品杂乱无章。他们善于影响别人，精力充沛，有创造力而且开放。他们富于变化，容易接受新思想和新事物。你认为谁是这样的人，请列出他们的名字∶

要为社会活动者提供谈论、参与、创造和谐愉快气氛的机会，回避那些使他们的个性受到限制的、需要注重细节、需要细心的工作。像朋友那样对待他们。平和处世者

这种人属内向性格并且侧重于人际关系。他们不喜欢冲突，他们宁愿做那些已经认知的、稳定的、常规性的工作，而不愿意尝试冒险。这种个性的人比较拘谨、好静。他们稳重，易相处，乐于助人，渴望和谐。他们善于思考，是耐心的听众。他们善于使恼怒的人平静，他们似粘合剂，将团队成员紧紧地粘合在一起。

你认为谁是这样的人，请列出他们的名字∶

如果你要发现平和处世者的思想和观点，你需要问一些开放性的问题并耐心地倾听，这是非常值得的。不要忽略这种性格的人，不要认为他们的忠诚和奉献是理所当然的。

谨慎思考者

这组人的个性是非常有条理，他们属于内向型性格，具有很强的“成就感”需求，并且以工作为中心。他们喜欢研究和分析问题，喜欢以一种从容不迫的、客观的方法来制订计划和完成任务。他们以高质量、高标准、高精度、完好的组织性来对待工作。你认为谁是这样的人，请列出他们的名字∶

不要要求谨慎思考者迅速完成某项工作，即使你认为时间足以做完那项工作。如果你要批评他们，尽量采取温和的态度。完整、详细地说明事实，不要忽略细节。如果需要变化，要给予他们问问题并调整他们计划的时间。

四种气质

下面我们继续分析分析家、条文主义者、现实主义者和富于同情心者这四组人的不同的气质。掌握他们的差别，有效地与他们沟通。

分析家

大约有12％的人是分析家。他们创造性的思维是非常有价值的。他们对待事物严肃认真，不断地战胜自我。他们常常为了工作置婚姻于不顾，工作是他们生命的一部分。他们擅长推理，善于逻辑思维。他们独自工作时效果最佳。不要让细节、常规和实际事情干扰分析家。

告诉他们你想要的，并且给予他们机会展开计划，给予他们评价的标准。尤其是在短期内，你需要建设性意见时，询问他们的建议。

条文主义者

他们守信用、认真、忠诚、负责任，他们稳重、谨慎、实际，给人以安全感、不善变化。他们占人口的40％。他们善于做具体的工作，在有组织和有计划的条件下工作效果最好。为条文主义者提供有组织的训练，并且保证他们能够理解他们的工作系统和组织，使他们能够按规则和标准做事。

为他们提供完成任务的详细材料，对于他们的贡献和努力予以肯定。对待他们要守信，不要怀疑他们。如遇变化，要耐心地、详细地向他们解释，以免他们抵制变化。

现实主义者

现实主义者大约占35％。他们善于做技术性的、循序渐进的工作。他们富于实践，他们适应性强，善于调解纷争。他们的工作富有成效，具有一种自发的推动力和活力并爱好刺激。他们开朗、宽容、灵活且善于处理变化。给予现实主义者循序渐进的训练，帮助他们自我调整，并且加强时间管理。给予他们高度的自由和允许他们多样化，以使他们不厌倦。帮助他们完善他们的技巧，提高他们的危机意识。乐于与他们为伴。

富于同情心者

他们善于帮助、支持和鼓励他人。他们性情温和，有灵性，善于交流。这种人大约占13％，他们总是创造和谐的工作环境。给予富于同情者以指导和鼓励，使他们认识到他们的重要性。赞赏他们的贡献。如果必须给予他们否定的反馈，这样做时要谨慎，不要使他们感觉这是个人攻击。给予他们自治权和学习的机会，不要让细节成为负担。上述两大类四种个性和气质，没有哪一种性格绝对比另一种好或差。他们以各自的方式显示出各自的价值。

作为一个管理者，重要的是认识各种性格的长处，并在工作中发挥这些长处。通过这样的分类可以帮助你掌握各种性格的差异，帮助你有效地进行沟通。

人与人之间的差异是巨大的，正是这些差异的存在，使人生更加丰富多采。毕竟：如果两个人想完全一样，那么其中的一个就没有存在的必要了。与别人沟通时，考虑如何进行沟通。通常这意味着调整我们的沟通模式，以适应别人处理信息的参考体系。努力这样做，你就会发现很多的沟通问题都随之化解了。

附录附录1自我暗示是自我评价的表现

低自我评价的表现高自我评价的表现

当你刚刚在你的同事面前做了一件错事时，你对你自己说：“现在他们知道我没用！”“下次，我会……”

当你第一次做某件事并且发现它做起来很困难时，你对自己说：“我太笨了，什么也学不会！”“我在以前学过类似的东西，如果我坚持，我会做好它！”

当你忘记做某件你曾许诺过的事时，你对你自己说：“我是这样愚蠢和健忘！”“这不像是我，只是我该这样安排……”

当你与你此前从不认识的人一同走进会场时，你对你自己说：“我讨厌与这个陌生人在一起。”“这将是一个挑战；我保持镇静，一切都会变好的。”

当你的老板叫你进去而你不知道是为什么时，你对你自己说：“我现在就要进去；我一定又做了什么错事！”“我想知道发生了什么。”

当你摔倒在你去商店的路上时，你对你自己说：“我真蠢，我甚至不能走在路上不出丑！”“哎呀！我应该好好注意走路！”

当你跑着去赶一个要迟到的重要约会时，你对你自己说：“我相信我又要迟到了，我总是迟到，把事情弄得一团糟。”“迟到不像我的风格，我最好打个电话通知他们。”

当你入不敷出时，你对你自己说：“我做这种事是没希望了，我总是做不好。”“这是必须做的，而我知道我能做好。”

当你把某事做得非常出色时，你对你自己说：“奇迹发生了，真幸运。”“我真做得不错。”

附录附录2肢体语言实践

肢体语言可能的含义我的反应

讲话人频繁地清嗓子；迅速地改变坐姿；手势很快。这个人不肯定，不自在。让他感觉舒适，支持他使他安心。通过幽默的方式放松紧张的气氛。

在开会前，一个人脱下外套，挂在椅背上。他很舒服、表示开放、合作。脱掉自己的外套，显示你的坦率和诚意。

一个女人摘下眼镜，摸鼻子的边缘，看着天花板，然后闭上眼睛静下来。她在深思，评价对方的话。给她时间；安静地坐着，准备回答她的任何问题。

一个人整个靠在椅背上，手放在脑后，一只脚放在桌上，另一条腿随意地垂着。他有权威感和优越感。保持你的自信。适当的话，摹仿他的姿势，尽量保持平等的关系。

一个同事突然把眼镜或铅笔扔在桌上。这表示他对你的话持相当消极的态度。寻找原因，改变你的方法。

手交替放在胸口。表示诚意。以适当的方式表示你的诚意。

讲话时手捂着嘴。可能对自己的话不是很肯定或者在欺骗你。确信自己了解所有的事实。

反复地把眼镜腿打开再折起来。他很厌倦。找一个他感兴趣的话题。

把手放在背后，双脚并拢，随后又紧紧握住下颚。欲言又止；