FBI瞬间攻心术-第9章

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到农户家养了很多产棕色蛋的明尼克鸡，他再次叫门，门勉强开了一条缝。韦普赶紧声明：“很抱歉，打扰您了。我知道您对我的拜访不感兴趣，所以这次登门并不是来办案的，而是来向您买些鸡蛋。”

老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出头，用怀疑的目光望着韦普。韦普接着充满诚意地说，他太太让他来买一些棕色的鸡蛋做蛋糕，说用自家的白鸡蛋做蛋糕不好看，并赞扬老太太养的鸡看起来很健康、很漂亮。

这时候，老太太从门里走出来，态度比刚才温和了许多，并且和他聊起了鸡蛋的事。

韦普利用职业习惯迅速观察了一下四周的环境，指着院子里的牛棚对老太太说：“我敢打赌，您养的鸡肯定比您丈夫养的牛赚的钱要多。”

老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫不承认这个事实，于是她把韦普视为知己，并高兴地把他带到鸡舍参观。韦普一边参观，一边赞扬老太太的养鸡经验，并委婉提出要了解当天案发现场的情况。老太太似乎不那么反感了，反问他能不能为她保密，韦普给了她圆满的回答。老太太终于放下了思想包袱，向韦普一股脑地道了当天案发时她所看到的情况。

FBI特工韦普之所以能够成功说服固执的老太太，诀窍就在于他不急于求成，而是采用了循循善诱的方法，以买鸡蛋为托辞，打开老太太的心扉。然后以拉家常的方式，说了些老太太爱听的话，最后再扯到了解案情上，就这样一步一步地把双方的心理距离拉近了，促使老太太的态度一点一点地发生改变，并逐步地逼近预定目标，最终取得了成功。假如韦普一开口就要了解案情，结果就不言而喻了。

循循善诱的方法就是对被说服者攻心的过程，也是“层渐递进”的攻心技巧，从实践中看，只要运用得恰当巧妙，就能取得我们想要的效果。所以，我们在与别人交往的过程中，要尽量避免一味地灌输信息，这样只能使对方对你所提供的信息产生怀疑，甚至在心理上对你产生反感或者抵触情绪。但是如果你采用循循善诱的方式，那么说理就顺利得多。

第三章　不说带来威慑，沉默掌握主动——FBI的倾听攻心术

第一节　FBI为什么总让对方说话

FBI的专家们常常会从对话者的言语中去把握对方的心理变化。他们认为，人们经常通过谈话发表对事物的观点和看法，表达自己的思想感情。通过倾听别人的谈话，可以了解一个人，从而达到窥探他内心世界的目的。

FBI的专家们认为，人们的一言一行、一举一动，无不或多或少地展示出其个性和心理。作为一名特工，只要稍加留意，就能够发幽探微，将对方的内心世界一览无余。

FBI的非言语信息专家鲍威尔，在给警员们上课的时候，通常会从说话人的谈话方式、谈论的话题以及谈话时的小动作三个角度，来分析聆听者应如何洞察对方内心的重要方法。

1．根据谈话方式洞察说话者的心态

鲍威尔对警员们说：“内心不诚实的人，说话时支支吾吾，这是心虚的表现；说话决断的人，对于谈论的内容满怀坚定的信心；内心平静的人，声音也会心平气和；说话时声音阴阳怪气的人≮我们备用网址：。。≯，内心卑鄙紧张，心怀鬼胎；说话声调很高昂的人，表示他有任性的性格；无缘无故小声说话的人，主要是对于事情缺乏信心；说话速度忽然比平常缓慢，那就表示对对方怀有不满或敌意；说话的速度忽然比平时加快，那就表示对方有弱点存在，或者表示说话的内容不确实。”

2．根据谈论的话题洞察说话者的内心

鲍威尔还经常提醒警员们在日常执行任务中要注意：有些人不断谴责上司的过错和无能，事实上是表示他自己想要出人头地的意思；喜欢在下属或年轻人面前自吹自擂的人，则是不能胜任职务，或者赶不上时代潮流。有些人的话题太偏重自己、家庭或职业的事情，是一种自我意识的倾向，是自我中心主义者；而有的人不愿抛出自己的话题，反而努力讨论对方的话题，这种人怀有宽容的精神，而且颇能为对方着想。

3．根据谈话时的小动作洞察说话者的心理

鲍威尔在给警员们传授经验时，也经常说：“在开始谈话就清喉咙的人，多数是由于紧张和不安；谈话中故意清喉咙则是表达一种不满的情绪。一面仔细倾听，一面点头称是，这是认真听话的证据；不断把视线脱离说话者，或拨动手指，表示他对话题已感到厌烦。”

现实生活中，我们常常会遇到某人欲言又止、吞吞吐吐的现象，那么这个人在那一刻已经泄漏了他的内心想法和真实动机。

第二节　FBI为什么总是谨言慎行

水满则溢，说话也一样。在交谈中，往往是说得越多，出错的几率就越高，就越容易被人抓住把柄。所以，FBI的专家们经常提醒警员们在办案过程中，要尽量使自己少说多听，不该说时不说，不该说的不说。

FBI的警员们每天清晨训练开始前，必须诵读《圣经》中的一段文字：上帝赐给我们两只耳朵一个嘴巴，就是要我们少说多听。少说多听还可以保护自己必要的秘密。言者无意，听者有心，有些秘密一旦被那些别有用心的人得知，再加以利用，则很可能使你陷于不利的地位。

FBI自成立之时起，胡佛先生就要求警员们在办案过程中一定要把自己的底牌藏起来，注意倾听对方的谈话，在了解了对方的情况之后，才把自己的底牌亮出来。

1941年的夏天，FBI总部向全美各大学公开招聘警员。在对全美报名的大学生经过反复考察后，FBI总部最终从中挑选出了三名大学生进入最后面试阶段。前两名大学生在FBI考官面前“我”字不离口：“我有能力……”、“我的设想是……”夸夸其谈，炫耀自己的能力如何强，并提出了一大堆建议和设想，而其中一位名叫沙利文的应聘者则与他们相反，在面试时一直耐心地倾听考官的见解和要求，很少插嘴，只有在考官询问时他才做简练的回答。面试结束后他礼貌地对考官表示感谢，并委婉地说道：“我很重视您的要求，也很赞同您的见解。如果我能被录用的话，还望您今后多多指导。”

7月3日的一大早，天刚刚蒙蒙亮，邮差就按响了沙利文家的门铃。“先生，这是FBI的来信，恭喜您！”邮差亮着嗓门，神情愉悦，似乎为做了一次FBI的信使而感到万分荣幸。“FBI？”睡眼蒙眬的沙利文双眼立即明亮起来，一把夺过来信，果然是FBI的专用信封！他小心翼翼地打开，里面是一张薄薄的信纸。这张信纸正是沙利文数月以来苦苦等待的FBI任命信：

你被录用为司法部联邦调查局特工人员，CAFO级，全年工资3500美元。

落款是FBI局长胡佛的亲笔签名。

事实证明，很多人在事业、生活方面不顺利，追根溯源，都是由于失言造成的。FBI的专家在给警员们培训时经常会讲下面这样一个故事，以此来警示警员们在日常工作中一定要注意自己的言行。

有一次，一位年轻的女孩来到深受爱戴的牧师圣菲利普面前倾诉自己的苦恼。圣菲利普明白了女孩的缺点，其实她心地倒不坏，只是她常常喜欢说些无聊的闲话。这些闲话传出去后就会给别人造成许多伤害。

圣菲利普说：“你不应该谈论他人的缺点，我知道你也为此苦恼，现在我命令你要为此赎罪。你到市场上买一只母鸡，走出城镇后，沿路拔下鸡毛并四处散布。你要一刻不停地拔，直到拔完为止。你做完之后就回到这里告诉我。”

女孩觉得这是非常奇怪的赎罪方式，但为了消除自己的烦恼，她没有提出任何异议。

她买了只鸡，走出城镇，并遵照牧师的吩咐拔下鸡毛。然后她回去找圣菲利普，告诉他自己按照他说的做了一切。圣菲利普说：“你已完成了赎罪的第一部分，现在要进行第二部分。你必须回到你来的路上，捡起所有的鸡毛。”

女孩为难地说：“这怎么可能呢？在这时候，风已经把它们吹得到处都是了。也许我可以捡回一些，但是我不可能捡回所有的鸡毛。”

“没错，我的孩子。那些你脱口而出的愚蠢话语不也是如此吗？你有可能跟在它们后面，在你想收回的时候就收回吗？”

女孩说：“不能。”

“那么，当你想说些别人的闲话时，请闭上你的嘴，不要让这些邪恶的羽毛散落路旁。”

FBI的专家们告诫我们：虽然说话是人的一种本能，但是如果你不懂得适当地保持沉默，其结果往往会变得很糟糕。沉默是金，有时候沉默胜于雄辩。如果说话的时机没有成熟，保持沉默往往是最好的选择。

在与人交谈的时候，自己要多听少说。多听对方说话，自己则不要多说话。因为只有“知己知彼”，才能“百战百胜”。

第三节　FBI如何从语言中过滤信息

人与人之间交流的目的在于传达和获得有用的信息。FBI专家们认为，在办案的过程中，如果能够静下心来听对方所说的话，更容易了解并掌握对方的心理。FBI培训专家在给警员们培训时常说：“一个人不会说话，那是因为他不知道对方需要听什么样的话。假如你能像一个侦察兵一样看透对方的心理活动，你就知道说话的力量有多巨大了！”

FBI的专家说：听别人谈话是接受信息。一个好的倾听者应当善于通过交谈捕捉信息。听比说快，听者在聆听的空隙时间里，应思索、回味、分析对方的话，从中得到有效的信息。可以说，倾听是有效沟通过程中最强有力的一环。倾听可以了解对方的性格，从而选择合适的语气和表达方式；倾听可以拉近彼此的距离，从而有效地说服对方。可见，要想说出别人爱听的话来，首先就要学会听别人说话。倾听对方讲话也是口才的体现。假如你想成为一位善于交谈的人，那就应当先成为善于倾听别人讲话的人。与雄辩的