FBI瞬间攻心术-第8章

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“如果想让顾客对你的产品毫无保留地说出心里话，首先你要营造一种气氛，让顾客感觉到你在袒露真情。”

“如果你在顾客面前表现得无话不谈，对方也会毫不隐瞒地说出实情；假如你什么也不说，很难从顾客那里得到任何深层次的信息。当然，你不一定非要把心里话告诉顾客，重要的是这些话听起来要像真心话，让顾客感受到你的真诚与坦白，这样顾客才会心甘情愿地向你袒露自己的心声。”

“一般人的个人隐私或内心秘密只会对特别亲密的朋友说。如果你与顾客的谈话涉及对方的个人隐私，对方肯定会缄口不语，甚至心里会反感：‘这是我的个人隐私，凭什么告诉你？’但如果此时你主动透露自己的一点隐私，对方在心理感染的作用下，才有可能松口谈论自己的事情，你自然而然地就能知道顾客的秘密了。”

“适当说出自己的小缺点，以诚恳的态度开启顾客的心灵，也是引导对方说出真心话的好办法。一般情况下，人们把自己的缺点隐藏起来还唯恐不及，所以适当说出自己的缺点，就会令人产生诚实的印象。但值得注意的是，不能为了强调诚实就把自己的缺点都说出来，反而会造成顾客认为你一无是处的印象。所以，对一般顾客或竞争对手，透露隐私或秘密要恰到好处，不可过多，只要透露一些无关痛痒的小隐私或小缺点即可，便可以拉近彼此的心理距离，从而诱导对方说出真心话。不仅如此，泄漏一些重要信息，也有可能从对方那里获取自己想知道的信息。人们对信息的交换具有互惠心理，只要你把一些看似很重要的信息透露给对方，对方也会回报给你同等程度的信息。”

最后，菲克教官总结说：“直言不讳，直截了当。有的人性格粗犷豪爽，喜欢直来直去，与他们对话时可以开门见山，有什么说什么，干脆实在，坦率见真，能够使他感到你够朋友、可亲、可近、可信。根据心理学上的互惠原理，进而回报你同等重要的信息。除此之外，对方还会对你产生极大的信任，而你一旦获得了他的信任，他自然就会说出自己的真心话。”

从菲克教官的演讲中，我们不难看出，只要你先透露一些自己的小隐私或小秘密，就会使对方有一种被信赖的感觉，从而乐于与你交谈，甚至也会回报给你他的一些隐私或秘密。所以，必要时透露一些自己的小隐私，可以引导对方说出真心话。

第五节　FBI如何运用暗示去攻心

无论是工作还是日常的交流中，FBI的特工们都非常注重语言能力的培养。他们认为，成功的表达应当主旨明确，简洁明了，但适当的时候利用旁敲侧击去引导，往往能收到更好的效果。

1979年6月3日，有5个歹徒手持6响左轮手枪，从富国银行抢走200万美元后向城西逃窜，银行的保安部长雷顿闻讯，跨上摩托车向目标追去。

雷顿走时忘了带手枪，保安部的凯利马上叫来几名保安，开车前去援助。一阵枪声将他们引到了荒无人烟的荒废厂区，等赶到时，只见5名歹徒倒在地上已经死了，雷顿的左臂也受了伤。凯利忙从地上拾起被抢的钱箱，搀扶着雷顿，胜利而归。当晚，富国银行为雷顿举行庆功会，一些地方官员和FBI特工一处处长麦斯也被邀请来了，宴会上，银行董事长举杯感谢雷顿，并请他向大家介绍勇斗歹徒的经过。雷顿面带微笑，走到台前：“我追上时，他们正准备分赃，一个望风的歹徒发现了我。朝我连开两枪，打中我的左臂，我冲上去夺过了手枪，一枪将他打死。另外4个歹徒一看全向我扑来，我躲在岩石后连开4枪，将他们打倒在地，这时，援救的人就到了……”

话音未落，麦斯处长神态严肃地走到雷顿面前说：“你演的戏该收场了，你和那帮歹徒其实是一伙的！”嘉宾们听了，大惊失色。雷顿本人面红耳赤地低下了头，也不侃侃而谈了。

经过审查，雷顿果真是歹徒的同党。他独自去追，其实是去分赃，后见援助的保安人员赶来，因怕露出马脚，便打死同党，又故意打伤自己。

案件真相大白后，记者们纷纷采访麦斯处长，问他当时在现场是怎么识破雷顿的骗局的呢？麦斯处长说：“当时凭着我的经验，我总感觉他说的某些地方不对劲，但又不知道哪些地方不对劲，所以我就采用了旁敲侧击的方法，试探一下我的判断，可惜他心理素质太差，顿时就有了异常的表现，当时在现场我就断定他是匪徒的同伙。”

在FBI的专家们看来，旁敲侧击是一种策略，是一种攻心的手段。它意在言外，贵在含蓄，忌在直露。在无法正常表达的时候，它能够起到一种很好的缓冲作用，它能使本来困难的交往变得顺利起来，让听者在比较舒适的氛围中顿时领悟到真正的含义。

FBI专家强调，暗示是旁敲侧击的具体手段，但是，使用这种技巧一定要隐蔽，要使对方在毫不觉察的情况下接受我们的建议，才能达到预期的效果。从心理学的角度来看，利用旁敲侧击进行委婉暗示的话，不论是说服对方还是表达自己的观点，都能比较适应对方心理上的自尊感，使对方容易接受你的说法，从而避免出现难堪的场面。FBI的专家郎根的培训教案上曾经记录了这样一个案例：

在经济大萧条时期，找一份工作是很困难的。乔是一个很幸运的女孩，她大学刚刚毕业就在一家高级珠宝店找了工作。

就在她上班的第二天，珠宝店里来了一个看上去很颓废的年轻人。这个年轻人在珠宝店里东逛西晃的，不时打量着柜台里的那些宝石首饰。当他走到乔的柜台时，乔的电话电话铃响了，乔赶过去接电话时，不小心碰翻了一个首饰盒，里面的五枚钻戒落在地上¨wén　rén　shū　wū¨。她慌忙拾起了其中的四枚，但第五枚怎么也找不到。此时她看到那位年轻人正慌张地向门口走去。顿时，她意识到了那枚丢失的戒指在哪里了。

当那年轻人走到门口时，乔赶过去叫住他，说：“对不起，先生！”

年轻人转过身来，问道：“什么事？”乔只是静静地看着他一声不吭。那年轻人又补问了一句：“什么事？”

女孩这才神色黯然地说：“对不起，先生，这是我的第一份工作，现在经济不景气，找份工作很难，你是知道的，对吗？”

听到这，年轻人很紧张地看了乔一眼，抽搐的脸才浮出一丝笑意，回答说：“是的，的确如此。”乔接着说：“如果你是我，你也一定会很珍惜这份工作吧。”

终于，那位年轻人退了回来，把手伸向乔，说：“我可以祝福你吗？”

乔也立即伸出手来，两只手握在了一起。乔仍以十分柔和的声音说：“也祝你好运！”

那年轻人转身离去了。乔走向柜台，把手中握着的第五枚戒指放回了原处。

很显然，一般人如遇到这种情况，不是大呼小叫叫保安或者报警。但是乔既没惊慌也没声张，没有使年轻人当众出丑，而是旁敲侧击巧妙地对其进行暗示，终于使这个年轻人很体面地改正了自己的错误。

有时候，我们在交流的过程中如果过于直截了当，不但不能解决问题，反而会使问题更加复杂，甚至产生难以预料的后果。如果你懂得适当地旁敲侧击，用暗示的方式，采取隐晦、含蓄的语言和行为，巧妙地向对方发出某种信息，由此来影响对方的心理，从而达到我们想要的效果。

旁敲侧击是为了试探或者是暗示对方，它是一种既温和婉转又能清晰明确表达思想的谈话艺术。一方面可以避免谈及一些不想直接表达的话题，另一方面也能给自己留下较大的回旋余地。

第六节　FBI如何抓住时机层层递进

FBI专家认为，在与别人交往过程中，关键要抓住对方的心理动态，迎合其心理。先说什么，后说什么，该说什么，不该说什么，必须自己心中有谱，方能按照自己的意图改变对方的立场、观点。这样，到任何时候都可以按照自己的意志把握对方心理，从而获得任意把握对方心理的“特权”。假如你得到了这种“特权”，那么你就能够随心所欲地把控他人。

专家认为循循善诱有利于打破对方心理情绪平衡，并且让对方的弱点自动暴露出来。我们通过漫谈，不给对方以任何强制的感觉，使对方自然地将真实情况说出来。这种方法的主要特征就在于使对方始终不感到谈话拘谨。所以可以先谈些彼此都无妨碍的话，使对方的心情放松，为其暴露思想做好准备。这叫做“松绑”或“加热”阶段。我们可以先打听对方的工作内容、家庭住址等一些无关紧要的事情。

在这一阶段，要特别注意为对方讲话制造良好的气氛。有时也可能会遇到不愿多讲话的人，这时就要积极启发诱导。如若自己乘机天南海北地大发议论，就会白白浪费时间，那就属于下策了。在这种情况下，要表现出和蔼的态度，使对方不至于过度紧张和防备。

在使对方自然地敞开思想心平气和地说出心里话之后，我们还必须抓住这个契机，使谈话迅速接近我们的目标。这就要求我们，在说服别人接受自己观点时要有条不紊地进行诱导。

1．要有充分的准备

每一步怎样诱导，怎样发问，谈话前都要经过深思熟虑。这样环环相扣，步步深入，才会诱使对方掉进你早已设好的“陷阱”里。如果你在讲话时对所要讲的内容没有认真考虑过，你肯定会感到无话可说，即使说起来也不会流畅自如。所以在交谈之前，一定要有充分的准备。

2．要随机应变，灵活应对

FBI特工韦普在办案过程中就用“循循善诱，丝丝入扣”这个办法，使一个拒他于千里之外的老太太十分乐意地与他回顾案发经过。

那天韦普到一个州的乡村去了解一起案件的案发现场情况。他敲开了一所农户的门，户主是一位老太太。她一开门见到是FBI的特工，就猛地把门关上了。韦普看到农户