会说话得天下-第39章

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与此同时，营销人员说话要文明，不能用粗言秽语，要客观真实等等。最终归结到一点，营销语言必需要具有一定的艺术性，必要的时候不妨“花言巧语”一番，只是需要掌握好分寸就可以了。

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三　巧用语言说动买方（2）

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说话需要巧妙，需要会说，“会说话”指的并不是那些轻浮的花言巧语，而是庄重的语言技巧。“会说话”的人能够巧妙地打开人与人之间交流的大门，让对方愿意与你交流。其次是能巧妙地接受和拒绝对方的意见，不管是接受或者拒绝，让对方认为你都是通情达理的。再次就是能够通过巧妙的语言化解双方之间产生的分歧与矛盾。

下面的9种谈话在推销时应避免免使用。

1。不说批评性话语。尤其是新业务员，他们有些时候脱口而出伤了别人，自己还感觉不到。比如，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服穿起来并不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”虽然我们无心进行批评指责，只是想打一个圆场、有一个愉快的开场白，然而在客户听起来，感觉就不是那么舒服了。

换句话说，每个人都想得到对方的赞美与肯定，人人都喜欢听好话。要不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”的说法呢？在这个世界上，谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都要与人进行打交道，因此，赞美性的话语应当多说，但是也要注意应该适量。否则，就会让人有种虚伪造作、缺乏真诚的感觉。

2。要能够杜绝主观性的议题，同你的推销活动没有任何关系的话题，那么你就最好不要参与去议论，例如政治、宗教等涉及到的主观意识，不管你说的是对是错，这对于你的推销根本就没有什么实质性的意义。

有一部分新人，涉及行业的时间并不长，经验也不足，在同客户交往过程中，难免有无法主控客户话题的能力，往往会跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，想想对于这种主观性的议题争论，有什么意义？可是，一些有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，开始会随着客户的观点，一起展开一些议论，可是争论当中恰当地立马将话题转移向推销的产品上来。因此，同销售没有任何关系的东西，应该做到全部放下，这对你的销售会有好处的。

3。尽可能少用专业性语言。李先生在从事寿险不到两个月的时间，他在开始的时候就一股脑地向客户炫耀自己是一名保险业的专家，把电话当中一大堆专业术语塞于客户，让客户犹如坠入了五里云雾，就好像在黑暗里摸索，由此对方的反感心态就产生了，坚持拒绝也就顺理成章了，这位李先生便在不知不觉中，失去了促成销售的时机。

如果你认真地分析一下，就会发觉，业务员把客户当作同仁一样在训练他们，一旦满口都是专业，让人如何承受？无法承受又怎么会听懂呢？还如何去谈所购买的产品呢？因此说，只有把那些术语转换成顾客听得懂的简单的话语，才能够有效地达到两者沟通的目的。

4。不要用不实之词夸大产品的各种功能！对于这种不实的言语行为，客户在日后的享用产品当中，一定能够清楚地明白你所说的话是真还是假。不要因为要达到一时的销售业绩，你就夸大了产品的功能与价值，这样势必就会埋下一颗“定时炸弹”，如果纠纷一旦产生，后果将会不堪设想。

不论哪一种产品，都有优点和不足，作为推销人员应该理性地站在客观的角度，清晰地同客户分析各类产品的优势，从而帮助客户“货比三家”，只有知已知彼、熟知市场状况，才能够让客户心服口服地接受你的产品。应提醒每位销售人员，任何的欺骗与夸大其辞的谎言都是销售的大敌，它会阻碍你的事业发展。

5．一定不要用攻击性的话语：我们经常能够看到这样的场面，同一行业里的业务人员带着攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有一些人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们很多推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，不管是对人、对事与对物的攻击词句，都会造成准客户的情绪上的反感，原因是在你说的时候是站在一个角度看问题，并不见得每个人都是同你站在同一个角度，一旦你表现得太过于主观，就会适得他人的反感，对于你的销售只能是有百害而无一益。

6．避免谈那些隐私性问题：与客户打交道，首先就是要能够把握住对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是推销人员经常犯的一个错误。可能有一些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈你自己的隐私问题，而不去谈论别人，试想一下，你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况全盘托出，能对你的销售产生实质性的进展吗？

7。在少问质疑方面话题的业务过程当中，你就很担心客户听不懂你所说的一切，而接连不断地用担心对方不理解你的意思而质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，好像一种长者或者老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学上来说，一直质疑客户的理解力，客户就会产生不满感，这种方式常常让客户感觉不到根本性质上的尊重，逆反的心理也会顺之产生，可谓是销售当中的一大忌。如果你担心客户有疑问，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明。不需要你三番五次地发问。

8。变通枯燥性话题：在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务需要，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，不如换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳

9。回避不雅之言：每个人都希望与有涵养有品位的人在一起共事，没有人愿意与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。比如，我们在推销寿险的时候，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，这一类的词藻。可是，对于有经验的推销人员，常常在处理这些不雅之言时，都会用一些委婉的话来表达这类敏感之词，比如“丧失生命”“出门不再回来”等一些替代这些人们不喜欢听的言语。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，同时也是销售过程中的大忌。

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一　如何有一个好的演讲效果（1）

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衡量职业人士思维能力与语言表达能力的基本标准就是说起话来语言准确、语句流畅而且感情生动，同时也是考核他是否具备职业竞争能力的一个重要标志。语言表达能力也是提高一个人自信心的强心剂。

如果一个人能把自己的想法或者愿望清楚地表达出来，那么在他的内心就一定具有明确的目标与坚定的信心，与此同时，他的话语也会感染对方，从而吸引对方的注意力，一直到让人们相信，他的自信心对于他的个人有着如此巨大的帮助。因此，让我们现在就开口吧，不论对方是一个人还是几个人或者是一群人，可以试着把自己心里话说出来，千万不要在意对方的反应，只需要管住自己所说的话是否清楚、干脆，是否把要说的话全部都说出来。只要能够坚持不懈地做下去，就一定会有巨大的收获，说话的技巧也会大大提高。

对于成功的演讲者来说；演讲技巧并不是天生的，他们都是经过长期的锻炼，不断地吸取自己每次演讲的经验和教训，磨练演讲的技巧而成功的。即便是那些最为出色的演讲者，也会时不时地感到紧张，但他们很快会把这种紧张消除，从而取得演讲成功。

演讲是否会成功，它不仅取决于你的表述方式，而且还取决于听众对你的认识程度。更为重要的是，要想使听众相信并且信任你这个演讲者。如果听众认为你的演讲不可信，那么，他们就很难接受你向他们传递的内容。

因此，要想有一个好的演讲效果，就要掌握一些关键的演讲技巧来增加自己的可信度。

演讲时如果幽默运用得当，就可以为你的演讲增添情趣与趣味，还可以创造和谐的气氛。

在运用幽默时，语气应当自然，而不要勉强。如果你牵强地说出一个幽默，你的听众就会有可能在思想上“开小车”。与其仿效别人的风格，还不如自己找一个轻松的、可以为演讲注入生气的幽默。

如果你演讲的是一个非常沉重或者令人十分严肃的话题，而且你注意到你的听众开始产生厌烦情绪，那么，你不妨插入一些幽默，这样就有助于重新去吸引听众的注意力。

另外，还要注意避免关于妇女、男人、宗教、政治、种族、性爱或者其它可能引起听众不愉快的笑话。“在你还不能够肯定你所要讲的笑话是否可能会冒犯一些人的时候，就不要讲它。”而那些有关你自己的一些笑话，可以说是最安全的也是最好的。

不管是来自于内部的因素还是来自于外部的因素所造成的干扰，都可能会对你的演讲造成很大程度的破坏。为了减少听众的打扰，就要学会排除外部的干扰，演讲开始之前，首先要让他们知道你的原则。比如，在演讲前就要说明：“我