世界商道-第31章
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中篇美国人经营之道 二不知对方底细少开口
美国商人奉信沉默的力量，认为雄辩是银，沉默是金。美国商人在不知道对方底细的情况下，一般不多说话。因为说话是表达情感、传递信息的，如果保持沉默，不但能揣摸对方意图，还能以静制动，变被动为主动。如果冒失开口，可能会造成难以挽回的损失。
美国谚语：“愚蠢的人，心在嘴上；聪明的人，嘴在心里。”在商业往来中，聪明的美国人常常在合适的时候保持沉默以避免说出多余的话，并且能使对方说出比他打算要说的更多的话。
美国有家汽车公司正在安排订购一年中生产汽车所需用的坐垫布。这是一笔数目可观的生意，价值达160万美元。不少生产坐垫布的厂家都在力争拿到这笔订单，但只有其中的三家可能性最大。这三个厂家都已将自己的样品提供给了汽车公司，汽车公司检验过这些样品后非常满意，只需再了解一些有关细节，就可以决定把订单交给哪个厂家。汽车公司给这三家布厂发出通知，约定在某一天由各厂家派代表来做申请合同的面谈。
各厂家都明白这次会议对于能否拿到订单非常重要，为此做了充分准备。其中一个厂家为了在会上夺标安排了特殊对策，他们选派的代表培森先生举止文雅，气度不凡，但正患着严重的喉炎，几乎不能说话。
约定面谈的那天，三个厂家的代表都准时到达汽车公司。他们被引进洽谈室与该公司的总经理、采购经理、行销主任等人面谈。在会上，另外两家的代表为了给汽车公司一种先入为主的印象，抢先发言，努力陈述他们产品的优点何在，以及各种生产服务的特点。与会者们听得点头称是，但默默无言。
轮到培森发言了。他站起来向大家致意，但没说一句话。然后坐下来在纸上写着：“诸位，实在对不起，我突然得了喉炎，说话不方便，恐怕影响大家的情绪，我已经准备好了贵公司所需要的有关我们厂情况的材料。如哪位能替我介绍一下，我将不胜感谢。”写完把纸条交给了汽车公司的总经理。
总经理看完这纸条后又把它向与会者读了一遍，然后说：“那就让我替你介绍吧。”总经理边看材料边介绍培森厂家的产品和有关其他情况，还不时地称赞他们所具有的优点和特色。这种做法立刻使在座其他人活跃和讨论起来，那位总经理在讨论中一直在替培森的厂家说话，而培森只限于谦虚地点头微笑和做一些必要的手势。
结果培森出人意料地击败了所有对手拿到全部订单。这为什么呢？因为总经理替培森发言的时候，就已经详细了解到培森厂家的产品了。这次取胜与他们厂产品质高价廉有关，但总经理替培森发言起了重要作用。这样就产生了把培森的厂家与汽车公司划为一家的效果。
在生活中有很多人不愿意保持沉默，不愿意让对方把要说的内容说完。事实上人生的很多关口，譬如面对一个自我赞扬的环境，面对一个据理力争的争论，面对一个强词夺理的上司等情况下，沉默同样会让我们看到刹那间的前程和退路，沉默可以给对方和自己都留有余地，甚至可以挽救我们。
美国大发明家爱迪生发明了自动发报机之后，他想卖掉这项发明及制造技术然后建造一个实验室。因为不熟悉市场行情，不知道能卖多少钱，爱迪生便与夫人米娜商量。米娜不知道这项技术究竟能值多少钱，她一咬牙发狠心地说：“要2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来至少要2万美元。”
爱迪生笑道：“2万美元，太多了吧？”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：“我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，让他先开价再说。”当时，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。
一位商人听说这件事情后愿意买爱迪生的自动发报机制造技术。在商谈时，这位商人问到价钱。因为爱迪生一直认为要2万美元太高了，不好意思开口，于是只好沉默不语。这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口，正好他的爱人米娜上班没有回来，爱迪生甚至想等到米娜回来再说。
最后商人终于耐不住了，说：“那我先开个价吧，10万美元怎么样？”这个价格非常出乎爱迪生的意料，爱迪生大喜过望，当场不假思索地和商人拍板成交。后来爱迪生对他妻子米娜开玩笑说：“没想到晚说了一会儿，就赚了8万美元。”
在商业活动中，冷场气氛是任何人都难以忍受的，但却是十分重要的一幕。不知对方底细不要轻易开口，沉默可以提高自己的身份，可以给自己争取应对的时机，可以给对方造成压力，可以化对方攻击于无形。不言而屈人之兵才是商战的大手笔，恰到好处的沉默能够收到“无声胜有声”的奇效。
所以，精明的谈判高手对冷场这种难堪的局面，谁也不去最先打破沉默。沉默是金，不少久经谈判考验的专家深谙此道，并且总是不厌其烦地告诉后生恪守此道。
中篇美国人经营之道 二善用减压技巧说服对方
在谈判中，先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，自己从中获得大利益。用减压技巧说服对方，这种方法在商业活动中经常被用到。
美国畅销书制作大王出版商布朗，策划了一本以《攻心术》为题的书，并约心理学家维纳格来写。对于从未有过写书经验的维纳格，的确是一件难以办到的苦差事。可是布朗先生不理会这种顾虑，语气轻松地说：“怎么样？题目还不错吧？！马上动手写吧！300页左右就可以了，你一天写5页左右就行！”奇怪的是，经他这么一说，维纳格先生忽然感到肩上的负担轻多了，觉得两个月后交出底稿也并非不太现实。实际上动起手来，才觉得一天5页的定额是够高了，不过即然已经答应下来，就不能再往后拖了。
维纳格尽管是心理学专家，但还是被老谋深算的布朗给迷惑住了。布朗的话具有减压式的迷惑性，容易让人感到轻松时产生错觉。仔细一想，这是一种叫人当时欣然应允的心理作用，心理学上称之为“减压技巧”，这种心理在我们的生活中用得相当广泛。
其实，出版商布朗策划的《攻心术》一书的缘起，还是从他的一次商务旅行中受到启发的。维纳格在他的《攻心术》书中提到了事情的经过：
一次，布朗乘坐的西南航空公司的一架班机即将着陆，机上乘客忽然听到机务人员报告：由于机场地面拥挤，本机暂时无法降落，预定着陆时间推迟一小时。布朗发现，顿时机舱里一片喧嚷、抱怨之声，但乘客们也只得做好思想准备，在空中熬过这令人生厌的一小时。谁知几分钟后，机务人员宣布：晚点时间缩短到半小时。布朗又看到，乘客们听罢都如释重负地松了口气。又过了5分钟，乘客们再次听到广播说，最多再过5分钟，本机即可着陆。这一下，乘客个个都喜出望外，拍手相庆。布朗从这个例子的最终结局发现，飞机实际上虽然是晚点，但乘客们却反而感到庆幸和满意。
后来布朗在谈判中尝试运用这种减压技巧，先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，自己从中获得较大利益。
维纳格在《攻心术》一书中进一步举例说：比如，买方想要卖方的价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是，买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式一系列条款上都提出了十分苛刻的条件，此所谓先给卖方点“苦”。
在讨价还价的过程中，买方尽量让卖方感到，在绝大多数的交易项目上，买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满意的情况下往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。之所以如此，重要的一条，就是卖方产生了错觉：在价格上做减让之前，已经从买方那里占了不少便宜。
这就是维纳格的减压技巧，在商务谈判时我们不防尝试着运用一下。面对犹豫不决的客户，有时需要施压迫其就范，有时需要减压令其欣然应允。压力的增减视具体情形，审时度势灵活运用。
中篇美国人经营之道 二商道五巧妙公关精心策划
公关对于企业塑造良好形象、争取公众理解和支持，其重要性越来越显著。公关离不开策划，公关策划已经成为一种管理职能，成为企业整合的核心。一个好的公关策划可以使企业获得实实在在的利润和项目的成功，可以建立或者提升企业的品牌形象，可以帮助公司早日实现利润最大化，可以救活一个企业。
中篇美国人经营之道 二巧用重大事件提高知名度
企业利用重大事件进行公关是创造商机的一种重要手段。重大事件一般都会成为媒体和民众关注的焦点中的焦点。如果能让品牌与重大事件积极的联系在一起，势必会增加品牌的知名度和美誉度，而且使企业与政府或公众的关系更加亲密。此外，借助名人的名气也是许多品牌成功的法宝之一。
著名的派克制笔公司自公司创始人乔治·派克开始就非常注重外界的变化，他们往往抓住重大历史事件的机会和利用重要人物的活动来扩大派克笔的影响范围，提高声誉和知名度。
1933年，富兰克林·罗斯福当选为美国总统后，经常使用派克笔签署文件。派克公司发现这一细节后，巧妙地照到一张总统手拿派克笔签置文件的照片，并把照片进行了精美印制，加上解说词：总统用的是“派克”，进行宣传，从而使派克笔与总统联在了一起，有了名贵高雅的名气。
1943
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