世界营销绝招800例-第51章

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已有一百多年的历史，有日本的“同仁堂”之称。

汉方药店在经营中，开办了电话订药业务。这一业务的开设，大受顾客

的欢迎，也使药店扩大了经营范围，营业额巨增。由于配制煎剂比较费时间，

药店采取了一种方便顾客的办法，凡是来药店看病的人，都可以打电话或去

函订药，药店负责邮寄，还可代客煎药。

与此同时，药店还为病人特制煎药用炉。这种炉子使用起来很方便，即

在普通电炉上按一个定时器，煎到所需时间，电炉会自动熄灭。由于它结构

简单，价格也比较便宜，很受病人的欢迎。药店为了解在煎药时多次过滤的

麻烦，专为病人研制了过滤袋。煎药时将药装入过滤袋再放入药壶内煎煮，

十分方便，干净。汉方药店这些方使顾客的措施，吸引了很多顾客前来购药

和看病，也使该药店的知名度不断提高。

5。“卫星传递“的销售术

巴黎时装以其新颖的款式、优质面料，做工的精细而闻名于世。然而，

其他国家的人欲订购巴黎时装，不是一件容易事。为此，法兰西维斯塔服装

公司与美国有关部门商定通过卫星传递订做时装。例如：美国某顾客想订做

一套最新款式的时装，只要到任何一家与维斯塔公司有业务联系的商店或公

司，工作人员就会量好尺寸，输入电脑。然后将信息通过卫星传递到法国中

心计算机。

该机能以最快的速度设计出与卫星传来的尺寸相符的、顾客最喜欢的样

式，并根据顾客要求选好布料。一套时装从订货到交货只需一周的时间。

现代化的通迅技术，越来越多地运用到商业中，它除了迅速、准确，及

时满足顾客要求外，还能为商家提供各种商业信息，适时地调整商业策略。

6。麦当劳公司成功诀窍

美国麦当劳饮食公司成立多年来，以其崭新的企业形象赢得各国顾客的

信赖，逐渐发展成为一个拥有1。2　万家连锁店的大型跨国公司，每日接待顾

客达2200　万，几乎每分钟服务1。5　万个顾客。发展如此之快，成绩如此之大，

它的经营诀窍是什么？概括讲就是较好地运用了QSCV。

Q　代表质量。麦当劳的食品制作有严格的程序要求和质检制度。例如法

国牛排，从来不用中等以下质量的牛肉。如果饭店人员不小心用手指头在食

品上按了一个小坑，就得扔掉重作。再如三明治类食品，保存时间规定为10

分钟，10　分钟之内卖不掉，就要扔进废品箱。

s　代表服务。它的服务有一套六步骤程式：一是招呼顾客：二是询问点

膳；三是准备点膳；四是把食品交给顾客；五是收款；六是感谢光临，欢迎

再来。除此之外，服务上还有许多具体要求。

C　代表清洁。对此麦当劳有许多具体规定，如：服务人员每小时必须洗

手一次，并用药剂消毒；如果手碰到头发或别的什么脏东西时，也要马上洗

手。服务员不许有空闲时间，一旦服务员对客人服务完毕，就必须拿起白布

的抹布擦拭餐桌餐牌。

V　代表实惠。意思是说，只要抓住质量，抓住快速亲切的服务和清洁的

环境，就可以为顾客带来实惠。

7。科龙公司的售后服务策略

科龙公司作为一家乡镇企业，之所以能从制冷行业排名最后，经10　年卧

薪尝胆，跻身于全国制冷企业的名牌前列，是因为科龙人笃信“坚持质量永

远第一，信守用户永远第一”的宗旨，信守名牌是质量和服务的综合体现。

公司每年均投入巨额资金改善善后服务条件，1996　年计划投入服务费用

就高达7000　多万元。科龙已在全国各地建立了400　多个维修网点，成立了一

支2000　多人的专业维修安装队伍。他们率先实行了用计算机与各地维修中心

联网，建立跟踪服务用户档案200　多万个，还在产品上放置回执，收集用户

对产品质量的意见；每年元旦前后给用户寄去贺年卡，汇报一年来的成绩；

坚持为空调用户提供免费上门安装及清洗，今年消费者权益日又开设免费上

门维修检测、24　小时热线电话咨询等服务。最近，他们又提出服务质量要与

国际标准接轨，“让用户享受星级服务”。

科龙人的服务得到了热情的回报和肯定：科龙空调被评为“中国消费者

协会推荐商品”，容声冰箱连续8　年被评为“最受欢迎产品”，科龙公司也

连续3　年被评为“全国售后服务优秀企业”。

8。电话没打完货物送到家

世界上前5　名的美国最大制药商查理斯·威格林，最初采取了赠送服务

的游戏方式而招揽生意，顾客也十分满意。他说；“假如有人来电话购货，

我一面接电话，一面举手示意伙计备货，并立刻送货上门。”

有一天电话来了，他大声回答道：“霍斯福太太，2　瓶消毒药水，1/4

磅消毒棉花。好，霍斯福18　号，知道，还要别的什么吗？啊，今天天气好，

没有出去散步吗？还有？？”他一边在电话里和顾客聊天，一边指挥伙计取

齐货物，马上送去，伙计也训练有素，每有电话就密切配合，在接电话几分

钟内，货物已送到霍斯福太太的门口，而他们还在继续通话。这时，霍斯福

太太在电话里说：“对不起，门铃响了，威格林先生，我得马上去开门，再

见！”威格林放下听筒，面露喜色，他完全可以想象得到霍斯福太太既惊奇

又高兴的样子。

由于顾客的传播，威格林先生的药房威名大震，他从一间小小的药房，

扩展成公司，并成立了制药厂，后来分公司开遍了美国各地。

9。差异化服务带来的效益

苏利文·丹特尔公司是以推销牙医用品为主要服务项目。

竞争性定价固然十分重要，但苏利文·丹恃尔的最突出的特征还是它的

及时供货，仅此一点它的销售额就达到了20　亿。苏利文认为，“在服务行业，

我们与竞争者以同样的价格出售同样的产品，要想取得优势，必须做一些与

众不同的事”。该公司的产品一般通过两种方式销售：一是邮寄，一是按地

区指定销售代理公司。但后来丹特尔则采用了介乎二者之间的一种方式。顾

客通过免费电话订货，接电话的是带有一份完整的产品目录并能力顾客服务

的公司销售人员。公司将产品目录邮寄给2。5　万多个牙医，并且有全国范围

的销售人员定期拜访他们。这些牙医都是公司的现实顾客。

苏利文·丹特尔的销售额和净收益以每年30％的速度递增，它的昼夜送

货服务部门将产品源源不断地送到牙医诊所。但送货及时不仅在于昼夜服

务，还在于公司分销系统的简单性。

10。麦当劳贵在服务速度快

麦当劳进入台湾市场后，以快速服务赢得了公众的信赖。

在众多的速食连锁店中，麦当劳虽然以贵驰名，但是它仍然是速食店中

的龙头老大，其市场占有率高达50％左右。为了在速食业的激烈竞争中，招

徕顾客，吸引顾客，麦当劳注重“以快取胜”，对此，制定了对顾客久等的

补救的服务规定。同时，它还积极促销，擅长于造势。麦当劳相当成功的一

次造势活动，应属台中中港店，在1989　年2　月8　日中午，一小时内服务顾客

达1282　人，打破了麦当劳1988　年在加拿大魁北克省的一家店创下的1220

人的纪录。这本身就是细心规划之下的一次“行销事件”，也证明麦当劳锲

而不舍的努力和竞争意识，还是有其行销上的价值和意义的。

11。IBM　独特的经营信念

国际商用机器公司（IBM），是一家美国举世闻名的公司。它的产品在世

界计算机市场上，占有80％的份额，在同行业中首屈一指，这在相当程度上

取决于它的独特的经营信念。

IBM　公司有三大基本信念：着重每一个人；提供最佳服务；追求卓越工

作。这三大信念贯穿于IBM　公司的一切工作规范和经营活动之中。

IBM　到目前为止，仍在世界电脑市场占有优势地位，除了它的产品达到

高水平之外，还与其有效的推销方法有关。IBM　对此有一套十分严格的规定：

1。IBM　的推销员在任何情况下都不可批评竞争对手的产品。

2。如对手已接获顾客的订单，切勿游说顾客改变主意。

3。推销人员绝对不可为了获得订单而提供贿赂。IBM　的座右铭是“诚

实”，贿赂会毁掉公司的形象。

IBM　公司认为，推销人员是公司的“王牌”，身为公司的推销人员，必

须机智、自觉、有奉献精神及富于竞争性。

12。7…eleven　让您满意

统一超商7—eleven　目前在台湾约有250　个左右的连锁店，这对它的经

营效率，服务品质来说，是较占优势的地方。因为连锁店多，在进货成本上

即可因销售量大而掌握议价能力、成本低，售价廉，自然能招徕更多的顾客。

至于服务品质方面，由于人员的统一招考、训练，人员的素质较整齐而不致

于有参差不齐的弊病，尤其服务人员中许多都是在学的工读生，工作时间短、

年轻充满活力，态度上不会有问题。

地点适中、方便是7—eleven　能力消费者接受的另一特色。它的出现给

上班族、夜班族、学生部带来了极大方便，生意忙时，购物者往往还要排队

付帐。其未来成长的潜力相当看好。

7—eleven　除了和社区结合，以社区为邻居商圈之外，还举办许多很有

创意的促销活动，例如和民生报合办喝咖啡免费看报纸、代订商业周刊，把

爱找回来等等。这些活动不仅凝聚了顾客的好感与向心力，而且也使它的服

务层次提高，让商圈或社区的居民视它为日常生活中不可缺少的便利商店。

在7—eleven　的服务内容中，速食品的开发和微波