总经理把私营公司做大做强20个绝招-第71章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
勘暝礁撸钪漳艿玫降暮么驮蕉啵桓匾氖牵碳鄣母叩屯嵊跋斓铰舴教峁┑纳唐坊蚶臀竦挠∠蠡蚱兰邸：侠淼募鄹窆兰瞥３４嬖谟谛形治龅牧煊蛑校皇谴嬖谟诙苑延玫木凡馑阒小Ｔ诼蚵羰谐〉娜魏我桓霾棵胖校兰圩苁怯肽侵帧耙环智环只酢钡乃枷肓翟谝黄鸬模嗣亲苁墙咧柿坑敫呒鄹瘛⒌椭柿坑氲图鄹窳翟谝黄稹Ｒ虼耍舴皆诮屑凼弊苁蔷】赡艿亟懈呒郏员阍谀持殖潭壬峡梢栽黾悠渚赫Γ币材芪院蟮拇枭塘粝鲁浞值挠嗟亍�
有一个简单但极富戏剧性的案例，许多谈判大师都喜欢用来说明为什么应当把开盘价定得高一些。实际上这个例子的最终成交价格完全可能在低至10万元、高达85万元或其间的任何价格。当那些谈判人员用这个案例进行练习的时候，确实曾得到过这两种极端的结果。有一次，两个小组谈判时的最终成交价格是85万元，而另一次练习时，虽然所有的背景材料都保持不变，只更换了谈判人员，结果他们是以10万元的价格成交的。
当然，洽谈人员的谈判结果，大体上会落在一个平均值的附近，这个平均值大约为30万元，但其结果，占30％比例的成交却低于20万元或高于40万元。这是为什么呢？原因很多，其中一个最基本的原因，是洽谈人员对价格的期望不同。比较乐观的谈判人员，以100万元开始报价的人，事后惊叹于他人竟会从低到40万元的报价开始谈判；较为悲观的人，比如说从30万元开始报价的谈判者，事后会同样惊奇地听说有人竟从高达100万元的报价开始谈判。
你是悲观还是乐观？问问你自己吧。
可以让步的8点原则
让步的方式多种多样，不可能一一道来。下面选择了八种有代表性的让步方式，可供你在谈判中实践——当然你也可以作出变通。
成功的谈判者往往做出的让步要比对方小，通常在谈判的过程里，赢者总是比输者能控制自己让步的程度，尤其是在谈判快要形成僵局时更为显著。他们不停地改变自己让步的方式，让人难以揣摸。而失败者往往无法控制自己让步的程度，很多人在谈判刚刚开始的时候只肯做极微小的让步，或者丝毫不肯让步，可是眼看着快形成僵局的时候，便忍不住退让了，而且往往因此而作出一连串的大让步。
因此，我们说让步的方式尽管多种多样，也许它们都能达到相同的目的，但是它们的效果和人们为此作出的努力却是不相同的，我们寻求理想的让步方式，就是为了尽量有效地、高效率地达到最好的结果。
假设现在有一个卖主，他正在与顾客进行谈判。在这项交易中他愿意在最大限度上减让60元的价钱，他可以通过几种让步的方式来达到这一目的。它们分别是：
（1）等额让步
如果谈判中买卖双方进行了四次交谈，每次洽谈后，卖方都等额地让价15元，到了第四次上，他已让价60元，到了他自己的让步极限，双方达成交易。如果买主是个有耐心的人，这种让步形态会鼓励他继续期待进一步得到让步，在他第二次得到与第一次相同的让步额时，他有理由作出这种揣测：如果再作一番努力，说不定会再争取到15元的让步。果然，他又成功了，至此，过去的经验会让他继续努力。这对卖主是不利的，假如卖方能够把谈判拖得更长一些，每次让步幅度降到最低限，就会使对方厌烦，不攻自退了。
（2）递增让步
这种方式是以卖主在谈判中以每次让步幅度递增的形式实现的，这种让步形态往往会给卖方造成重大的损失，因为它引导买主相信：只要坚持到底，更令人鼓舞的希望在后头。看着卖主让步越来越大，所挤水分越来越多，使买主的期望随时间的推移越来越大，要求越来越高，态度也越来越坚决，这于卖方非常不利。
（3）大幅度递减让步
这种让步的形态非常危险，卖主一开始就作出很大让步，这将会大幅度地提高买主的期望值，因为如此大的让步让买方感觉很意外。但是，接着卖主可以作拒绝让步，以及最后为达成交易的小小的让步来冲消这种对自己不利的效果，让对方知道，即使再进一步地讨论也是徒劳无功的，这已到了我方的让步极限，我方不会再让步了。但是从买主看来，这样做却是不太容易接受的，因为习惯上的让步是一个递减的过程，现实的交易中让步让他不理解。从卖主角度来看，他的危险在于一开头就作出了很大的让步，比如说他一下子就作出45元的让步，就令他无法知道买方是否愿意付出更高的价钱。其实，或许他只需要做出25元的让步，对方就会心满意足地准备成交了，但突如其来地卖方让步45元反而出乎他们意料，促使买方迅速地调整自己的谈判目标和争取让步的期望值。
（4）大幅度递减但略有反弹
其实这与上一种让步方式极为相似，它就是从上一种让步方式演变而来的。它们的区别在于，卖方在拒绝让步时态度极为坚决，反而将其价格又略微地上浮一些，这是卖方对买方坚持要其让步而作出的一种对抗或反攻；其后，卖主又会再次作出一点小小的让步，使对方喜出望外、倍加珍惜，从而迅速作成交易。
（5）小幅度递减让步
卖主在谈判过程中，让步的幅度逐渐减小，这有助于显示出卖主越来越坚定的立场和态度，它虽然表示着卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易作出让步；也告诉卖方，他能得到的好处越来越少了。
（6）中等幅度递减让步
这种形态的让步与前一种大致相当，只是让步幅度的递减比较大一些。它表示出卖主比较强烈的妥协意愿，但同时也告诉买主，卖方所做出的让步是有限的。在谈判的前期，这种做法有提高买主期望的危险；但是随着让步幅度较快地减小，卖主渐渐趋向于一个坚定的立场之后，危险也就逐渐降低了，任何一个聪明的买主都会意识到，更进一步的让步已经不可能了，谈判已经到了该达成交易的阶段了，这样双方很快就会成交。
（7）坚定让步
在谈判的初期，卖主一直很坚决地不做出任何让步，但到了谈判后期卖方却一次做出60元的让步。这种让步的形态会令对方一直以为没有什么妥协希望。如果卖方面对的是一个比较软弱的买主，可能他早就放弃讨价还价而妥协了，而一个坚强的买主则会坚持不懈，不达目的决不罢休，继续迫使卖方做出让步，他会先试探情况，最后争取最高让步。如果卖方承受不了买方坚韧不拔的让步要求，那么，买方终会有所收获的。当然，在这种谈判中，双方都要冒因态度过于坚决而出现僵局的危险。
（8）一次性让步
卖主在谈判初期就一次性让价60元，但在以后的洽谈中，他态度坚决，丝毫不动摇，不再作出任何的让步。这种让步形态会给买方有极强的影响和刺激。显然，卖方一开始作出如此大的让步，将极大的提高买方的谈判目标和争取让步的期望值，他很可能由于惊喜和意外而将他的这种兴奋感情带回他的公司、单位，受了相同感染的上司和同事会鼓励他再接再厉，期待他带回更好的消息。然而，紧接而来的却是卖方的拒绝让步，卖方的坚决立场和态度会因前后反差太大而难以让其接受和理解；而且，如果争取不到新的让步，他还会觉得难以回复上司和同事对他的期望，他会拼命地争取卖方的让步。这种情况下，双方互不让步，僵局就会难以避免。这个责任应该说大部分该由卖方担负，因为他刚开始错误地将对方的期望值提得过高，随后再想将其期望压低已是不太可能的了。
上述8种让步基本上概括了实际谈判中的各种让步方式，这些不同的让步形态可能传递不同的信息，对方的反应决定了你让步的数额、速度以及速度的改变。从实际情况中看，采用最多的是第五种和第六种让步形态，这两种形态对让步的一方来说，可以说是步步为营、循序渐进，使对方的期望值逐渐降低，而没有大起大落引起的冒险，比较适合一般人的心理，因而比较容易为对方所接受。第三种和第四种的让步形态，其使用时需要有较高的技巧和冒险精神，最初将对方期望看得过高，而其后又想令对方期望迅速降低，常常会使对方感到失望，难以接受；但是，如果运用得巧妙，就可以少作让步，比较迅速地达成交易，反之，则易造成谈判的僵局。第一种与第八种的让步形态在实际中采用得较少，而第二种和第七种让步形态则在实际谈判中基本不用。
没有最好的让步方式，只有适合当时情境的让步方式，才是最好的。
遵循双赢法则
谈判最理想的结果，是达成一个对双方都有利——即双赢的解决方案（合同）。但是，这样的解决方案怎样才能在谈判桌上产生呢？
最好的办法是双方共同拟出多种选择的方案，然后从中挑出最好的一个。
尽管拟出许多选择方案非常重要，但参与谈判者却很少意识到这种重要性。他们在争执时，一般都认为只有自己掌握了正确答案，自己的观点应该占优势。在一项契约谈判中，他们也认为自己提出的方案是合理的和应该被采纳的，至多在价格上稍做调整就是了。在这种情形下，一切可能有的答案似乎都沿着双方立场排成一条直线。惟一可能想出的方案，常常就是平均分割双方的歧义。
在大多数的谈判中，阻止大量选择方案产生的障碍有四种：
①过早的判断；
②只寻求惟一的答案；
③假设只有一个固定的饼；
④认为“他们的问题他们自己解决”。
要克服这些障碍，就得先了解这些障碍。
了解这些障碍是件不容易的事情。你必须理智地、心平气和地去分析、研究，然后作出判断。
选择方案不是天上掉下来的。“没有产生任何方案”是司空见惯的，即使你处
