总经理把私营公司做大做强20个绝招-第70章

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这种对手的心理表现为：好奇心强而又容易激动、热得快冷得快、希望自己是独一无二的。

他们爱买新产品，不论是什么，也不管是啥东西，只要是新奇的，就想抢购。特别是当你推销的是最新产品时，由于是第一次见到，也是第一次摸到，他们想拥有新产品的欲望更是被刺激到最高点。

对付这种心情不稳定的对手，你首先要紧抓住他的心，了解他对什么最感兴趣，对什么事最热心。例如，他们对推销员的“诚实”有兴趣的话，那么你就要积极地在诚实这方面表现吸引力，在心理上征服这些客人。这种战略有利于招揽未来的生意。

同这类对手洽谈要禁忌：抓不住他的兴趣所在；打持久战，丧失成交的机会。

｛14｝乱编谎言的对手

这种对手的心理表现为：不希望被识破本意、非保护自己不可、过于将柔弱挂在心上。

无论任何人，对第三者总是不想把心中的真意吐露出来。因为如果吐露心事，就会被对方看穿。如果对方有受骗的感觉和念头，他本人也会感到不安。

具有这种个性的对手，大多数都感情丰富。所以你要多注意，不能胡乱地刺激其心灵，不要去扰乱他心理上的平衡。要多尊重对方的立场，以冷静的方式和对方接洽，这是最重要的。

同这种对手洽谈要禁忌：胡乱刺激其心灵，打破他内心的平衡；不尊重对手的立场，甚至谴责他。

报价的学问：宁后勿先

凡事都有先有后，不是你先，就是他先。谈判中的报价也一样。到底是先好，还是后好，一般也说不准。有人说先下手为强，也有人说以逸待劳。不过在谈判当中，有一个原则是最好别抢先报价，除非对方比你更精于此道。

谈判的信号中最强有力的信号是第一次发价的高低，各方对另一方提出的开局要求开始建立了双方的预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。

第一个要求应该由你来提，还是让他先提呢？对开局的人来说，优点是他可以坚持自己的上界值。一旦这一上界值摆到桌上来，另一方要想不丢掉生意就很难把这一要求改动得太多，这实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成；而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用，故先报价比后报价影响要大得多。不过，先开局也有危险，这就是：很有可能我们要求得不够高，这就丢掉了一大批东西；反之，也可能开始的要求高得有些荒唐，对方根本不可能达到。

例如，我方首先提出要价80万元，他们很可能一开始就还价为10万元，但他们在听到我方报价以前，本来很可能打算从15万元或更大的价格报起。

先报价的另一个不利之处，是对方会试图在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去。也就是说，他们会集中力量对我们的报价发起进攻，逼我们一步一步地降价，而不泄露他们究竟打算出多高的价，这是我们必须坚决拒绝的。我们必须让他们报价、还价，绝不能使谈判转变为一场围绕我方报价的攻击战。

那么，我们应当采取什么方式报价呢？究竟是先报价呢还是后报价？总的来说，如果我们预计到谈判一定会竞争得十分激烈，那么，我们就应当先报价以争得更大的影响；而如果我们是按照惯常的例行程序进行谈判，那么，在报价阶段之前，就应当充分了解谈判的某种特点了。但谁先报价的问题在许多合作型谈判里更加难以回答。的确，在合作气氛比较浓的场合，双方往往无须经历任何艰苦的报价和磋商阶段就能摸索着逐步前进，并达成理想的协议。

应当把开局的形势主要看作是对对方的考验。当讨价还价者相当肯定对方不太相信自己的地位时，比方说，他过去不常订这种合同，他对它值多少没有什么概念，那么，讨价还价者提出第一个要求并偏高一些是有好处的。理想地说，这一要求应高于“最好的交易”的界线，但应以这样一种方式浮动，即使它不形成一种正式的要求。例如，不断谈论与另外一个公司签订的类似的大合同，并经常以此作为第三方的例子，是个好办法；或者只是把这当成一种假设的情况，“只是要看看能把我们带到哪里去”，也是一种方法。假如对方极力反对，讨价还价者可以降低一些要求，不要让对方失去对我方的信任，要是对方集中围绕着这一高要求进行对话，这就是一个好的信号。当你确信对方准确地知道你要干什么的时候，仍然应该宣扬自己的大胃口的交易，但应让对方首先提出一个发价。而且，你当场要立即作出反应，这非常重要。你应该表示出某种形式的“惊愕”，或者假装没听到和忽略了这个论点。最好的反应是什么也不说，只是思索，这样对方会立刻感到有一种压力。讨价还价者越默默无言，对方将越是逐渐降低他的要求。这时，讨价还价者就能看到对方的要求在多大程度是真实的，而在多大程度上是假动作。

我们知道，关于讨价还价的第一大准则是：如果你不是非要坐下来讨价还价不可，就不要坐到谈判桌前来。在价格要求的讨价还价方面，我们仍然应坚持这一准则。所以，提出价格问题时，语气要坚定不移，就好像没有任何商量余地一样。如果你用“大约”、“据说”、“大致”这样一些词，对方就会把这作为你的信号，认为这意味着你还可以再向下退步。所以，你的开盘报价或向对方提出的要求要坚决而果断，没有保留，毫不犹豫，这样才会给人留下我方是诚实而认真的谈判伙伴的印象。比如，在宣读报价表的时候，拿出一张纸把数字写下来，并让对方看见，这样就能使报价更加明确无误。

不管怎样，在大多数的讨价还价场合，一方总会向对方提出自己的要求的，而双方也必然会对提议要求的条款进行检查，以期获得更多的信息。在你向对方提议或提出你的要求和所要价格时，你不必要为你的要求或提议做任何解释说明，因为对方肯定会提出问题的。如果在对方提问之前，我方主动加以说明，往往会使对方意识到我们最关心的问题是什么，这些问题也许他们过去从来没有考虑过。

请特别注意，切切不要准备一份带有详细论证的长篇陈述交给对方，这样做，你会在30秒钟之内失掉对方对你的注意力。之所以绝对不可如此，其原因有多种：你给出的信息量太大了，对方不可能在其思想中一下子消化掉这么多材料；你没有把这些材料弄得符合于对方的需要；你不容许对方有所反应；你不可能确保你会使对方同意你的建议；你提出的建议就像押宝一样。

你的要求确实保证使你的主要利益看上去是与对方的某个问题有关系的。记住你的目标是影响对方行为，而且是要使对方按照有利于你的方式去行动。为此，对方必须要对你和你的要求有一种正确的态度。为了形成这种正确的态度，他们必须能够澄清他们正在试图解决的问题。任何时候都要抓住中心问题，使用提问的方法来试探对方是否已经了解了你的发言，使用提问的方法来明确对方的保证，使用提问的方法使自己能确知对方与你讨论的议题是一致的。如果他与你不一致，则要返回到这个议题上来。如果你一再敲打这个议题，那么对方通常会自己找到答案，并且这极可能是你最初希望对方提出的答案。

不要长篇大论地描述你的要求，要让你的建议的内容非常简练和容易记忆。如果你能挑选出一个画龙点睛的短句并将它写成容易记住的形式，那么，这一句就可以顶得住整个任务的千言万语了。

抢先报价的不一定是傻瓜，但肯定在谈判这个环节上是弱智。

要从高往低开始喊价

报价不要从低到高，而要从高到低。

报价是讨价还价的开始，作为一个合格的谈判者，千万不要忽略了报价的重要性，更要掌握报价的技巧。

报价和磋商在谈判过程中非常重要。凡是持有这种观点并且在谈判中确实依此行事的人，即使有时候对于讨价还价过程中其他创造性工作更感兴趣，他们仍然会把掌握报价和磋商的技巧视为重点。这样做对谈判人员是很必要的，这样的人在谈判桌上总是能应付自如，他们常常是谈判的胜利者。

讨价还价的过程就是各方提出其最初的要求或发价，然后接到一个反发价，接着双方向中间某一点移动，最后双方达成协议，每一次谈判过程实际上就是一次完整的回馈反应。当买方和卖方各自设下自己的目标和要求，双方互相表示出自己的愿望后，接着便是一连串的回馈反应：每个要求、让步、威胁、延迟、最后的底价、权威的限制，以及彼此的印象都可能影响到双方的期望，“价格”也会随着每次的交谈而升降，朝着新的目标推进。

对于谈判者来说，讨价还价时，如果你不要求，你就什么也得不到；如果你的要求很少，就不可能得到太多。谈判桌上，如果你提出很高的要求，虽然你基本上没有机会得到高于其最初所提要求的结局，因为一旦开局的要求摆到了桌面上，讨价还价者就只能从这一点向后退，而不可能得到更多了；但是你至少能获得那些不要求或要求很少的人无法得到的那部分东西，甚至你还可能得到你所要求的全部。为此，人们虽然知道高要求总会导致僵局的发生，从而使谈判破裂，但是还是常常冒险提出高的期望。

在谈判桌上，讨价还价双方的最初要求总是最高的，或者说比他们想得到的要高。在价格方面，对于买方来说，他的开盘价是最低的可行价，而对于卖方，他的要价总是最高的。

开盘价的高低对于卖方尤其重要，这不仅仅因为开盘价的高低对最终的成交水平有实质性的影响，开盘价一经确定就为卖方的要价定了一个最高限度，卖方不可能在讨价还价中要求对方接受更好的价格，相应的要求和目标越高，最终能得到