总经理把私营公司做大做强20个绝招-第58章
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（7）改进包装法
在商品销售中，商品包装美不美对商品销售影响十分明显。据美国杜邦化学公司在市场调查中得出的结论：“有63％的消费者是根据商品的包装装潢来购买的。”这个观点在国外被称为“杜邦定律”。商品包装的改进除了图案设计美观新颖和包装艺术精致高雅外，还可采取以下策略：
①小包装。小包装是方便购买及照顾多层次需求的包装策略，适用于各种日常小商品。
②软包装。软包装是当今取代铁质和玻璃瓶装的包装策略。
③系列包装。将数种有关的商品装于同一包装容器中，如系列化妆品、系列不锈钢餐具等组合一起包装，便于销售和顾客使用。
④多用途包装。如一些装有饮料、食品的玻璃包装，待商品吃完后继续可当水杯使用，达到一物两用或多用。
⑤透明包装。据国外市场调查研究得出新的包装发展趋势是流行透明包装，即商品包装上有一处或多处是透明的，甚至是全透明的，使消费者能对包装内的商品一目了然。这种透明包装开始在食品包装流行。据调查，同一种食品，透明包装的要比非透明包装畅销得多，售价也高10％。目前，在国外透明包装发展很快，如用透明树脂作外壳的手表、时钟、收音机、收录机、电视机、玩具、电话等。这种透明包装已经在我国市场推广。
（8）悬赏揭劣法
为了保证出售商品的质量，为顾客负责，杭州市解放路百货商店在打击假冒伪劣商品中推出了悬赏捉劣法。公告顾客，凡在该店购物发现假冒伪劣商品者，经核实，按照商品金额大小给予不同奖励。这是在激烈的市场竞争中，依靠过硬的商品质量来争取顾客的信任，创立商店的美好形象，推销商品的好办法。解放路百货商店在对外推行悬赏捉劣的同时，在内部筑起一道防止假冒伪劣商品混入商店的防线，提出了“不让一只假冒伪劣商品进柜台”的口号。解放路百货商店为悬赏捉劣专门准备了10万元奖金，但未动一分，没有一个顾客获奖。而商店在一年内收到顾客的表扬信9000多封，结论也是惊人的一致：“到解放路百货商店买东西，我们放心。”在杭州市消费者评选中，解放路百货商店也是得票最多。实行悬赏捉劣，体现了商业职业道德的核心，为人民服务，对社会负责，树立了社会主义的商德商风。对于公司本身来讲，悬赏捉劣不仅是保证商品质量过硬，杜绝假冒伪劣商品，而且是一种非常有效的促销手段。解放路百货商店实践结果，在推出悬赏捉劣的前后两个半年时间商品销售对比，增长了47。28％，经济效益可观。
（9）数量限购法
美国亚图申斯基的一家百货商店，因积压了一批衬衫，没法推销，而使老板心事重重。一天老板在街上看到一个水果摊前人群围挤，摊主正吆喝大家尝尝味道，摊边贴的一张纸上写道：“每人限购一公斤！”这个老板从中得到启发，采用数量限购法来推销这批衬衫。第二天，在百货商店门口张贴了一幅布告：“本店出售时兴衬衫，每人限购一件。”并嘱咐营业员，凡有顾客要购买两件以上的，必须找老板批准，不久，过路人纷至沓来，柜台前人群重重挤得水泄不通，上办公室找老板特批超额购买衬衫的接重而至，积压的衬衫很快就被抢购一空。
数量限购法是利用了消费者普遍存在的一种抢俏心理。多数商品的使用价值、质量优劣，人们是很难从价格和外形上判断出来的。所以人们一般从三个方面去猜度：一是商品广告和说明书；二是销售冷热情况；三是推销人员的姿态。根据这种心理现象，在市场营销中注意：
①介绍商品的特点，特别是优点，和有限的库存，让消费者抓紧购买；
②当购买的顾客较多时，可请顾客排成队轮购，造成抢俏声势；
③推销商品时，不要采取逼进要挟式的手段去劝售。因为，这种做法会适得其反，降低商品在消费者心目中的身价，使人感到卖主急于脱手而担心质量低劣，反而冲淡了购买欲望。有效的方法是数量限购，引发消费者抢俏心理，而踊跃购买。
所以数量限购法被人们称为推销绝招，可供借鉴使用，其经营思想是一种稀缺战略，应用广泛。稀缺战略一般能使产品声誉倍增，价格上扬。愈稀缺，消费者购买欲望愈被吊得高高的。如纪念邮票发行后立即销毁印刷原版，因上市数量有限，邮票便迅速升值。
（10）以货易货法。
在人类社会发展的历史上，商品交换在货币出现以前基本上是以货易货的物物交换方式进行的。这种古老的商品交换方式，至今还在某种特殊情况下为我们所采用。例如，我国某些边界的边民与相邻国家的边民之间，就流行以物易物的方式互相交换产品。这种民间贸易形式，就是以货易货法。
例一：在我国近年来农副产品收购中，由于一时收购资金未到位，出现了打白条子现象。同时，农村供销社因农民缺少现金而制约了商品销售。有的地区的农村供销社，在银行的支持下，变相采用以货易货法，允许农民用白条子购买供销社的各种商品，供销社将由条子抵付银行贷款。这种非现金的交易，既解决了银行的白条子欠款困难，又推动了供销社商品销售，解决了农民生产生活之急需，利国利民，皆大欢喜。
例二：由于银行银根抽紧或工厂流动资金缺乏，一些工厂生产资金困难，商业以提供原料，换取其产品，以货易货，工商双方得利，即一方面解决了工厂的困难，另一方面增加了商业公司的货源。
例三：在当前国际贸易中“以货易货”十分流行，经济发达国家向发展中国家推销商品时，因发展中国家缺少外汇现金支付能力，采取以原料换产品，以商品换商品的贸易方式。有时几个国家参与的一宗以货易货的跨国交叉的经贸活动，多方得利。有的还在政府之间签定以货易货的经贸协定。如我国政府与原苏联政府就签订过中国政府先提供货物，待以后苏联以货物归还的经贸协议。
在现代商品销售中，机动灵活地应用以货易货，能够做活生意，扩大商品销售。
（11）仓库售货法。
美国的商业经营方式经过创造超级市场之后，又推出了一种具有强大竞争力的新型商业经营方式，仓库售货法，美国消费者新兴的购物方式是到仓库里去买东西。
仓库售货店以其特有魅力，吸引着大批消费者，目前美国全国加入“仓库售货店俱乐部”的人已达2100万人之多，这就意味着在美国有2100万个家庭采用了这种新颖的购物方式。发展速度之快，销售额增长之多，令人刮目相看。
在1978年，最早创办的“惠价”仓库售货店，原是“仓库售货店俱乐部”，凡参加者交付25美元的人会费后作为俱乐部成员可到仓库售货店内购物。由于仓库售货店俱乐部有以下特点，吸引了越来越多的消费者入会：
①价格便宜。仓库售货店的商品价格要比超级市场上买同样的商品便宜20％左右。因为仓库售货店没有超级市场的豪华装修和大量广告开支。同时，仓库售货店是俱乐部，奉行“薄利多销”的宗旨，管理费用比超级市场少因而销售成本降低。仓库售货店降低成本让利给会员而使顾客得到实惠，这是仓库售货店吸引大量消费者，发展速度飞快的一个根本原因。
②购物方便。一般美国的仓库售货店货场都很大，有10万平方英尺。仓内储存种类繁多的各种商品可供顾客挑选，因此，顾客可不再去跑各种不同商店购物，这大大方便了顾客的购物。
③感情融洽。仓库售货店是一个俱乐部，只有会员才能入内，加入俱乐部的顾客被视为自己人。感情上不同于商店购物，有“宾至如归”的亲情感受。新泽西州爱迪主城的密兹·弗得里斯是“惠价”仓库售货店俱乐部的成员，他说到在惠价购物心情时说：“我是俱乐部的成员已五年了，在这里买东西充满了轻松而有乐趣的感觉，都是自己人，没有一点被诱惑而买了东西又怕被骗上当的不放心的心情。”
美国市场上的仓库售货店的崛起对我国商业公司有着启迪和借鉴的意义，尽管国情不同，但市场经济中商品经营的价廉、方便、亲情、新潮来吸引顾客的召唤力同样是不可缺少的重要因素。同时，我国商业公司的仓库面积大容量多，而仅仅发挥其储存、中转作用经济效益欠佳，是否也应探索城市商业仓库直接售货的经营方式呢？我国广东省已经出现了第一家仓库直接售货商店，开创了仓库售货的新纪元。
满足顾客要求的3种技巧
在销售过程中，作为购买者的顾客一定会各自拥有自己的消费需求，需要我们加以注意。
美国生产厂商为了在竞争中求得生存，在产品如何适应消费者需要方面，下了极大功夫。
（1）从消费者需求出发，不断开拓新产品。今天美国市场上很多销路很广的商品，并不是什么高技术商品，而是些很不起眼的小商品，但因为看准了消费需求，市场一下子就打开了。以酵母而言，假如只把眼光盯在改进发酵技术上，市场是很有限的，但美国厂商看准了美国消费者的需要：是既想享受那种自己动手做蛋糕、点心的家庭情趣和创造感，又不想自己动手和面、发酵，于是厂商把卖“酵母”改作卖“酵面”，把发酵完毕的面粉用五颜六色的纸筒包装起来出售，消费者买回去后，只要打开包装，加上自己喜爱的果仁等，放进烤箱，十几分钟后就可以吃到自己做的蛋糕、点心了。厂商赚了钱，消费者又很满意。又如有一种塑料薄膜，只要撕一块复在碗口，再用手沿碗边一抹，薄膜就会像涂了胶水似地紧贴碗壁，把碗内食物紧紧封闭起来，消费者就再也不用为保存剩余食品、防止虫叮、蟑螂爬而烦恼了。
（2）尽力满足顾客的特殊需要，设计出有针对性的商品。如学生听�
