总经理把私营公司做大做强20个绝招-第5章
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“必要”目标以外的其他目标，属于“需要”目标的范畴。我们对于所做出的选择方案，是以“需要”目标来比较绩效，而非根据其是否能符合这些目标而决定。目的在于让我们对于各项选择方案，有一个比较性的认识。
有些“需要”类的目标可能也是必然而却不能归类为“必要”。理由有二：首先，它们可能是无法衡量的，因此我们不能对一项选择方案的表现绩效，做出判断。其次，我们所需要的，可能不是“可否”的判断，我们比较需要的，可能是将这些目标用来作为表现绩效的相对标准。
有些目标常常先被归类于“必要”之后再重新归为“需要”，以便使其具有两者的功能。举例来说，“在本行业具有两年以上经验”（必要），可能会被重新叙述为“在本行业具有最丰富经验”。现在，如果我们要来评估这些选择方案的话，我们可以做出两种不同的判断：那些经验不到两年的应征者将被刷掉；其余的应征者则依据各自的相对经验而加以评判。
有人曾经言简意赅地形容这两种目标：“‘必要’的目标决定谁上场玩球，‘需要’的目标则决定谁该赢球。”
作为决策者，对于“必要”和“需要”这两个不同的目标一定要分清，不可混淆。
把握决策目标的方法是：
①明白自己到底要干什么；
②弄清妨碍自己干事的因素；
③用排除法放弃细枝末节的因素；
④用“火力”猛攻自己的决策对象；
⑤善于时刻纠正自己的错误判断。
制定目标要靠能力
老板的主要任务是保证他的组织实现其基本的目标——有效率地生产出某些产品或服务。
（1）老板必须设计和维持他的公司和业务稳定性
老板必须规划他的公司的业务并对这些规划进行监督，以保证工作流程有一个稳定的模式。他必须在偏差发生时予以纠正，有新的资源时予以分配，以保证业务的顺利进行。作为一个私营公司老板，他必须建立和维持一个使必需的工作得以完成的气氛。从根本上说，他必须保证公司像一个统一的整体那样地发挥作用。
（2）老板必须有战略决策能力
老板必须负责他的公司的战略决策系统，并使他的公司以一种可控制的方式适应于其变动的环境。作为监听者，他必须为他的公司提供发展趋势，而作为企业家和私营公司老板，他必须为他的公司提供发展的方向，并使公司以不遭受不必要的破坏而能适应这种方向的方式实现变革。在稳定性和变动性之间维持平衡是老板的最困难的工作之一。
（3）老板必须保证公司为控制它的那些人的目的服务
老板必须作为公司的各种价值标准的焦点来行事。对公司有影响力的人的价值标准进行解释，把所有的这些价值标准结合起来以确定真正的权力体系，然后以公司优先次序的形式把它向下属传达，作为他们的决策时的指导方针。成长、利润或其他价值标准应该占主导地位，老板必须保证这些目标是所采取的各种决策的后果。
（4）老板必须在他的公司同其环境之间建立起关键的信息联系
由于老板具有正式权威，只有他才能让某些特殊的信息来源同他的公司之间建立起极为重要的联系，因为他是接受和传达这种信息的神经中枢。他作为监听者而接受信息，作为传播者而把信息传递给下属。事实上，老板从上面和外部接受到一些比较模糊和杂乱的信息，把它们分类整理，然后把清楚的信息传达下去。此处，老板还必须循着相反的方向来建立这种联系，以发言人和谈判者的角色把公司信息传递给员工。在这两种情况下，这项工作都不是“隔了很长时期”或“大致轮廓”。这种信息双向交流是持续的、即时的、有具体细节的。
作为正式的权威，老板负责公司的等级制度的运行。这项工作虽然常常是例行的和程序化的，但老板还是必须履行一些职责来使他的公司的等级制度得以运行。
私营公司老板除了要拥有十足的能力，还必须具备下列的特质：
（1）具有弹性的思考；创作的冲劲；自律。
（2）身为一名私营公司老板必须时刻提升自己的能力，不断吸取最新的知识。
（3）要对公众群有着充分的认知，站在社会和经济的层面上，与公众沟通自我的终极目标；具有自信而轻快的心性；缺乏自信的私营公司老板必然会退缩于竞争。
（4）具有率先开拓的个性；勤奋不怠；具有分析事务的能力。
一名杰出的私营公司老板必须是有威严的，部属对他有着某种程度的畏惧。然而，此种畏惧感是来自于敬重，而非源自粗鲁无理的行为。优秀的私营公司老板必须能确切评估公司各项需求的轻重缓急，并给予适当的重视。私营公司老板不应该牵扯于不相干的事务之中，他必须能分辨出何为重要的事。然而，他应该尽量减少他办公的时数，将精力完全投注于老板之职上。欲实现优良的绩效，私营公司老板必须能以身作则拥有良好的人际关系，并能知人善任。只有上、下共同全力以赴，方能达到预定的效果。
大胆假设，小心求证
老板在做决策目标的时候，对解决问题所要达到的目标必须要有透彻的眼光，做到大胆假设，小心求证。
目标是决策的关键因素之一，老板在做决策前必须反复斟酌，给决策制定一个正确、清晰的目标，为正确决策打下一个坚实的基础。目标确定了，即使决策实施过程中出现一些偏差，也不会有大的影响。
与此同时，对解决方案可能会起限制作用的各种规则也要进行透彻的考虑。所采取的行动必须符合哪些原则和政策？比如：
①公司也许有这样的规矩：所借资金不得超过所需资金一半以上。
②公司也可能会有这样的原则：在仔细考虑内部人选之前，不得先从外面雇用私营公司老板员。
③公司或许有这样的要求：在老板的培训上不能搞继承制。
④公司也许有这样的传统：任何设计的更动必须先送生产和销售部门征求意见，然后才能拿到工程部门去执行。
弄清楚这些规则是必要的，因为在许多情况下，一个正确的决策往往需要更改一些已成惯例的做法。除非老板对他想要改动什么以及为什么要改动等问题已考虑得十分清楚，不然的话，他就会在同一个时候冒既想改动又想维持习惯的风险。
规则其实就是决策的基础，而决策就是在这一规则的框架里做出来的。那些价值观念可能是道义上的，也可能是文化上的。它们也可能与公司的目标有关，或者与公司结构的某些现行原则有关。这些观念综合起来就构成了职业道德规范。这些规范不能帮你决定应该采取什么行动，但却可以帮你决定什么事情不可以去干。私营公司老板常常以为“己所不欲，勿施于人”是一条为人的准则，其实他们错了。这条为人准则只告诉人们什么事情不可以干。废除不能被人接受的行动方案本身就是进行决策所不可缺少的先决条件，不然的话，将会有太多的行动方案可供选择，会搞得你无法采取行动。
老板在确定决策目标时切记不要违背规则，但同时也不能过于谨慎，而应抱着“大胆假设，小心求证”的态度，对决策目标的可行性进行彻底分析，把握尺度。
用上一根长线钓大鱼
用最通俗的话形容经营应有长远目标，即是“善放长线，才能钓大鱼”。在国际化经营中，国内前沿公司始终把提高产品的市场占有率列为最优先的目标。在眼前利益与长远利益矛盾时，常常是不惜牺牲眼前利益，尽力争取长远合作和长远利益。他们时而压价经销产品，时而杀价推销设备，目的只有一个，就是击败竞争对手，扩大乃至垄断市场。在有这些公司产品的市场里，销售额有增无减，不断膨胀。市场竞争，重在争夺市场。在对外贸易中，我国的公司要把争夺市场放在首位，以追求长远利益为目标，提高市场占有率。
我国某省有A、B两个橡胶厂，几乎同时接洽一笔外贸生意——巴基斯坦某厂商想加工一种异型轮胎，但数量只有5套，出价比普通轮胎高1倍。
A、B两厂几乎同时算账：达到对方设计要求，难度很大，即使技术不成问题，也难为5套轮胎特制模具；投资至少2万元；而销价仅比普通轮胎高1倍，他们的结论完全一样，这笔生意很费事，要赔本，再精打细算也要赔1万元。
A厂把算账结果告诉客人，要求加价。客人一再解释：他们因预算所限，无法加价；只要这5套轮胎可用，他们将大量订货。
A厂认为对方的话可以理解，只是觉得万一这5套轮胎不能用，自己亏的钱不就白亏了吗？以至于再三讨价还价，双方都是各执己见，结果生意告吹。
B厂得到这讯息后，未说二话，答应与客人拍板成交。客人反倒觉得成交过于顺利，似乎不大放心，便说：“一定要按图纸要求生产，按我们规定时间交货。”B厂厂长认真地说：“那自然，我们可以在签合同时明确写上双方的义务和权利，以及违约罚款条款。”
“你们不怕亏本？”客人笑起来了。
“我们不怕！”B厂厂长也笑道，“为了双方的友谊，我们愿意亏点本。”
合同签订后，B厂认真组织生产，全面履行合同，按时保质交出了客方所需货物。
客方试用后认为可用，便与B厂首次批量订货8000套；后又增加1万套。
从此，B厂这种轮胎除经销巴基斯坦，还走俏十几个国家，厂名远扬，财源滚滚；A厂厂长瞠目而视，悔不当初。
全方位地考虑问题
制定目标，要考虑周全，长短虚实都要想。公司的经济活动具有连续性，它的现状是历史的继续，未来的开始。因此，在目标市场分析面前，成功的公司注意保持战略头脑，力争站得高一些，看得远一些，不计一时得失，根据公司的长期发展目标来选择现实的�
