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第16章

营销故事大全-第16章

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等她走后,老鞋匠三下五除二,一会儿就把鞋给修好了。

又有人问:“你修得这么快,为什么非让人家明天来取?”老鞋匠笑了:“看着你把鞋修好,顶多收三五块钱,等到明天,那么贵的鞋至少收十元。”

第二天,妇女取鞋时,看见鞋修得很好,高兴地给了20元走了。

启示:

老鞋匠懂得欲擒故纵,又吊顾客胃口,的确是摸透了顾客的心理,因此“三五块钱”也轻易地变成了“二十块”。

一枚邮票

1880年,一家法国公司承包修建一条通过巴拿马的运河。起初,他们信心十足,但是在挖掘过程中遇到了许多意想不到的困难。最后不得不忍痛暂时放弃了这一工程。

随着国际贸易的日益扩大,美国也急着想修建一条横穿美洲大陆的运河,但初选地不是在巴拿马,而是在尼加拉瓜。关于运河路线的问题,国会几经争论,到1902年春,议员们才下了决心,准备批准在尼加拉瓜施工。

布诺·瓦列拉是一位年轻的工程师。他深知,如果不借此良机继续修建巴拿马运河,无疑将造成一项巨大的损失。他决心单枪匹马改变国会议员们的意见。他清楚地记得:就在几年前,尼加拉瓜曾发行过一枚印有莫莫通博火山的邮票。莫莫通博是尼加拉瓜一座著名火山,正巧坐落在拟议中的运河航道附近。据说这是座死火山,但为了美化邮票,在火山上画出了一缕缭绕的烟环,形同活火山一样。布诺·瓦列拉于是跑遍了华盛顿,千方百计找到了90枚这样的邮票。第二天早晨,在每一位国会议员的桌上都出现了一枚邮票和布诺·瓦列拉的附言:“尼加拉瓜火山活动的官方见证。”

布诺·瓦列拉的举动对具有商业头脑的美国国会议员们的震动很大,他们改变了主意,决定继续修建穿过巴拿马的运河。

启示:

一个小小的举动可以胜过千言万语,关键看你怎么找突破口,怎么运用它。

祝福苹果热卖中

有一年,市场预测表明,该年的苹果将供大于求,这使众多苹果供应商和营销商暗暗叫苦,他们似乎都已认定:他们必将蒙受损失!

可就在大家为即将到来的那个损失长吁短叹的时候,聪明的A却想出了绝招。他想:如果在苹果上增加一个“祝福”的功能,只要能让苹果上出现表示喜庆与祝福的字样,如“喜”、“福”等字,就准能卖个好价钱!

于是,当苹果还长在树上,他就把提前剪好的纸样贴在了苹果朝阳的一面,如“喜”、“福”、“吉”、“寿”等。果然,由于贴了纸的地方阳光照不到,苹果上也就留下了痕迹。

这样的苹果的确前所未有,这样的创意也的确领先于人,果然他的祝福苹果在该年度的苹果大战中独领风骚,他赚了一大笔钱。

转眼到了第二年,他的这一手别人学会了,但仍然是他的苹果卖得最火,为什么?因为他的点子想得更绝,他的苹果上不仅仍然有字,而且还能鼓励青睐者“成系列地购买”,即,他早已将他的苹果一袋袋装好,且袋子里那几个有字的苹果总能组成一句甜美的祝词,如“祝您寿比南山”、“祝你们爱情甜美”、“祝您中秋愉快”、“永远怀念你”等等,于是人们再度慕名而至,纷纷买他的苹果作为礼品送人。

启示:对别人的效仿要事先有所准备,创新一旦传开就不再具有任何新意,要未雨绸缪、另觅高招。

大众会抢什么

李先生应征一家广告公司创意总监的职位后,回到家中后,太太急切地问:“亲爱的,事情怎么样了?”

李先生神秘地说:“明天起上班,月薪15万元,这还不包括红利奖金。”太太惊喜交集地捂住自己的嘴:“太好了,真是太好了!但是,待遇这么高,应征的人一定很多吧。”

李先生说:“大概有三四十个,都是广告界的精英。”

李先生得意地说:“只录取了一个,就你老公,我。”

太太又问:“老公你好棒哦!考的都是些什么题目啊?”

李先生问:“只有一个题目。总经理分给我们每人一张白纸,任凭我们在上面画些东西。然后他把考卷从楼上窗口撒向大街,看过路人究竟先拿谁的考卷。有的人在纸上写上动听的文字,有人画了裸体美人,有人则画了有趣的漫画,也有人折成漂亮的纸艺品……”

太太急切地问:“那你呢?你怎么做的?”

李先生说:“我什么也没写,什么也没画,我只在纸上贴了3张1000元的钞票。”

启示:要知道大众喜欢什么和需要什么,还要知道他们最喜欢什么和最需要什么。然后用最直接的方式,取得最显著的效果。

贺卡的问候

乔伊·吉拉德是世界上最有名的营销专家,被吉尼斯世界记录誉为“世界上最伟大的推销员”。在商业推销史上,他独创了一个巧妙的促销法,被世人广为传诵。

吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的“放长线钓大鱼”的促销法。他认为所有已经认识的人都是自己潜在的客户,对这些潜在的客户,他每年大约要寄上12封广告信函,每次均以不同的色彩和形式投递,并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。

1月份,他的信函是一幅精美的喜庆气氛图案,同时配以几个大字“恭贺新禧”,下面是一个简单的署名:“雪佛兰轿车,乔伊·吉拉德上。”此外,再无多余的话。即使遇上大拍卖期间,也绝口不提买卖。

2月份,信函上写的是:“请你享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。

3月份,信中写的是:“祝你圣巴特利库节快乐!”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人,或是捷克人,但这无关紧要,关键的是他不忘向你表示祝愿。

然后是4月、5月、6月……

不要小看这几张印刷品,它们所起的作用并不小。不少客户一到节日,往往会问夫人:“过节有没有人来信?”

“乔伊·吉拉德又寄来一张卡片!”

这样一来,每年中就有12次机会,使乔伊·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到这个家庭。

乔伊·吉拉德没说一句:“请你们买我的汽车吧!”但这种“不说之语”,不讲推销的推销,反而给人们留下了最深刻、最美好的印象,等到他们打算买汽车的时候,往往第一个想到的就是乔伊·吉拉德。

启示:

商业与人情味始终保持着必要的张力,商业排斥人情味,但又需要人情味。“王婆卖瓜”式的销售,并不是最高明的方式。

圆梦花园和凤凰山庄

两个开发商,一个在城东开发圆梦花园,一个在城西开发凤凰山庄。

一年后,总投资10个亿的圆梦花园建成了。60栋楼房环湖排列,波光倒影,清新雅静,真如在花园一般。不久,凤凰山庄也竣工了,它真像一座山庄,60栋楼房依山而筑,青砖红瓦,绿树掩映,确实是理想的居住地。

圆梦花园首先在电视上打出广告,接着是报纸电台,他们打算投资100万元做宣传。凤凰山庄建好后也拿出100万元,不过它没交给广告公司,而是给了公交公司,让他们把跑西线的车由每天10班增加到50班。一年过去,凤凰山庄开始清盘,圆梦花园开始降价。

现在去凤凰山庄的车每天已达到500班,几乎每3分钟就有一辆,坐这条线路上的车,可以得到一张如公园门票大小的彩色车票,它的正面是凤凰山庄的广告,反面是一首唐诗中的七言绝句,这种车票每周一换。据说,凤凰山庄有个孩子在车上背了400多首唐诗,最少的也背了50几首。

前不久,圆梦花园向银行申请破产,凤凰山庄借势收购,从此,市区又多了一条车票上印有宋词的线路。

启示:广告要讲策略,与其通过媒体宣传,不如深入大众生活,采取互动形式。

抛出小玩意,引来大财富

20世纪20年代,美国一个糖果商罗宾,拥有一家糖果小厂和几家小店,销售状况不理想。在众多大厂的竞争之下,他虽然使出全部解数,但都收效甚微。面对销量越来越少的销售局面,他整天都在想:怎样让小孩子都来买我的“香甜”牌糖果呢?

一天,他看到一群孩子玩游戏,立即被吸引住了。孩子们把几颗糖果平均放在几个口袋里,由一个公选的人把一个“幸运糖”(一颗大一些的糖)放进其中某个口袋里,不许别人看见,然后大家随意选一个口袋,有幸拿到“幸运糖”的人就要享受特权,即他是皇帝,其他人是臣民,每人要上供一颗糖……他思索着这种奇怪而有趣的游戏规则,突然一个灵感闯入他脑海,他欣喜若狂。他思考了许久,有了一套宏伟的计划。

当时,美国的许多糖果是以1分钱卖给小孩的。罗宾就在糖果包里包上1分钱的铜币作为“幸运品”,并在报纸、电台打出口号:“打开,它就是你的!”这一招很有效果,因为如果买的糖中包有铜币的就等于完全免费,孩子们都去买来吃,罗宾把“香甜”这个名字也改为“幸运”。他除了大量投入生产外,还不惜血本招来许多经销商,另外再大做广告,将“幸运”糖描绘成一种可以获得幸运机会的新鲜事物,并创造出一个可爱的小动物形象作为标志,使人人都非常熟悉。因为方法奇特新颖,立即闻名全国,罗宾糖的销量像成了翅膀一样,迅速涨了几百倍。

其他糖果商在此启发下,也蜂拥而上,纷纷模仿此法。罗宾就更进一步,买中“运动”糖的不仅免费,还可以奖励几颗糖。后来他在食品中放上其他物品,诸如玩具、连环画、手枪……始终处于同行前列,转眼间他就拥有了800多万美元的资产。

罗宾抛出的只是些小玩意儿,但引来的却是一笔巨大的财富。

妙用新衣打破局面

在商品的经营活动中蕴藏着许多色彩的学问。如果我们不遵循色彩学的规律,不注重产品装潢着色,有时即使是质优价廉的上等货,也很难在市场上打开销路。

广州南效有一家区办五金厂,生产出

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