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第11章

营销故事大全-第11章

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彭奈的第一个零售店开设不久,有一天,一个中年男子到店里买搅蛋器。

店员问:“先生,你是想要好一点的,还是要次一点的?”那位男子听了显然有些不高兴:“当然是要好的,不好的东西谁要?”

店员就把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问:“这是最好的吗?”

“是的,而且是牌子最老的。”“多少钱?”“120元。”

“什么!为什么这样贵?我听说,最好的才六十几块钱。”

“六十几块钱的我们也有,但那不是最好的。”“可是,也不至于差这么多钱呀!”

“差得并不多,还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话,马上面现不悦之色,想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去,对男子说:“先生,你想买搅蛋器是不是,我来介绍一种好产品给你。”

男子仿佛又有了兴趣,问:“什么样的?”

彭奈拿出另外一种牌子来,说:“就是这一种,请你看一看,式样还不错吧?”

“多少钱?”“54元。”

“照你店员刚才的说法,这不是最好的,我不要。”

“我的这位店员刚才没有说清楚,搅蛋器有好几种牌子,每种牌子都有最好的货色,我刚拿出的这一种,是同牌中最好的。”

“可是为什么比多佛牌的差那么多钱?”

“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样,所用的材料也不同,所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高,有两个原因,一是它的牌子信誉好,二是它的容量大,适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。

男子脸色缓和了很多:“噢,原来是这样的。”

彭奈又说:“其实,有很多人喜欢用这种新牌子的,就拿我来说吧,我就是用的这种牌子,性能并不怎么差。而且它有个最大的优点,体积小,用起来方便,一般家庭最适合。府上有多少人?”

男子回答:“5个。”

“那再适合不过了,我看你就拿这个回去用吧,担保不会让你失望。”

彭奈送走顾客,回来对他的店员说:“你知道不知道你今天的错误在什么地方?”

那位店员愣愣地站在那里,显然不知道自己的错误。

“你错在太强调‘最好’这个观念。”彭奈笑着说。

“可是,”店员说,“您经常告戒我们,要对顾客诚实,我的话并没有错呀!”

“你是没有错,只是缺乏技巧。我的生意做成了,难道我对顾客有不诚实的地方吗?”

店员默不作声,显然心中并不怎么服气。

“我说它是同一牌子中最好的,对不对?”店员点点头。

“我说它体积小,适合一般家庭用,对不对?”店员又点点头。

“既然我没有欺骗客人,又能把东西卖出去,你认为关键在什么地方?”

“说话的技巧。”

彭奈摇摇头,说:“你只说对一半,主要是我摸清了他的心理,他一进门就是要最好的,对不?这表示他优越感很强,可是一听价钱太贵,他不肯承认他舍不得买,自然会把不是推到我们做生意的头上,这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意,一定要变换一种方式,在不损伤他优越感的情形下,使他买一种比较便宜的货。”

店员听得心服口服。

彭奈在80岁自述中,幽默地说:“在别人认为我根本不会做生意的情形下,我的生意由每年几万元的营业额增加到10亿元,这是上帝创造的奇迹吧?”

启示:说服顾客需要技巧,必须摸清顾客的心理,然后以诚相待。

有感于张瑞敏的“买卖观”

海尔集团首席执行官张瑞敏对企业管理常有与众不同的观点。对于普通企业的营销人员来说,做生意莫过于千方百计推销产品,扩大市场占有率。但在张瑞敏看来,营销的本质不是“卖”,而是“买”。这一见解真可谓惊世骇俗。张瑞敏的观点是,“从本质上讲,营销不是卖出东西而是买。买进来的是用户的意见,然后根据用户意见改进,达到用户的满意,最后才能得到用户的忠诚度,企业也才能获得成功。”此观点别具一格,独具匠心。不以“卖”求“买”,也不以“卖”强“买”,更不是“一锤子买卖”,而是以“买”促“卖”。

然而,我们许多厂商至今尚未意识到这一点,在生产经营过程中一味地注重“卖”而轻视了“买”。对他们来说,恨不得今天晚上生产出来的产品,第二天就能卖出去。这样的想法当然没有错,但总有些美中不足,因为,你的产品在市场上卖得好不好,是不是受消费者欢迎,最终还得要顾客说了算,从这个角度上来说,善于倾听顾客意见,要比单纯地把产品卖出去显得更为重要。只有既重卖又重买,才能实现双赢。遗憾的是我们有的厂商面对一些消费者反映的问题仍不太重视,或束之高阁,或不理不睬,久而久之使消费者对其企业和产品产生了反感,失去了信心,最终失去了市场,自断了财路。

点评:有道是“将欲取之,必先予之”。作为企业经营者,我们能否从张瑞敏的“买卖观”中受到一些启迪。如果我们的企业家都能参透其中深刻的辩证思维,并用行动理顺“买卖”的关系,那么企业在竞争激烈的市场上就能立于不败之地。

制造“抢劫”风波

在美国某州公路上急驰一辆面包车。

这个州发生了水灾,粮食紧张,面包脱销,到处缺货。

汽车走到半路上,被饥饿的人们发现,车子被团团围住,人们抢着要买车上的面包。

押货员感到十分为难,说怎么也不会把过期的面包卖给这些人。

这时,恰巧有记者跑来,探询发生的事情。

他们一听,觉得有趣,一方是急需购买面包,一方是押货员碍于公司规定,怎么也不卖车上过期的面包。

“不是我不肯卖”,押货员说,“我们老板规定太严格,她规定不论在任何时候、任何情况下,也不许卖过期面包。如果有人明知故犯,把过期面包卖给了顾客,一律开除。我要是把过期面包卖给他们,我的饭碗就给砸了呀!”

他的话虽然能引起人们的同情,但怎么能止得住饥饿者们往外直冒的口水?

记者说:“先生,现在是非常时期,你就把这车面包卖了吧,总不能让这些饥饿者失望吧!”

押货员无奈,灵机一动,以神秘的表情,凑到记者面前说:“卖,我是说什么也不敢的,如果他们强行上车去拿,我就没责任了。”

“那岂不是抢劫吗?”记者说。

“他们把面包强行拿走,凭良心留下应交的几个钱,岂不就不是抢劫,而强买吗?”

大家恍然大悟。片刻,一车面包就这样被强买光了。几天后,这条消息便在报上详细披露出来了。这家面包公司的信誉陡然上升。

点评:这样的“做秀”不仅不应受到指责,而且应得互赞赏。

先送花生再卖冰水

第一次世界大战时期,美国有一位叫哈利的大富翁,他是一个做生意的奇才。

15岁时,他在一个马戏团当童工,主要工作是叫卖柠檬冰水。为此,哈利动起了小脑筋。

令人不解的是,在马戏开始前,他却站在门口大声喊:“来,来,顶好吃的花生米,看马戏的人每人赠送一大包,不要钱。”听到叫喊声,观众被吸引了过去。高兴地拿走不要钱的花生米,进入戏场看马戏。

可哈利在炒这些花生米时,特地多加了一些盐,不但吃起来味道更好,而且越吃口越干。就在这时,哈利又出现了。

他提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖,几乎所有拿过免费花生的观众都要买他的柠檬冰水。

点评:这是“雪中送炭”的营销妙法。花生米是刺激冰水需求的“强心针”。

地产大王反客为主

世界地产大王约瑟夫接受政府的委托,去拍卖新泽西开末顿一带的1989栋房子。

这一带的房子最早是战争时建给造船工人居住的。然而到了拍卖时,真正在战时搬来居住的工人仅存三家,其余早已易主。

尽管这样,这些“屋主”却依旧靠“从前政府命我搬来住的,现在又要把我赶走”的理由,大声叫嚣,竭尽全力反对。他们凭借人多心齐Qī。shū。ωǎng。,决定不惜流血,坚持不肯搬迁。

可是,这位地产大王自有他的聪明之处。

约瑟夫决定比预先宣布的拍卖时间提前一小时就开始进行拍卖。

由于他知道这些住户必定针对那预先宣布的拍卖时间,准备好了宣泄的情绪,提早拍卖将使他们始料不及,他们愤怒的锋芒将会大大削弱。

同时约瑟夫通过大量的调查,知道有一家住户愿意出钱买房,并了解这家住户希望出多少钱将它买下来。

到了拍卖时间,约瑟夫有意选定这户住房做一桩生意,不久这户住房就成交了,这位户主由于如愿以偿而兴高采烈。

其他住户看见这户住房成交了,明白政府不是要将他们赶走。“屋主”看到有住房的希望,一腔怒火早已抛到九霄云外,心里只是思量花多少钱买房才合算。

约瑟夫看到“反客为主”的计谋已平息了大家的怒火,便大声对人群喊到:“现在让我们来诅咒那个想把我们赶出家园的混蛋吧!”

所有“屋主”立刻大声咒骂起来。骂完之后,大家又欢呼起来。

这样一来,拍卖住房的进程非常顺利融洽。

点评:指责别人的错处,除了会使对方愤怒之外,还难以达到自己的目的。地产大王没有蛮干,而是采取了“顺水推舟,反客为主”的策略,取得了良好的效果。

口香糖销售杰作

口香糖是美国人里力的杰作,它刚出现时运气并不佳,买的人寥寥无几。

后来,他在试销中发现,在为数不多的顾客中,大都是儿童,于是他决定以儿童作为推销口香糖的“突破口”!

里力按照电话簿上刊登的地址,给每个家庭都免费送上四块口香糖。他一口气送了150万户,共600万块口香糖。

孩子们吃完里力赠送的口香糖,都吵着还要吃,家长们当然只有再买。


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