你其实不懂销售谈资课-第26章
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至于玩，在本篇文章的最前面已经提到过了，但是却忽略了一点。对于国内大多数跟团出去旅游的游客，在跟着导游东逛西荡了一天之后，要么回到宾馆倒头就睡，要么就想自己单独行动，找个地方喝个小酒，做个足疗或按摩，甚至K歌，以放松身心。如果你能够理解游客有这方面的需求，就应该和游客就这方面的事宜进行闲聊。你可以问游客下榻的宾馆在哪儿，如果你恰巧知道那儿附近有价格合适又服务周到的保健娱乐场所，那么告诉他们。游客听了定会觉得，你是一个细心的人。那么，你所销售的商品，只要他能用得着，或还缺一个，就有可能掏腰包购买。所以千万不能小觑闲聊，闲聊能给你创造大利益。为了自己见谁都能闲聊起来，销售人员完全有必要不断学习。知识越丰富，见识越宽广，可供闲聊的谈资也就越多。假设你是一个懂得好几种方言的销售人员，四川方言、闽南语、粤语、东北话，你都能听得懂，并且一般的交流没问题。那么，你和各路游客闲聊时，就可以打亲情牌。如果有幸你还拥有丰富的地理知识，知道游客的家乡在哪儿，又都有哪些风土人情，那么很容易就能和游客闲聊起来，并且打成一片。不用多长时间，你就会让游客感觉自己虽身在异乡，却也不会不习惯。游客没准还会把你当做老乡看待，一下子就消除了你们之间的距离。俗话说，“老乡见老乡，两眼泪汪汪”。他不找你买东西，又会找谁买东西呢？作为销售人员一定要有机敏灵活的头脑，不时锻炼自己的语言能力。常用的各地各国语言，有时无须懂得太多，只要会一两句就足够了。
买纪念品和土特产，也是一个好谈资。只要你仔细观察，就会发现游客们出外游玩的时候，最常买的就是当地的纪念品或土特产一类的东西，因为，这类东西有纪念意义，还能证明自己到过某地。游客在打算购买这些东西的时候，一般都抱着什么心态呢？恐怕再没有比想买到“货真价实”的东西，更能代表他们的愿望了。作为销售人员，最好能够在和旅客谈话的过程中热情地告诉他们，哪儿的土特产最正宗，价格又合理。以北京为例，在北京买布鞋，一定要到前门的大栅栏那儿去淘。那儿有几家知名品牌店，像陛联升、走四方等老字号商店，游客可以货比三家。一旦游客获知的信息真的对他有用，他一定会心存感激，只要有机会他就会回报你的。
销售人员和游客打交道时，一定要拥有热情的态度，为游客多提供有用的资讯和便利，这是每个游客都不会拒绝的服务。和游客之间所设的谈资应该以资讯为主，让游客有宾至如归的感觉，那么他就会对你以及你的商品有一种特殊的感情。如此，成功也就近在咫尺。
第30课时 “剩女”
都市中的“剩女”，除了没有婚姻，在其他方面往往都很优秀，通常具有三高特征：高智商、高收入、高学历。她们的人生虽不完整但可能很精彩，而消费是许多“剩女”的一大乐趣。犹太人曾有名言：女人和小孩的钱最容易赚。在中国当下，应该说“‘剩女’的钱最容易赚”。这是因为“剩女”们都是经济独立、喜欢投资、消费压力小且非常关注自身的一族，她们轻易成为消费市场上一支生猛的队伍。作为销售人员，只要知道“剩女”关注什么事情，喜欢消费哪些东西，就能很快捷地找到和“剩女”之间的共同话题。
“剩”是一种态度。当一个销售人员，知道对方属于“剩女”范畴的时候，可以将“单身贵族”作为你们的谈资。你可以告诉她，你对于“剩女”的看法，比方说：当今社会，“剩女”不再是旧社会时“老处女”的形象，没有男人、孩子，没有家庭，照样活得有声有色、多姿多彩。她们之所以成为“剩女”，多半是因为“宁缺毋滥”。她们多会认为：“如果两个人生活时的生活质量不如一个人时高，为什么不一个人充实快乐地生活下去呢？”这其实是一种很难能可贵的态度。“剩女”一词也不再带有贬义色彩。一言以蔽之，“我剩故我在”，“剩”是一种态度。
当你表达了这样的看法之后，你的同理心很容易打动“剩女”们。“剩女”一族也会很容易把你发展成为她的一个可以掏心掏肺的闺蜜（不排除男闺蜜）。一旦你和“剩女”建立起相互信赖的关系之后，那么可以闲聊的东西就太多了。你可以根据“剩女”一族的消费习惯和消费心理来寻找谈资。有调查显示，在大中型城市的“剩女”一族中，有买奢侈品习惯者占近三成，而且购买时是不假思索的；还有20％左右的“剩女”一族至少每周去一次酒吧、KTV等娱乐场所，换言之，她们通常都喜欢夜生活。近三分之一的“剩女”一族，每个月最大的开销是自我娱乐或聚会等社交消费。既然你已知“剩女”的一些消费习惯，那么就来看看哪些话题会是你们之间好的谈资吧。
女人要会投资就是要善待自己。这对“剩女”来说是一个好的话题。假设你是某一名牌珠宝饰品的销售人员，你的潜在客户是一枚“剩女”，那么你应该怎么和她闲聊，应该怎么推销你的珠宝？你可以跟她说，如果自己手上有点闲钱，就应该对自己好一点，金银珠宝、名牌衣服该买就买，与其等着将来的男友给自己买，不如现在自己先买先享受。因为，谁也不能保证自己将来的男人不是个穷光蛋。更何况，这些东西不会贬值，今天买下的这些东西或者服务，会为明天找到一个可以和她一起生活的好男人创造条件。经你这么一说，大部分“剩女”会动摇，因为在她们的消费词典里“投资”一词是高频出现的。“剩女”们必须为自己的将来做一些理性的投资。这也是经济学上的奇特现象之一：人在恐惧的时候花的钱比平静的时候更多。所以作为一个销售人员，必须学会抓住“剩女”的这种恐慌性消费心理。只有根据她们的消费心理，有理有据地和她们沟通，并换位站在她们的立场去考虑问题，就会很容易打动“剩女”一族。事实上，并非所有“剩女”一开始就打算独身，她们大部分是“被动剩下”。对于这类“剩女”，她们仍然时刻心存摆脱“剩女”的想法。你可以暗示她们，要想摆脱“剩女”身份，她们必须学会由里到外地投资自己。
驻颜美容对“剩女”来说，也是一个好话题。女人最大的敌人就是时间，对“剩女”来说更是如此。80后的爱玛是一个在外企工作的北京女生，外国语本科、北大硕士的她在29岁时，突然意识到自己也加入了“剩女”一族。看到身边“90后”的小女孩，如雨后春笋般地冒了出来。她切身感到了岁月不饶人，是该保养的时候了。一次下班，她路过一个瑜伽馆，遇到一个推销员热情地在散发传单。爱玛正犹豫要不要接受传单，推销员已看在眼里了。他和爱玛搭话说：“你一定是有闲有钱的人吧，试试瑜伽，只要花你少量的时间和金钱，就会换来青春。”这一句话说到了爱玛的心坎处。爱玛当即就决定要办卡消费，同时还购买了该瑜伽馆中大量国外的护肤美容产品。在一次同学聚会中，爱玛被公认为是保养得最粉嫩的女人，大家都纷纷向爱玛取经。爱玛自嘲地说：“‘剩女’嘛，没办法，自己都不爱自己，那就更容易老了。”
通常“剩女”都非常害怕自己青春不再，被淹没在人群之中。所以，作为一个销售人员，你可以和“剩女”就保养和美容方面的话题展开讨论，甚至向她请教并适当地恭维对方。这样就能很快和“剩女”打成一片，找到共同话题。然后以话带话，你就会发现，可以与“剩女”闲聊的话题无穷无尽。比如，在什么地方可以买到国际名牌的服装，今年流行什么穿衣风格、什么发型，等等。如果你在这些方面有独特见解和掌握不少即时资讯，那么她们就会把你视为同类，自然也相信你的眼光和品位。你所推销的产品也必然会受到她们的青睐和推崇。
文化娱乐消费也是一个好谈资。“剩女”们生怕自己跟不上时代的潮流，都很乐意关注和消费当下最流行的文化产品。通常“剩女”们的涉猎范围都很广。如果你能和她们谈谈这方面的话题，那么会成功地引起她们对你的兴趣。比方说，当大家都在关注《杜拉拉升职记》、《假装的艺术》等畅销书，《大龄文艺女青年之歌》、《爱情买卖》等歌，《宫》、《步步惊心》等穿越剧，《失恋三十三天》、《万有引力》、《与时尚同居》等电影，“剩女”们也会趋之若鹜。她们认为这样不仅可以提高她们的品位，还可以让她们与年轻人有共同的话题。所以电影、话剧、畅销书、流行歌曲等，都是“剩女”消费的对象，她们对这些文化娱乐的消费通常是不遗余力的。这些消费花钱不多，又能给她们带来享受。所以作为销售人员无论何时何地，都有必要给自己充电，这样才能在自己和客户之间找到更多合适的谈资。
户外运动和旅游也不失为是好的谈资。“剩女”们因为单身，又有钱有闲，长假期间，她们会选择旅游或参加户外活动。她们不喜欢跟团旅游，而喜欢三五驴友组团自助旅游。这样自由轻松，而且还能结识更多的朋友，没准旅途中还有“艳遇”，给她们的爱情创造机会。她们中的大部分还喜欢摄影，然后将照片即时上传到微博，与朋友们分享在路上的所见所闻。她们的旅游范围通常很广，国内游、国外游，她们一般都不会排斥。出行前她们必定做好功课，带齐全套自助游装备。如果你能在这方面为她们提供资讯和建议，那么她们会把你当做朋友。所以作为销售人员不能只局限于自己的行业，还要拓展自己的兴趣爱好。只有多发展自己的
