你其实不懂销售谈资课-第22章

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第24课时　发烧友

艾伦在推销产品的时候遇到这样一件事。为了增加自己的业绩，顺利拿到月底的奖金，还差15只抽水马桶就能完成当月任务的他，决定去挨家挨户进行“口步”销售，也就是一路走一路张口询问。

连续敲开了几十家的门，但是主人都不需要更新卫生间设施。当艾伦已经疲惫不堪，想要放弃时，他决定询问最后一家，就打道回府。他敲了好久，差点以为里面没人了。这时有一个男人的声音说，“等会等会，我就来。”门打开了，一个男人的脸探出来，看到艾伦，他大喜过望。甚至艾伦还没来得及张口，就被他“请”进了屋里。

这个男人是一个音响发烧友，他自己焊接的电阻大功告成，迫切想让一个人分享他的喜悦。艾伦索性放松下来，权当休息休息。他陶醉在美妙的音响效果里，直到男人最后问他，他是干什么的。艾伦说：“我是销售人员，但我卖的不是音响器材，虽然我也喜欢玩这个。我卖的是抽水马桶。”

男人说：“很抱歉，我家里目前不需要装抽水马桶。”但是他留下了艾伦的名片。

两天后，艾伦得到了一个大订单。那个男人是一个工程项目的负责人，他在艾伦这边预定了500只抽水马桶，为的是感谢艾伦陪他度过了美妙的几分钟。

发烧友一般指某些行业或某些活动与物品的超级爱好者，只有对这些行业、活动和物品的爱好和熟悉达到一定程度的情况下，才会被认为是发烧友。

发烧友的范围很广泛，事实上，对某些事物感到迷恋并作出行动的人，都可以被称为发烧友。这些发烧友可以是亿万富翁，他们迷恋的是游艇与载人航天飞行；也可以是普通的职员，他们为了一些古币而处心积虑；或者是对某项运动痴迷的人，他们会一场赛事不落地全程跟进，对赛事的历史和参赛队员如数家珍。众所周知，忠贞的足球迷或许是最为持久的发烧友，在足球历史最为悠久的英国，很多家庭几代人都是同一家俱乐部的发烧友，他们坚决不会背叛自己的球队。

在时装界，发烧友们总是在第一时间穿上时装展的新潮衣服；在汽车界，各大厂商每发布一款顶级豪车，都会有许多发烧友为之疯狂；在音响界，也有发烧友在追寻着顶级耳机，无论耳机的价格多么昂贵，他们都会购买。

毫无疑问，金钱是高端发烧之路的后盾。而这些发烧友们毫不吝啬地消费，这也是各大厂商重视他们的原因。为了自己的所爱，发烧友们绝对会一掷千金。甚至是只要和他们所迷恋之物有点瓜葛的东西，都会受到他们的青睐。

其实，伟大的销售人员何尝不是自己所推销产品的发烧友？正如吉拉德所言，一个推销员应该对自己的产品更了解、更为自信，才会不遗余力地去推销它。这和发烧友的精神是一脉相承的，两者之间具有共通性。

李经康在他的书中说，推销员有“入魔症”，时刻不忘推销自己的产品。在一次培训活动中，他看到一个队友在活动间隙走到讲台上，激情洋溢地宣传他公司的一种食品，不仅让大家免费品尝，而且鼓励大家当场下订单。这个疯狂的推销员后来成为台湾食品界的大亨。日本有一个推销员去外市参加展销会，结果飞机出现故障在天空盘旋了几个小时才安全降落。当地的媒体都被惊动了，纷纷涌到机场找新闻素材。所有的乘客都因为大难不死而喜极而泣，只有这个推销员捕捉到了难得的商机，他在下机的时候举着临时做的横幅，上面写着的是他推销的产品的名字。这幅照片很快成为头条新闻，产品也在日本一举成名。

发烧友眼中只有自己迷恋的东西，推销员眼中只有自己要推销的产品。两者异曲同工。也许正因为如此，例子中所说的艾伦，才会在不可能得到订单的情况下陪发烧友一起欣赏音响效果，而那个中年男人才会乐意助艾伦一臂之力吧。

对于推销员来说，要打动发烧友，最好的方式就是理解他们的兴趣爱好，并倾听他们的诉说，分享他们的喜悦。如果对方愿意向你开诚布公地说自己所迷之事，那么话题就呼之欲出了。每一个发烧友都是那个领域内的超级行家，关于该领域的话题，他们能够滔滔不绝地讲述。这个时候，推销员只要聪明地判定对方迷恋的内容就行了。

下面是发烧友集中领域的常见话题，熟悉他们，就可以避免自己在碰到这些发烧友时，陷入无话可谈的境地。

音响发烧友。如果能在耳机领域谈到最新款的耳机，相信发烧友会对你兴趣大增。例如日本的STAX最新推出的静电耳机。静电耳机的原理是将振膜处于变化的电场中，振膜极薄，可以精确到微米级，线圈在电场力的驱动下带动振膜发声。静电耳机的结构相对于动圈耳机有着天然的优势，尤其是音质在细节表现上更加突出。静电耳机会是顶级发烧友的最爱。除了耳机，顶级发烧友还会自己打造功放。他们会自己动手制作音箱的电路，自己焊接，利用电阻系数，使音质达到超凡入圣的境界。跟他们谈论这些“专业知识”，相信他们会对你刮目相看。

汽车改装发烧友。要说有什么能够与天价豪车相抗衡的话，那就是改装车了。改装车发烧友们将改装车视为一部交响曲：“轮胎尖叫，引擎轰鸣，排气管低吼，涡轮叶片震颤。”所有这一切来源于发烧友对汽车各部分零件性能的熟悉。几乎所有的飙车族都是坚定的汽车改装发烧友，他们喜欢驾驶自己改装过的汽车，他们认为那是一种不同凡响的体验。在顶级汽车改装发烧友的眼里，哪怕是最新款、最豪华的座驾，也只是组合而成的一堆零件，他们看中的也许只是其中一两件零件。汽车改装发烧友更为迷恋的是，用自己经过组装的汽车参加越野赛，或者是漂移大赛。改装车展同样是一个热点。在2011年上海改装车展上，HKS、ABT、哈曼等国际知名改装品牌企业都参展了。如果你对汽车也很热爱，而且不甘心做一个普通的驾驭者，那么你会怎么组装你的座驾呢？大胆地说出来，他们会给你最好的建议。

陀飞轮发烧友。康熙、乾隆这些帝王都是钟表的狂热爱好者。他们搜集到的钟表估计办一个钟表展绰绰有余。现在因为陀飞轮技术的出现，顶级手表更成为一些手表发烧友的最爱。虽然这些手表都是天价，但是发烧友们却乐此不疲。现在很多顶级手表厂商之所以进军中国市场，可并不全是因为考虑到中国庞大的暴发户市场，还因为中国的发烧友市场。他们对名表的理解是远非暴发户所能比的。

苹果发烧友。不仅是乔布斯的传奇经历，也不仅是苹果商品的超凡性能和品质，两者的完美结合才是苹果发烧友诞生的诱因。乔布斯辞世后，《乔布斯传》在全世界的热销，这可以视为无数发烧友对这位传奇人物的深刻缅怀和悼念。而在三里屯苹果专卖店发生的抢购和打架事件则是苹果风靡全球的特殊注脚。

摄影发烧友。在广告中，相机是唯一能与汽车、洋酒广告相媲美的。从明星阵容、广告投入和投放的数量上看，相机都是大佬。不仅如此，中国电影界的著名导演姜文，还为相机亲自操刀拍摄了一部长达5分钟的微电影，造势不可谓不大。所有这一切，都是因为庞大的摄影发烧友人群。在旅游逐渐为越来越多的人所接受后，摄影成为旅行路上最大的乐趣。不论是限量版的莱卡相机，还是最近比较时髦的LOMO拍摄，都吸引了很多发烧友。准备一些相机产地和镜头的基本知识，将有助于与他们聊天时打开话题。

第25课时　玩家

吴猛在客户这边被晾了几个小时了，对方说经理在开会，于是他一直等着。就快要接近签单了，越到这个紧要关头，吴猛就越是担惊受怕，唯恐到手的煮熟的鸭子又飞了。那边会议室已经有人陆陆续续地出来，会议看来是结束了。可是经理还是没有出现。又等了10分钟，吴猛的手机响了，是他的同事莉莉打来的。看看左右没人，吴猛就在会客室接了电话。

莉莉问：“老大，我已经收线了，你那边怎么样？”吴猛压低了声音道：“还要等一会儿。”莉莉说道：“你的车子都已经满额了，我还在奇怪你怎么没移车位。还有我的菜园可以收菜了，友情提醒一下，错过不要怪我。”吴猛随即说：“那赶紧用我的账号帮我处理一下，要不会损失很多钱啊。”

这个时候经理出来了，吴猛赶紧挂了电话。双方很快签订协议，临了，对方经理说：“吴经理也是开心网的玩家吧。”他们心照不宣地笑了一下。吴猛想，怪不得经理开完会10分钟后才过来，看来也是去开心网打扫战场了。

后来，吴猛将该经理加为了好友，有时候两人吃饭，聊得最多的也是开心网。因为这种关系，后来再有业务往来，吴猛觉得便利多了。

互联网IT业迅猛发展之后，一些迷恋玩电脑游戏的人被特指为“玩家”。后来，玩家一词的指代范围逐渐被扩展开来，应用到最新电子产品的使用者身上，如Playboy掌上机玩家、DV玩家、手机玩家等。

在中国，玩家人数之多，让人瞠目结舌，在2001年玩家市场大约有10亿元，而2010年已经高达200亿元，2011年的增幅更会高达50％。这么大规模的消费人群，提供的利润之可观也就可想而知了。而众所周知的是，腾讯QQ依托数以亿计的游戏玩家，成为门户网站中的巨无霸，比新浪、网易等的利润加起来还要高。

数据分析表明，如果一款游戏有5万人在线，就相当于有15万游戏账号被登录，活跃玩家则可能达到40万人，也足以让网游公司生存立足了。如果10万人在线，这个公司就有了长期发展的实力，如果20万人同时在线，那它基本上就可以考虑计划上市时间表了。

在中国，互联网成了一个大的游戏场。从网络热到游戏热，游戏已经成了互联网最为成熟的产业模式和最常态的用