你其实不懂销售谈资课-第17章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！



在北京地铁广告中，几乎全是“80后”的面孔。除了李宇春、王珞丹这样的影视当红明星，你也会发现其他“80后”代表人物，比如韩寒。显然，广告商看重的不仅是这些“80后”大腕的名气，还有他们的个性和生活方式，因此才选择他们作为产品的代言人，而为他们量身打造了一系列广告。这些广告因为契合了“80后”的主张，带动了产品的热销。

李宇春是“超级女声”选秀节目中出现的天后级人物，她的中性气质一度引起轰动，无数的“玉米”为她摇旗呐喊，选秀之后李宇春的演唱会也是万人空巷。而韩寒作为青年意见领袖，其博客的关注度一直排名前列。有人甚至说，以韩寒的影响力，他说什么做什么都能给他带来巨大的收益。不过韩寒显然对此嗤之以鼻，他认可自己的两个身份，赛车手和作家。根据韩寒自己的说法，写作和参赛能给他带来一年几百万的收益，在上海这样的大都市能够自在地生活，他已经觉得很满足了。

在李宇春和韩寒身上，折现出了“80后”的很多品质。他们更自主独立。他们只做自己喜欢的事，崇尚自由。随着“80后”逐渐进入而立之年，他们成为生产和消费的主力军，销售商和广告商开始将目光更多地放在“80后”身上，他们要为“80后”打造他们的消费盛宴。

中国的“80后”，大多是独生子女，是家中的“小皇帝”、“小公主”。他们身上的时代特征很明显，彰显个性的需要也体现在他们的生活方式上。“80后”的消费行为和消费心理与“70后”迥异，消费量和消费规模都较“70后”大大提升。在北京、上海、广州这样的大城市，“80后”的花费占了家庭总体消费的50％以上。拿奢侈品消费来说，中国奢侈品消费者中的大部分消费者为年龄较低的“80后”年轻人。他们的消费能力由此可见一斑。

“80后”是中国历史上比较独特的一群人。作为改革开放后出生的一代，他们见证了经济的高速发展和物质的极大丰富，因此他们是信仰消费主义的一代，奉行“花明天的钱，办今天的事”，这种消费习惯和理念深刻影响了中国的消费模式和经济结构。因此，消费主义也成为“80后”的集体标签。

总体而言，消费主义对于中国国内经济的提升是一种保证。有专家指出，美国的婴儿潮一代热衷消费，其数十亿美元的消费支出，有力地刺激了工业的发展。同样，中国“80后”一代对物质需求的持续增长，也对中国的经济有巨大的刺激作用。

父母、电视、网络，是“80后”成长的三大伴侣，也是他们价值观的来源。尼尔·波兹曼在《童年的消逝》一书中指出电视对儿童的影响：“儿童长到36个月就能系统地注意观看电视节目，而无需任何技能和学习。了解世俗知识中的秘密和进入成人世界变得容易。成人对儿童的‘知识垄断’不复存在，‘信息等级制度’崩溃了。结果是儿童成人化、成人儿童化。”

不过，“80后”虽然崇尚消费，但绝不是盲目消费。他们的消费观是有其自身基础的。“80后”一代作为消费者，有独特的思考方式和独立的价值观念，他们崇尚个性，敢于标榜自我。作为迷恋电视和依赖网络的一代，上网聊天、打电子游戏、手机换个不停、吃洋快餐和穿新潮服饰，成为他们生活的主要组成部分。

对于营销人员来说，了解“80后”的消费心理特别重要，这会影响你的产品被“80后”接受的程度。不过，把产品放在一边，还是先解决你在销售中可能遇到的问题。要知道，“80后”特别早熟，想要轻松赢得他的好感，用言语来打动他，可不是什么容易的事。在与他们的交流中，销售人员一定要从他们父辈的前车之鉴中汲取教训。“80后”的父辈发现自己经常在“80后”身上碰钉子，除了他们自身的观念落伍之外，“80后”的反叛精神也是主要原因。

把产品卖给“80后”，绝对是棘手的事情，特别是那种直截了当强买强卖的方式，尤其会引起他们的反感。“80后”喜欢跟着感觉走，明星对他们的影响大于广告，你对他们的影响大于产品，关键在于你知道跟他们说什么。

先说他们最感兴趣的，网络化的谈资是个好主意。

“80后”一代生活在信息化时代，如果有可能，他们希望在网上解决一切生活问题，包括谈恋爱（网恋）和结婚生子（网络社区）。而网购与团购，几乎就是他们一手促成的。网络消费是“80后”区别于“60后”、“70后”消费者的一个明显特征。跟他们交流一下网购心得。精明的“80后”会在网上淘到跟实体店相同款式，但是价格更便宜的商品，而且最主要的是他们都不用出门。面对“80后”的消费习惯，苏宁、五星等家电连锁企业适时调整，将网上购买形式作为未来发展的重要方向。京东、当当、卓越也因为支持网购种类繁多的商品，而得到飞速发展。网购衍生出了团购，这带动了众多团购网的诞生。除了更便宜之外，拼团购物在形式上也更容易吸引“80后”。聪明的销售人员，当然可以把团购“80后”客户会感兴趣的商品或者服务当成谈资。

最近几年，很多流行趋势都和“80后”分不开，作为主要的倡导者和参与者，这些流行事物必然给“80后”留下了美好和深刻的印象。因此，像开心网和人人网（偷菜游戏、停车游戏、钓鱼游戏），都是不错的谈资。此外，论坛和博客虽然已经式微，但恰恰符合进入而立之年的“80后”的怀旧心理。随着微博等新媒介的兴起，作为网络生活主力军的“80后”，他们的生活方式发生了可称之为“微”、“秒”的变化：时时刻刻更新微博，浏览微小说，关注短新闻，看微电影，忙于“秒杀”……在“微生活”时代，微博世界永远不缺乏新鲜话题，“微小说”、“微访谈”、“微直播”、“微简历”……以“短、平、快”为特点的“微”生活越来越受到“80后”的推崇和追捧。谈到这些会让“80后”眉飞色舞。

再说伴随他们成长的话题。

“80后”不仅见证了中国经济的高速发展，还见证了中国与世界的接轨与融合。改革开放后，世界的风潮（先是欧美，再是日韩）开始更多地影响中国人的生活方式，尤其是“80后”。他们的童年比较富足，不仅能喝上牛奶，而且可以吃上洋食品，诸如麦当劳、肯德基和必胜客。他们不仅能看上国产的电影，而且能看到好莱坞大片。因为电视的普及，他们可以频繁收看国外顶级赛事，包括欧洲五大足球联赛、美国NBA、网球大师赛和F1赛车。在“80后”中间，诞生了姚明、易建联和李娜这样的体育明星。

公益事业也是“80后”逐渐接受并乐意对他人宣扬的话题。他们比父辈更多地意识到全球环保的重要性，关注野生动物的生存，挽救濒危动物，讨伐虐猫事件，宣扬低碳环保。姚明曾做过保护鲨鱼的公益广告，“80后”正成为公益事业的主力军。

“80后”还见证了中国娱乐事业的一个高峰期。在“超级女声”选秀节目盛行的时候，“80后”是超女们最主要的拥护者。李宇春、周笔畅给她们留下了美好的回忆。在“超级女声”节目风行之后，出现了一大批选秀节目，如“我型我秀”、“快乐男声”等，都给“80后”留下了深刻的印象。

除此之外，“80后”对周星驰的电影、郑渊洁的童话、韩寒和郭敬明的小说，也都是耳熟能详。这些都是不错的文化谈资。

一些苦恼的话题，容易引起他们的共鸣，激发他们的倾诉。

“80后”现在大都成家立业，即使1989年出生的，现在也已经大学毕业开始找工作，他们面临的压力并不小。好的营销人员，首先是个好的倾听者，能让“80后”在你面前一倒苦水，在感情上你们就会接近不少。而“80后”面临的人生苦恼还真不少，概括起来，“80后”有四座大山——房子、工作、赡养老人和养育子女。

房价问题。为什么有的“80后”被称为“啃老族”，就是因为租房房租太高，买房房价太高。各地房价高涨，很多“80后”苦于手头没钱，因为没有房子，婚结不成，也不敢生育。有人算了一笔账：北京的大学生在2009年平均每月收入3000元左右，扣除五险一金，年收入差不多只有3万元。北京三环以内的住房均价已超4万元一平方米，按买一套100平方米的房子计算，至少要用133年。只要说到房子问题，“80后”肯定有一肚子苦水要倒。

工作问题。“80后”分为两种，一种是工作几年后职场前景刚有起色的人，一种是刚毕业进入职场白纸一张的人，突然遇上全球经济危机，中国经济也在左右摇摆，职场一片惨淡。科技泡沫、金融风暴、次贷危机接踵而来，“80后”在压力中变成了“奔奔族”，频繁跳槽不仅对他们的职业前景不利，而且损耗了他们大量的精力。“80后”一面在消费，一面也会哀叹生活“鸭梨山大”（网络用语，意为“压力很大”）。适时地给他们一些安慰，而且营销人员利用自己也是经济不景气的受害者的身份，在这个话题上与他们产生共鸣。

赡养老人问题。作为曾经的“啃老族”，“80后”现在肩上承担了更重的赡养老人的责任。“80后”中有一大部分人的父母是没有医疗保险和劳动保障的，随着父母的老去，他们的负担越来越大。而且中国开始进入老年化社会，“80后”身上的压力尤其巨大。他们需要拼命工作，才有可能养活倒金字塔上庞大的老人群。

养育子女问题。中国的教育问题是“80后”的“老大难”问题，而且巨大的教育经费也给他们带来了巨大的压力。“80后”遇到的关于子女的问题不仅是这些。由于孩子的出生，“80后”初为人父母必然手忙脚乱；而他们又不想让父母的老派思想影响自己的孩子，便产生了代际矛盾；找月嫂、保姆