你其实不懂销售谈资课-第15章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！



异乡人谈资。很多新移民无论是在自己的内心中还是因为外部的现实，都难以让自己融入当地城市，难以被城市所认同。我有个朋友在北京买了房，但是孩子的户口问题却又成了尴尬的事情。她最近在申领结婚证时遇到了麻烦，人才市场上要求婚后户口必须迁出，而房子竟然不能落户。与新移民们聊异乡人的情怀和苦恼也是个不错的谈资。新移民并非流动人口，是一个城市得以稳定和发展的坚实基础。

婚恋谈资。“你是一个外来人”这个提醒不仅仅只是个户口制度层面的问题，它影响着新移民生活的方方面面。对于很多新移民来说，在都市中获得一尺“蜗居”显得是那么的不容易。恋人因为买不起房而分手的例子频频出现。与这些新移民聊婚恋问题，帮他们排忧解难，哪怕是听他们倾诉和发泄，都是不错的选择。

城市新移民中还有一个特殊的群体就是“蚁族”。“蚁族”是一个新兴的群体代名词，专业的解释为：并不是一种昆虫族群，而是“80后”一个鲜为人知的庞大群体——“大学毕业生低收入聚居群体”。之所以将该群体名之为“蚁族”，是因为这个群体和蚂蚁有许多相似的特点：高智、弱小、群居。每年涌入社会的大学毕业生数以百万计，每年流入像北京、上海这样的大城市的年轻人成千上万。他们生活条件差、缺乏社会保障、思想情绪波动较大，挫折感、焦虑感等心理问题较为严重，且普遍不愿意与家人说明真实境况，与外界的联系主要靠互联网并以此宣泄情绪。

向这群人推销产品的谈资有青春、奋斗、家乡、创业等等。不过与他们聊天的时候不能显得高高在上，而是多用哥哥姐姐的姿态，加以劝慰和鼓励。

第16课时　折扣族

在一家设计公司上班的Cindy就是个狂热的折扣族。钱包里放着信用卡、美食会员卡、各类消费场所的优惠券，手机里存着网上下载的折扣信息，这些都是Cindy每次出门的必需装备。“很多商家都会推出会员折扣卡，也有网上优惠券可以下载。”Cindy说。除了普通折扣族外，还有更厉害的骨灰级折扣族，他们不仅搜集优惠信息，连各种银行信用卡打折换积分活动都一清二楚。他们说，这是我们都市年轻人时尚消费的一面。

“有些东西本来可有可无，但能打折购买时，总觉得错过这个村就没这个店了。”在传媒公司做剪辑的小琳也是折扣族。当商家推出买赠活动，表示一分钱能当两分花时，小琳立马觉得自己有了挥霍的底气。“有折扣干吗要全价埋单？”小琳认为，享受折扣是顺理成章、天经地义的事，不需更多理由。她的折扣生活还延伸到了生活的各个方面，唯恐错过任何商家的特卖会、打折信息。“事先到网上搜罗品牌折扣信息，听到风声就会血拼去了。”小琳的生活只是热衷折扣一族的一个缩影。

相对于她们这样时尚的年轻人来讲，步入中年的刘女士不会用这种比较“潮”的方式来追求折扣实惠，她一般只是关注报纸、杂志上刊登的优惠信息，或者是关注季节性的促销活动。比如夏天快到了，净白、防晒、润肤等春夏女性必备的美容护肤品肯定会火，经常逛商场的刘女士知道，商家肯定要开始搞促销了，也会有不少的化妆品新品推广会，可以免费试妆。刘女士比较钟爱的是特价化妆品以及商家买赠活动，她喜欢在享受商家折扣中买到自己称心如意的化妆品。

顾名思义，折扣族就是消费的时候喜欢打折商品的人。这群人以年轻人和都市女性为主，比如学生、工薪族。我们去大街上或者商场走一圈就会发现，到处都有打折的消息。商家们为了促进消费已经开始把打折作为一种常用手段了。

花最少的钱买最实惠的商品，这就是折扣族的追求。从上网下载优惠券、申请会员获得最新折扣信息，以及收集杂志里附赠的各类折扣卡，上街购物必带折扣券，这些俨然成为都市折扣一族的购物常识。

可见，折扣族的人群广泛，他们购买的不仅仅是折扣，更是一种时尚。折扣族的主体年龄段是年轻人，包括中低收入的工薪族和学生。他们中的大多数拥有大学以上学历和理性的消费习惯，注重生活质量。

我们的销售人员与他们聊天的时候要时刻抓住他们的心理需求，找对谈资。

淘货谈资。折扣族最关心的是什么，当然是折扣信息了。跟他《“文》聊怎样《“人》可以淘《“书》到又便宜《“屋》又好的东西，比如在北京动物园淘衣服，你可以告诉他不能双休或者下午去，5点钟开门就要进去，那样东西才便宜。以及怎样才能淘到好货，聊聊某名牌产品的尾货和正品的区别，到底哪些细节值得注意。一些成熟的折扣族对这些会很了解，很可能因为你们注重同一个细节而让他感到你们真的“很有缘”，这时你的产品卖给他就不难了。

生活谈资。很多折扣族们之所以喜欢折扣消费，是因为他们习惯了精打细算地过日子。“除了工资没涨，其他什么都在涨”，这是他们常常挂在嘴边的话。跟他们聊点过日子的家常琐事吧，比如在菜市场买菜，如何才能买到比平时更便宜的菜。一件不合适的衣服如何改良成一个称心舒适的尺寸，这些都是他们乐意听到的谈资。而且在说这些的同时，他也会感到你是一个同道中人，你卖的产品应该不会“太忽悠人”，这样岂不美哉？

折扣心理学谈资。折扣族对商家折扣的多少很感兴趣，对商品的真实价格究竟是多少更感兴趣。“就打了7折啊？别人家都打5折呢！”、“真的假的啊，这么便宜？是不是有别的企图？我可不想上当受骗！”折扣族们其实心里还是对折扣有很多疑虑的。那就从商家的角度跟他们聊聊折扣心理学吧。比如商家的心理定价策略：整数定价、尾数定价、声望定价和招徕定价。这些究竟是为哪般。商家促销的时候为什么有时用折扣的方式，有时用赠品的方式，它们之间究竟有什么区别。这些都是折扣族们很感兴趣的话题，能让他们觉得你是个很靠谱的人，也没拿他们当外人。

时尚谈资。我们知道，大多数折扣族是年轻人，时尚谈资是少不了的。不过由于他们爱淘货，且大多以买服装为主，我们可以和他聊些时装方面的话题，某一线品牌的新颖款式之类的。还可以跟他们谈谈服装搭配的问题，调侃一些明星虽然穿了大牌的衣服，挎了名牌的包，但是搭配得不好等等，这些都是很好的谈资。

香港谈资。折扣族们没有人不知道香港的东西便宜吧，甚至有很多人就曾托朋友或者在网上从香港买过很多东西。更有甚者，已经几个月“没吃肉”，就是为了积攒点钱飞到香港疯狂购物呢！那么就跟他们聊聊香港的哪些东西便宜吧，算是帮他做个“抢钱功课”。比如在香港买皮草非常划算。香港顶级皮草的价钱，只是英国的50％，日本的75％。而且由于香港气候温暖，皮衣一过季节就会半价销售，品质又特别好，所以十分适合购买。在香港售卖的护肤品和彩妆，不仅质量有保证，而且因为免税的原因，和内地的差价很大，等等。

海淘族谈资。折扣族里还有一群人，叫“海淘族”。特别是随着国人消费水平和消费观念的提升及国内商家诚信缺失事件的屡屡曝光，这群人开始青睐直接通过海外网站购物，成为“海淘族”。

除了商品的品质，价格也是许多“海淘族”选择海外购物的原因。国外的很多中档产品在国内被当做大牌、奢侈品卖，价格高不说，款式也少。既然出国需要签证、机票、时间等，并不合算，那么就在国外品牌的官网上订货也不错。而且海外品牌在夏季、圣诞节等传统折扣季都会有非常多优惠的折扣。虽然运费昂贵，但算下来还是比国内卖得便宜。

鉴于海淘族人群经济条件相对比较宽裕，文化水平相对比较高，我们在跟他们聊天的时候也要做适当的调整。既然他们喜欢从海外淘货，有些相对富裕的海淘族还经常去国外旅行，顺便淘货，我们不妨就多与他们聊聊海外的事情，包括时尚、文化和历史。当然，在海外哪里能买到更实惠的东西才是他们最关心的问题，这就需要你做好功课了。

抠抠族谈资。在物价高涨的今天，生活中到处是需要花钱的地方，口袋捂得再紧也免不了要消费，于是各种各样的达人开始各显神通，他们倒不是没钱花，但追求花得漂亮，花得有技巧。于是就有了“抠抠族”一说。“抠抠族”其实也属于折扣族的大家庭，他们中的很多很潮很时尚，买什么都有攻略，花着有限的钱收获无限的快乐。所以说省钱是份技术活。“抠抠族”不是闷头纯抠的吝啬鬼，不是不动脑筋只傻干的跟风族，也不是“只买贵的，不选对的”的浪费大王。他们爱折扣、囤货、团购、网购、入会等等。总之，在与“抠抠族”聊天的时候得聊点“抠”的学问，如“抠抠族”达人是怎么“抠”的。

第17课时　养生族

张村生是北京一家中医研究院的坐镇专家，他是一位有名的中医，在减肥养生这块享有很高的声誉。很多患者也会不远千里，慕名前来求治。他经常给电台和电视台做节目，有时也开办专门的讲座。

王丽萍是一名葡萄酒推销员，中国葡萄酒市场比国外晚打开五到十年，但尖端葡萄酒消费却有后来者居上的架势。王丽萍于是调整自己的产品结构，由推广大众葡萄酒改为专门推销顶级葡萄酒。但是，她依然面临客户不足的问题。

有一次，她陪自己的婶婶参加了张村生的讲座，在那里她发现并不只是穷人来听张医生的讲座，很多阔太太都是常客。她眼前一亮。在讲座这样的环境里，这些人很容易接近，而王丽萍凭借扎实的葡萄酒知识，将葡萄酒和健康养生密切联系起来并同她们攀谈起来，她们把王丽萍视为可以信任的人，并开始从她那边采购高品