富甲美国--沃尔玛创始人自传-第22章
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样 我们随时都可以到那里去向他们提供必要的照料和支援。每家分店与仓库之 间的距离不能超过一天的车程，这样商品的供应和补充才不会发生问题。我 们就是这样，以州为单位，一县接一县地去填满，直到整个州的市场饱和之 后才向另外一个州继续发展。
我们在阿肯色州西部的市场饱和后，便转向了俄克拉何马州，然后再是 密苏里州。我们一个地区一个地区地依次开发。有时我们也会跳跃式地开发， 例如，当我们在路易斯安那州的拉斯顿开设了第 23 家分店时，发现在本顿 维尔与拉斯顿之间的南阿肯色尚无分店，于是就回过头来在南阿肯色设了 点。在那些日子里，我们还顾不上考虑未来，只知道这种扩张方式还是顶有 效的，于是就一直坚持下去，从阿肯色州、田纳西州，一路扩展到堪萨斯州 和内布拉斯加州——一直扩张到任何我们想去的地方。但要扩展到大城市 去，我们的确要经过缜密的考虑。我们并不打算真正往大城市里发展，我们 的做法是在大城市周围一定距离内先发展分店，静候城市向外发展。这个策 略在实际使用中被证明十分管用。最早在塔尔萨施行，我们先在布罗肯阿罗 和桑德斯普林斯设点。接着，在密苏里边上的沃伦斯堡、贝尔顿、格兰德维
尤，在堪萨斯的周围邦纳斯普林斯和莱文沃思以及在达拉斯我们也如法炮 制。
这种渗透战略除了有利于分销和控制外，还有其他各种好处。从一开始， 我们就没有对广告花太多的财力，而渗透战略也们在小镇上开店，人们最初 只是驱车经过接着开始认得我们的商店，最后便成为我们的顾客。令我惊奇 的是这种策略十分有效。在佛罗里达州，我们结交了许多来自北方的新朋友， 他们冬天里到佛罗里达避寒，无意中成了沃马特的顾客，接着便迫不及待地 希望我们把店开到北部去。
信不信由你，我不时收到从北方寄来的信，要求我们前去开店，因为他 们回北方后仍非常想念我们。在里奥格兰德瓦利也同样。在南、北达科他州 以及明尼苏达州的农户都到那儿去避寒，于是认识了我们。所以当我们进入 这些新地区时，我们已经有了一些熟客了。我们不断地渗透发展，我们还须 作出很大的努力，才能在对我友好的这些地区里充分占领市场。
毫无疑问，要是我没有那架飞机，所有这些事是不可能做成功的。我买 第一架飞机，就是为了穿梭于各店铺之间，及时了解各分店里业务的进展。 一旦我们的分店越开越多之后，飞机变成了勘察新店开设地点的最好工具。 从空中勘察地势，我们大约比别的零售商早了十年，从中我们也找到了许多 理想、合适的地点。从空中我们可以看出交通流向，城市和乡镇发展趋向， 还可以评估不同地区的竞争情况。然后，根据这些搜集到的情况，我们再拟 定出自己的房地产开发策略。
我喜欢亲自勘察地形，让我的飞机飞得低低的，径直掠过一个镇子，接 着再飞下一个镇子。一旦找到一个合适地点，便着陆，查出地产主人，并马 上同他洽谈土地买卖事宜。这也是我不喜欢喷气机的原因，在那种飞机上， 你不能飞得很低去辨认地上的详细情况。我们最初的 100 多家分店的地址就 是由巴德和我经飞行勘察后选出来的。我为我们的驾机技术和得到的结果而 感到自豪。我可以担保，不会有很多的零售业主会像我一样驾机勘察可能的 发展格局，但这种方式对我们来说确实非常有效。前四、五百家分店的开设， 我们都保持了这一传统，即若不亲自架机勘察，决不轻易签下土地买卖的交 易。良好的地段和较低的地价，是开店成功的关键。在这一方面，我们的家 族成员总是直接参与的。吉姆负责过一段时间，罗布时至今日，还亲自参与 土地勘察和土地会议。
一旦我们找到了一个好地方，就立即买下来设店。我们经常亲自动手进 行装潢，直到现在，仍在做这方面的工作。我们有一个开店计划，召集人马 ——通常是召集一些抽得出来的助理经理们——共同来筹备新店的开张。像 阿尔·迈尔斯至少做过 100家左右的新店筹备工作，参与过 300 多次新店开 设计划的拟定工作。我们必须组织好货源，陈列货架，筹划广告等，更不用 说雇佣和培训员工了。时至今日，仍有许多各种各样的事情留在我的记忆里。 记得有一次，我不准备为住汽车旅馆而浪费钱，于是我们就全部睡在一个朋 友家中的地板上，好在他的房子尚未配上家具。
费罗尔德·阿伦在早期的沃马特公司里卓尔不群，与我不同，他做事极 有条理，我总说这是由于他具有德国血统的缘故。
他是那样一种人，就是如果他有一系列事情要做，他会把它们一一记在 纸上，然后有条不紊地去做。他总爱杀回马枪，来反复检查自己交办过的事 是否落实。我则不按计划行事，总爱随心所欲。
一旦准备就绪，我就得飞往下一个城市或商店，非得如此，我不愿浪费 时间去等其他的人，这可能就是我总不能真正地与飞行员相处良好的原因。 好像每当我准备出发的时候，他们总是还未准备好。但无论如何，我酷爱飞 行。在天空中摸索着前进，是一种挑战。判断天气变化，操作飞机上的各种 机械，独立做这一切事情。除此之外，我特别欣赏自己可以随心所欲，想去 哪儿就去哪儿，想什么时候动身，便立刻就走。再说，我也喜欢去看别人的 操作情况，而公司的驾驶员又总不能老是在天上飞。所以，我对公司里的飞 行员说，我想到了一个好主意。我说： “小伙子们，如果你们希望享受驾驶 飞机的乐趣，我建议你们在没有飞行任务的时候，多花点时间去查查我们的 百货商店里存货的情况。”我对这个主意颇为得意。他们需要学习一些商业 知识，这样他们的飞行便可为我分忧，他们自己在飞行中又能得到更多的乐 趣。我的建议维持了 3 个月左右，招来了各种非议。我听到了各种借口，比 如，起飞前要去核查天气情况，平时要注意飞机的维护和保养等等。最后， 我不得不作出让步，不再坚持随心所欲、任意起降的习惯。如今，我们的飞 行员花在飞机上的时间同别人呆在商店里的时间一样多。 杰克·休梅克：
我进入公司后，所开的第一家店是设在密苏里州的圣罗伯特的第 21 家 沃马特商店。那些参与设店的人必须在土木工程结束后，让开店的一切事项 就绪，然而常常事与愿违。有一次我们接管一家新店，停车场尚未完工，尚 未铺路面，也没有划分停车道，甚至没有停车区或其他各种标志。所以，我 和商店的经理加里·赖因博思商量，应尽力避免在商店开张时造成混乱的局 面。后来，当看到一家快餐店老板的送货车上装满了大油桶时，我们眼睛一 亮。经商议，我们以后以优惠价向他供应油品，但他在开幕当天将油桶借给 我们。我们用绳子和旗帜固定在桶上，拉出了一个临时停车场，那时我们就 这么干。萨姆要我们把事情做好，只要能做成事，用什么办法他都无所谓。 因此，我们思维活跃，做事迅速。
我还记得另一次新店开张的情况。经过努力，我们在阿肯色州靠近 40 号州际公路的莫里尔顿建了一家新店，以取代萨姆一直引以为荣的由原可口 可乐厂改建而成的老店。我的上司是费罗尔德·阿伦，他要我创一次新纪录， 在三周内将店开出来。我说，很好。但他出了个错，延误了一星期的时间， 我们于是只有两周的工作时间。我们拼命去做，可惜未能如愿。好不容易在 感恩节那天开张了，结果一塌糊涂。当萨姆驱车前来视察时，我站在店们口 恭候。他看到现场乱七八糟，但却没有露出不悦，因为他知道我们确实已经 尽力了，不忍打击我们的积极性。于是他只说： “伙计们，商店看上去还不 错。”说完开车走了。
很显然，我大部分的时间都用在视察和奔波上，了解我们的店是否在做 该做的事，我给我们所有的经理压上很重的担子，也要求他们亲自下商店检 查工作。我的工作方式是将商店的日常管理责任下放给他们，如早期的费罗 尔德·阿伦和罗恩·迈耶，后来的杰克·休梅克，最后是戴维·格拉斯和唐 ·索 德奎斯特。所以，我的任务是挑选优秀人才，然后便赋予其最大的权限和责 任。
曾经有人间我是不是一个大事小事都要参与的或爱伸手揽事的那种管理 者。我认为，作为管理者，我却更喜欢到处巡视，在巡视中我会关心大小事
情。我让经理们自己决定事情，倘若他们有错，我也会提出批评和建议。我 对数字特别感兴趣，因此非常关心商店的经营报告，以及从各方面获得的信 息。我想，这种管理风格多半是由我们的特点和本能决定的，我既能充分施 展自己的长处，又能依靠别人来弥补我的不足。
如前所述，我很早就发现自己对记数有特别的天赋。我对人名或其他许 多事，就不如对数字那么敏感，任何数字几乎过目不忘。所以每周六早上两、 三点钟，我就来到公司，在开周六会前逐一阅读一个星期的各项统计数字。 从这些统计表上我可看出每家分店的经营情况。尽管很长时间不到那家分店 去了，只要略为提醒我一下，诸如经理是谁，我便可以记起他们本周的经营 状况和工资开销等等。我固定每周六早上阅读一家分店的统计资料， 一般 每次要读 3 小时左右，读完这些报表之后感觉精神特别好，有时好几天都很 愉快。
如果有人问我，是不是一个做事有条理的人，我会脱口而出 “不”，完 全不是。按部就班地做事会降低我的办事效率，对我毫无益处。我尽力去做 原先自己想要做的事，去自己想要去的地方，但我确实不大可能完全按照计 划行事。我的这种工作�
