输赢-第68章
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周锐说这些话都是为了骆伽，喘几口气说下去：“我为什么要沉迷于输赢的游戏中呢？这真有意义吗？”
林佳玲不知该如何回答，继续保持沉默，心中想着他的问题。周锐看见钓鱼的老人，有所领悟：“那位老人很开心，因为他在做他喜欢的事情。我们为了赢，而不管自己是否喜欢，我们都成了输赢的奴隶，忽略了人生中真正重要的事情。”
林佳玲反问：“你真的可以抛开输赢吗？没有人想成为失败者。”
“可以。”
“比如说？”
“你喜欢什么？比如玩网络游戏？”
“只有那些十几岁的小朋友才会玩。”
周锐受到她笑声的感染：“我做真正喜欢的事情的时候就不在乎输赢。我喜欢打球，即便输了也乐在其中。我经历了不少这样的游戏，现在是我退出的时候了。我难以摆脱结果，却可以控制对待结果的态度，当我不为输而痛苦，不为赢而快乐，我才会拥有真正的人生，而不是被结果扭曲的人生，我要摆脱输赢的牵挂，专心领悟人生的过程。”
林佳玲早已放弃，不想再说服他，反而想着他话中的漏洞：“所以你要去寻找喜欢的事情，是吗？”
周锐点头，林佳玲呵呵笑了：“你错了。”
“我怎么错了。”
“你错了，大错特错，你真的会去做喜欢的事情吗？”
“为什么不能？”
“我举个例子，我声明这只是一个例子，你不能乱想，先答应我。”
“好，我答应你。”
林佳玲站起来：“陪我在海边走走，好吗？”
周锐随她在海边漫步，脚下被海水冲刷，林佳玲轻轻说：“在这个浪漫的海岛上听着海浪，你和我在一起，你会不会想和我牵着手呢？”
周锐不知该如何回答，林佳玲却催促：“这只是一个例子，你不要多想，快回答我。”
周锐想起黄静，想起骆伽，慢慢摇摇头，林佳玲依然不放过：“不想还是不能？”
周锐承认：“想，但是不能。”
林佳玲开心笑着：“你不能做喜欢的事情，因为，你只能去做不得不做的事情，所以你错了。”
周锐沉默无语地走着，身心渐渐地沉浸在海浪中，直到礁石挡在前面，周锐看看手表：“很晚了，该去参加会议后的晚会了。”
林佳玲恋恋不舍地看着海洋，轻轻点头，却没有移动脚步。
周锐踢着沙子，开始使用销售技巧：“听说是海边的露天晚会，有美酒有音乐，可惜我不会跳舞，只能孤零零地看。世界是公平的，我有优势也有劣势，我从小就缺乏平衡感，听不出音乐的鼓点，所以我很难学会跳舞。”
林佳玲离开海边向酒店方向走去，笑着说；“我可以教你，我跳舞还算不错。”
周锐制造出了问题，现在开始寻求解决方案：“你怎么教我呢？不过，你会和我跳舞吗？”
林佳玲停下脚步，不解地看着他：“你在说什么？舞会当然会一起跳舞了。”
销售技巧见效，这是尼尔雷克汉姆在一九八八年发明的SPIN提问方法，方威用这种技巧要到了赵颖的电话号码，周锐也用这种技巧回答了问题：“人们要去做不得不做的事情，我们仍然可以做想做的事情，比如我们跳舞的时候就可以拉手。”
林佳玲佯装生气：“别跟我使用你的销售技巧。”
两人笑着，沿着海边向回走去。
附录 摧龙八式
摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的思路，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。
摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的销售套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。
摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言，便于理解销售过程，加强内部沟通。
摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础，公司管理层通过销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。
1．建立信任
信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。
在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。
2．发掘需求
发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求，当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面完整清晰地发现需求，为客户创造价值。
客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解需求的情况下，推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误，第一是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求。第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大。第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。
要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问，对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。
3．立项
在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购；采购时间；预算；最终厂家；价格和条款，在立项阶段，决策者将作出其前三个决定。
决策者往往经验丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报做出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。
决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报，或者利弊分析呈现出来，促使他们作出决定。
4．设计
在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求，然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。
在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直觉决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。
我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。
5．呈现价值
客户从设计阶段进入评估评估比较阶段，这是采购的分水岭，这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（RFP； Request For Proposal）。
在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中，为了保证公正公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。
让客户接受我们的方案，只有有两种方法，一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说的FAB，还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。
让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。
6．赢取承诺
采购流程进入购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货，然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果竞争对手打消了客户的顾虑，便有可能抢去生意，我们便替他人做嫁衣了。因此，必须缓解客户的顾虑，才能推动客户作出购买决定。
风险是导致客户产生顾虑的原因，例如买房的顾客可能担心，房价会不会下降？贷款能不能办好？房产证能不能按时拿到？房子买到的时候能不能租出去？要想缓解客户顾虑，必须先找出客户意识到的风险，并采取对策。
客户有顾虑的标志往往包括，例如，“稍微等等……”，“我们还在研究……”，“最近比较忙”。或者引荐他人，例如领导，相关主管和专家等等。
在成功缓解客户顾虑之后，客户通常要讨价还价，这是往往谈判的过程。
7．管理期望
签订合同并非销售的结束，而是一个开始，就像结婚一样，领结婚证不是爱情的结束，而是新生活的开始。签订合同之后，我们还需要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。
销售的结束标志是百分之百账款的回收，如果客户满意，才会支付剩余货款，继续采购，否则客户不仅拒绝付款，还将导致客户流失。
满意度并非取决于产品和服务本身，而取决于客户对产品和服务的期望值。然而，整个销售过程都是提升客户期望的过程，期望值越高，满意度越低，销售团队必须学会管理客户期望值。
8．回收账款
现金流是企业赖以生存的命脉，应收账款直接影响企业现金流，生死之地，存亡之秋，不可不察。
签合同并非销售的结束，全部回收账款才能画上句号。如果有一笔应收�
