输赢-第21章
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41．周三，上午十点整
项目小组全体成员坐在会议室，气氛严肃，崔国瑞礼貌地向林佳玲点头，没有微笑也没有握手。采购进入到关键时刻，在这之前，项目就像隐藏在海面下的冰山，没人注意。一旦招标，项目就从海面露出峥嵘，吸引了所有公司的注意力。这将是今年银行系统最大的一次采购，所有人都千方百计地试图分一杯羹。大多数厂家错过了前面的阶段，就像陪绑的犯人，完全没有机会，但是他们肯定不会输得最惨，因为他们不用投入全部的兵力和资源。最有希望的公司反而可能是最惨的，他们投入重兵正面搏杀，赢者全赢，输者全输。
周锐对经信银行进行了深入研究，技术上他不如林佳玲，但在了解客户方面，他自认为更胜一筹。他有心与林佳玲比试一下，谁更能征服客户。林佳玲坐在椅子上，也好奇地看着周锐，两人目光一碰，一起微笑，他们既并肩作战，又相互较量着。时间已到，周锐走到会议室前，目光向听众扫过，涂主任正在与财务部总监常仪热烈地讨论，看到周锐默默地站在这里，停止说话，捅捅常仪，安静迅速在会议室里扩散。周锐经常用这种方法对付嘈杂的环境，屡试不爽。他站在那里便有了气场，注意力被吸引过来。
他缓缓开口：“我们公司在嘉里中心，最近搬进一家金融机构，摩根士丹利获准在中国开办人民币存款业务，他们将专注于高端客户。我们国内的银行系统能否抵挡住这些既有资金又有先进管理经验的跨国金融巨鳄的冲击？”
周锐这段话打动了听众，像抛出钩子把他们的注意力凌空抓紧，林佳玲点头，他很会开场。
“告诉大家一个秘密，摩根士丹利的客户关系管理系统是捷科提供的，所以大家不用担心。”周锐等到一阵哄笑过后继续说，“感谢大家，让我来介绍捷科公司的客户关系管理解决方案，我将重点介绍经信银行面临的挑战以及解决方案。之后，我们的市场总监林佳玲女士介绍实施计划和服务体系。”
周锐继续抓紧吸引客户的钩子：“经信银行面临的首要挑战是没有按照二八原则区分客户，对任何客户都采用同样的模式。那些业务贡献大的核心客户，也要像普通的个人客户一样，在营业厅办理业务。国外竞争的对手则招聘经验丰富的客户经理，提供一对一的贵宾服务，再加上先进的服务体系，我们的核心客户很有可能流失到他们手中。”
周锐顿了一下，听众反应良好：“其次，我们对新老客户一视同仁，一样的营销和服务体系，考核体系也一模一样。新客户的扩张应该注重吸纳业务收入，老客户应该注重经营利润。我们的竞争对手利用优惠吸引新客户，从老客户身上精耕细作产生利润，我们的营销模式处于被动防守。”
周锐成功地激发了客户内心深处的急迫危机，语气一转，将话题引入捷科的解决方案：“应该怎么解决上述问题？我来介绍捷科的客户关系管理解决方案。”
周锐的讲法有很大风险，他却想冒险尝试。林佳玲聚精会神地听着，似乎有股魔力从他身上发出，控制了每个听众。他简洁地介绍着方案，走到他们之中，缓慢而坚定地总结：“刚才，我们完整地探讨了解决方案，在这个方案中，我们可以为重要客户提供最佳的金融服务，也可以根据客户份额，在老客户方面积极防御，在新客户方面主动进攻，改变以往消极防守的局面。采用这套方案，我们不但可以抵御国外银行的疯狂进攻，而且能够凭借和依托越来越强大的中国企业，跨出国门决胜境外，大家有信心吗？”
“有信心。”几位年轻客户大声喊出，随即意识到这是招标现场，叫好有失风度和公允。
周锐断然结束：“好，我的时间就到这里，下面由林佳玲小姐介绍实施计划和服务体系，谢谢大家。”
周锐在掌声中深鞠一躬，掌声响成一片。林佳玲与周锐擦肩而过，他能够在正式的招标中激励客户叫起好来，就说明客户对方案的认可。林佳玲心中激起比试的欲望：我不一定就输给你。方威看着浅笑着站在周锐刚才位置上的林佳玲，侧脸对周锐轻声说：“她真厉害，不用说话，仅凭笑容就能将客户搞定。”
林佳玲作出欢迎的姿势：“在开始之前，我想讲一个在台湾捷科工作时亲身经历的故事。三四年前，我的同事接到银行客户请求服务的电话，因为我们提供两个小时内的上门服务，工程师匆匆驾车直奔客户那里。道路很拥挤，他排队等待红绿灯。绿灯一亮，他加速向前冲去，却将从人行横道上的一位老人家撞倒在地。工程师跳下车检查老人的伤势，好在汽车刚启动速度不快，老人家只是臂部被擦伤。他犹豫起来，先送老人去医院呢，还是先去客户那边？”
“当然先去医院。”经信银行市场部总经理肖晓阳喊起来，他作为使用部门参与采购。
“老人伤势不严重，可是银行的信息系统中每秒钟都有数以亿计的资金流动，一旦出现问题，后果十分严重。”林佳玲向肖晓阳解释。他知道银行数据的重要性，点头认可。
“我们的工程师拦了一辆出租车，把名片放入老人口袋，搀扶他进出租车，然后毅然去银行处理故障，幸亏他及时赶到才没有造成严重的损失。他处理完银行的系统故障后回到事故现场，交通警察正在拍照，他正好自投罗网。”林佳玲顿一下，发现客户被她的故事所吸引，这正是切入正题的好时机，“为什么捷科的工程师出了交通事故，宁可承担肇事逃逸的危险，也要先去为客户提供服务吗？”
涂主任好奇地询问：“是不是和绩效考核挂钩啊？”
“当然有关，每个工程师的表现都被纳入绩效考核体系。”林佳玲向来都是认可和肯定，让人有如沐春风的感觉，她继续补充，“这也与我们的服务和支持体系有关，现在我来介绍我们的服务和支持体系。”
“等等，那个工程师后来怎么样了？”常仪打断林佳玲。
“警察在老人身上找到了他的名片，没有按照逃逸处理，仅仅对他处以罚款。”
“吹牛吧，你们的服务真有这么好？”涂主任笑哈哈地说，迫不及待地开始了解捷科的服务体系。
中午时分，会议结束，方威带领大家进入附近的咖啡厅，围在一起坐下。
肖芸难掩脸上的喜悦：“完美表现！没有人走神儿，都听得特别认真，涂主任一直在点头。”
“方威，你注意肖晓阳没有，他心不在焉，听不进去，很可能已经被惠康洗脑。”周锐一直在观察每个人的表现，肖晓阳至少看了五次手机，走了六次神儿。
肖芸突然提出一个大家都很感兴趣的问题：“谁表现好，佳玲还是周锐？”
方威负责情报和客户关系，林佳玲设计、制作方案，周锐出谋划策，组成了绝佳的铁三角。方威如鱼得水，夸奖林佳玲：“只要佳玲在前面轻轻一笑，客户大脑肯定空白，全都晕了。他们可能忘掉内容，但她的笑容和故事一定牢牢地刻在他们的脑海里。坦白说，你刚到我们这里的时候，我还不服你呢。”
林佳玲依赖的是演讲的技巧，而周锐靠的是对客户的深入了解：“周锐对客户需求研究透了，掌握了客户的燃眉之急。他讲完经信面临的挑战，崔行长的眉毛皱起来了，这都是他的痛点。整个过程，他一直身体挺得笔直地倾听，当周锐说解决方案的时候，他拳头挥了一下，虽然没有发出声音，但他一定在心里喊出来了。所以啊，还是周锐好些。”
周锐冒了极大风险，直指客户痛点，效果看来还不错，现在他的心思已经转移到了其他方面，林佳玲说完便立即问方威：“你下一步怎么办？”
“项目小组要连续五天听每个厂家的介绍直到周六，周日休息一天，下周一开始内部议标，在这期间禁止厂家与客户接触。”方威回答，“招标期间，我们只有等待了。”
周锐回想起一个异常情况：“一位四十岁左右的客户坐在最后，也不换名片，非常神秘，他是谁？”
方威收集资料很到位：“他是银监会的吕传国，我只见过他一面。”
周锐不解地皱起眉头：“项目不是完全由经信银行负责吗？为什么银监会介入招投标？”
方威也不知道：“我从其他途径问问，项目小组全都封闭在酒店里，不允许和厂家私下接触。”
42．周五，下午一点
陈明楷看着销售业绩的数字，心中阴晴不定，华南区和西区依然领先，华东区经历急剧下滑后触底反弹，北京区保持了强劲的增长，超越华东区，逼近西区，魏岩看着黑框里自己的名字一言不发。由于华东地区的新订单以及北京的销售增长，中国区拉近了与目标的距离。陈明楷非常满意自己的用人决策，周锐大展拳脚，北京业务渐渐起来，只要华东地区的业绩恢复正常，这个季度完成任务就有指望。然而，陈明楷大脑高速转动，华东地区的数字开始回升，激励措施有了效果，这说明什么？这些订单本来能够下，只是被人压住了。到底发生了什么？这件事刺激着陈明楷的神经。会议结束后，陈明楷叫住魏岩说：我们去趟上海，看看到底发生过什么？
43．周五，下午两点十分
介绍产品和方案之前，必砍对手三刀。
怎么样才能砍得狠砍得准呢？宏贯的优势是便宜，缺点是产品质量。钱世伟《“文，》仔细完研究《“人，》完宏贯《“书，》的产品《“屋，》后，终于找到了他们的缺陷，这便是液晶显示器的健康标准，而且学校里好像有好几位怀孕的老师，还有更多结婚了的，正准�
