输赢-第16章
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赵颖处理这些事情的时候，她又想起方威，她完全不理解自己。既然决定去加拿大读书，半年前就开始准备，现在拿到了全部的手续，就必须在两个月内离开，为什么还要去和他交往？还一起去了嘉年华，是什么在吸引自己？不能越陷越深，必须悬崖勒马。否则对方威也不公平。怎么向他解释？赵颖发现居然这么害怕手机铃声，害怕听到方威的声音。恐惧从赵颖的内心升腾起来，难道我内心深处喜欢方威？这种想法太荒谬太可怕，她不敢朝这个方向思考。
方威找上门来，赵颖无路可逃。她离开房间来到大堂，方威就在眼前，赵颖不知道怎么面对，但却不得不一步步地走向他，面对他。方威又困又饿，心里七上八下，赵颖就在眼前，目光却非常遥远，既不是第一次约会时的好奇，也不是去嘉年华时的兴奋，这是一种故作镇定，包含了无奈，甚至有一些悲哀。
赵颖不让方威坐在身边，坚持让他坐对面，她不想再软化下来。
“为什么不理我了？”方威直挺挺地坐着，一种公事公办的感觉。
“我要出国读书了。”赵颖实话实说。
“呃，这是好事，去哪里？”方威心中一跳，果然发生了什么。
“去加拿大，和男朋友一起。”赵颖不打算给方威丝毫机会。
声音柔和，却击中要害。方威猜测她拒绝见面的各种可能，却没有想到这种断无希望的情形，甚至剥夺了他竞争的机会。绝望的情绪开始侵入和控制方威，噬心般的痛苦由内而外扩散，他表情僵硬只知道注视着赵颖，她的面孔还是那么漂亮，却没有任何表情。
这是一个打击，希望不要摧毁这个男人，赵颖继续冷静地表达着明确的拒绝：“你是一个很有吸引力的男人，你肯定会遇到那个女孩，她只是还没有出现，也许，我们可以成为很好的朋友。”
方威直视着赵颖的眼睛：“可以问你一个问题吗？”
“问吧。”
“你和他认识几年？”
“三年多。”
“我们在一起的时候，我完全感觉不到他的存在，不存在于你的言谈之中，也不存在你的心里。”方威反击道，“他根本不是你梦想中的那个人！”
赵颖涌出怒气：“你凭什么这样说？”
方威异乎寻常地镇定，心中却被绝望所控制：“你只是喜欢他，不讨厌他，他不是你的真爱。就在一周之前，我们还手拉手在一起，那天的情景还历历在目，你今天就告诉我，要和另外一个人出国？”
赵颖被最后这句话捅了一下，回想一周以前的事情。方威身体向后移动，试图给她减少一些压力：“只要你没有结婚，我就不会放弃。”
两人面对面地僵持，都不退让。最终还是方威软化下来，问道：“你计划什么时候动身？”
“元旦前。”赵颖还是冷冰冰的。
“我还有八周的时间，是吗？”方威不服输地看着赵颖。
“做什么？”
“把你抢回来。”方威想一下，纠正自己，“也许更长一些，一辈子的时间。”
31．周五，下午一点整
投影幕布上的顺序又发生变化。华南区继续领先，西区超越华东和东北，北京区虽然落后，已经开始反弹。除了一些小订单，华东区连续两周颗粒无收，这十分反常。华东区本是业绩最好的区域，如果这样持续下去，任务难以完成，陈明楷根本无法向亚太区交代。魏岩站起来的时候，阵脚已乱，知道事态严重。
陈明楷不等他开口，质问道：“怎么回事？华东区罢工了吗？”
魏岩猜到有事情发生：“我下周去上海一趟。”
陈明楷目光凌厉：“不行！”魏岩不知道原因，露出疑惑的目光。陈明楷深吸口气，强行压下情绪：“你去查航班行程，今天就去上海找杨露谈谈，然后去见客户，看看到底出了什么问题。”
魏岩慌忙离开会议室，去查航班。他不能打开市场，就连成熟市场也守不住，他如果有周锐的能力就好了。陈明楷扫了一眼周锐，他的数字开始反弹，继续纠缠就显得很无趣：“你的数字很不错，讲讲吧。”
32．周五，下午三点整
“现在是第五周，我们还有八周时间，我们现在虽然数字不好，却看到了希望。研讨会后，大家都泡在客户那边，来，说说吧。”
崔龙从反馈表中挑出了几个最有希望的机会，逐一拜访，他首先站起来：“有个项目马上招标，如果能拿下来，保证超出任务，我只是担心价格。”
周锐向来雷厉风行，追问：“什么价格能赢？”
按照正常折扣很难赢下来，崔龙回答：“至少还要再低百分之十。”
周锐举起电话，注视着崔龙：“我再问一句，这个价格你肯定赢吗？”
崔龙斩钉截铁地回答：“我肯定，只要你申请下来，我每天不回家，住在客户家里。”
周锐仍然不放松，逼他表态：“如果赢不了呢？”
崔龙沉思一下，立下军令状：“如果用这个折扣赢不下来，我提头来见。”
“我要你头有什么用，当尿壶吗？你必须赢。”周锐拨通陈明楷手机，“陈总，您好。”
“哦，周锐。”陈明楷慢悠悠的声音。
周锐直截了当：“我们手里有一个重要订单，需要向您申请折扣。客户非常注重价格，按照正常的价格很难赢下来，希望您再给我们额外的十个点的折扣。”
“是谁的订单？”
“我的，崔龙。”崔龙在电话旁边说道。
“产品配置和报价以及产品销售毛利发电子邮件给我，零利润我也给你批。崔龙，你要好好干。”陈明楷说完挂了电话。崔龙抓起电话，让工程师立即发出邮件。
崔龙说完，钱世伟也报上好消息：“我搞清楚处长家里有多少只老鼠了。”
大家吃了一惊，才意识到周锐上周让他数老鼠的事情，周锐露出笑容，有几只？钱世伟有些死脑筋，执行不打折扣：“一窝五只，一公一母两只大的，还有三只小的，都藏在厨房里。处长要搬家，我请了搬家公司帮忙。”
他们各有进展，都说完之后，肖芸催促起来：“该说摧龙八式了，建立信任之后该做什么？”
摧龙八式的第三式是挖掘需求，这是销售的关键，周锐启发着问：“大家说说，什么是需求？”
钱世伟想也没想：“需求就是欲望呗。”
崔龙大笑：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”
各种说法不一，争论了很久也没有统一答案，周锐懒得再琢磨：“别争了，我说答案吧。”
周锐想起五年前的往事，学着雷励行的方式：“我讲个故事，你们自己琢磨吧。有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，她来到一个小贩的水果摊前问，你这李子怎么样？又大又甜，特别好吃，小贩推销。老太太摇摇头，没有买，向下个小贩走去，你的李子好吃吗？小贩不推销，反而深入地问下去，我这儿各种各样的李子都有，您要什么样的？老太太说，我要酸的，越酸越好。”
谢伊听出味道，思索着两个小贩的销售方法：“第二个小贩会倾听。”
周锐点头，继续说故事：“小贩继续问，别人都买又大又甜的，您为什么买酸的呢？老太太说儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩夸奖着，她想吃酸的，您肯定要抱孙子了，您知道孕妇最需要什么营养吗？最需要维生素，千万不能缺，轻则影响胎儿发育，重则导致早产或者流产！”
问题可严重了，怀孕的肖芸被吓了一跳：“真的吗？那怎么办？”
周锐继续讲下去：“老太太很害怕，小贩说，水果中维生素含量最高的就是猕猴桃，您要是经常给儿媳妇吃猕猴桃，肯定不会因为缺乏维生素而影响胎儿发育。”
肖芸拍拍胸口：“嗯，我下班就去买猕猴桃。”
在周锐的故事里，老太太不仅买了李子还买了一大堆猕猴桃。他讲完问道：“两个小贩面对一个老太太，为什么销售结果完全不一样？”
第一个小贩显然没有掌握客户真正的需求，第二个小贩善于提问挖掘需求。谢伊一直在倾听和思考，立即回答：“第二个小贩掌握了深层次的需求。”
需求有表面和深层之分，周锐不断提问激发他们的思路：“老太太深层次的需求到底是什么？”
“当然是给儿媳妇吃了。”崔龙想当然地回答。
周锐微开着玩笑，否定崔龙的答案：“婆媳矛盾很尖锐，老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来等着婆婆。婆婆举着擀面杖问，怎么不跑了？儿媳妇回答说，打吧，我怀孕了。老太太还打不打呢？”
肖芸怀孕在身，集全家宠爱于一身，深有体会地说：“当然不敢打了。”
周锐终于说出答案：“买李子是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购的根源。儿媳妇面黄肌瘦，老太太发现了一个严重的问题，儿媳妇营养不良。客户有了目标和愿望，就会发现达到目标的问题和障碍，这叫做痛点。补充营养是解决方案，买李子或者买猕猴桃，这就是产品。李子要酸的，这是采购指标，第二个小贩帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以，需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望，痛点，解决方案，产品和服务以及采购指标。产品和采购指标是表面需求，痛点才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户不会花钱，因此痛点便是客户的燃眉之急。任何采购背后都有燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求决定表面需求，是引导客户的采购指标，并激发客户采购的基础。”
周锐联系到经信银行的项目：“比如说，经信银行表面上是要建立客户关系管理系统，其实深层次的原因是崔行长看到一旦国外跨国银行进入中国后对国内银行系统产生的致命威胁，这就是他的燃眉之急。钱世伟，你那个客户的燃眉之急是什么？你既然知道他家里有几只老鼠，下周就去解决他的燃眉之急，我一会儿教你几
