北京不向北-第42章

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题地问下去，你或许就会找到一个很好的创意概念。我记得有一个某品牌鞋的广告，它想强调自身的防水透气功能，所以，它的广告标题是这样写的‘这双鞋有342个洞，它如何防水？’这个标题会牢牢地吸引受众的目光，因为大家都想知道这个答案，这就是应用中冲剑的一个极好的例子。”

“噢，原来如此！”陈斌和淑鸿异口同声地点了点头。

王天成继续说：“其实六脉神剑不仅可以应用在创意方面，还可应用到其他的工作领域。它带给大家的是一种思考方法，我们还以‘为什么联想法’为例，来说明他在策略中的应用。

譬如，B洁公司的品牌经理，时常都会站在自身所负责的产品角度问自己三个问题：我是谁？我为谁而生？消费者为什么买我？这些问题搞清楚了，所制定的产品策略、营销策略才能有的放矢事半功倍……”

“嘀嘀……嘀嘀……”几声短促而略显焦急的短信提示音传来过来。

王天成感觉到手包在震动，声音是从那里传出来的。他打开包掏出手机，只见一个陌生的号码出现在屏幕上。他习惯性地按了一下阅读键，屏幕上立刻清清楚楚地显出四个字：小心陈斌！

王天成心头一颤，不由自主地看了一眼身旁的陈斌。

陈斌没有任何觉察，正在目视前方专心致志地驾车。

“发信息的这个人究竟是谁呢？他告诉我小心陈斌？小心陈斌什么呢？”这一连串的问题，迅速让他陷入了沉思之中，“这个人一定认识陈斌，难道是公司的人？还是‘精艺’的人？亦或是恶作剧……”

想到这，他迅速地按着手机按键，编辑了一条回复信息：你是谁？

过了一会儿，对方又发来了一条消息，依旧还是那四个字：小心陈斌！

王天成不假思索地点了一下手机按键，按了一下“拨叫发件人”的选项，电话就追踪着那个神秘发件人的号码回拨了出去，他的耳朵紧贴着话筒，只听见那长长的盲音响了很久却始终无人接听。

“你没事吧？”淑鸿对他这一连串的举动似乎有所察觉，在后面拍了一下他的肩膀轻声问道。

王天成淡淡一笑，装出一副若无其事的样子，不露声色地说：“噢，没事。”

“你们看，前面就是固安了！”陈斌用手指了指高速公路的指示标牌，车子也渐渐减慢了速度。

王天成和淑鸿不约而同地顺着陈斌手指的方向望去，一个绿色的指示牌上清晰地写着白色的大字：固安，1公里。

（二）

“喂，你说什么？‘中侨’新项目的地点在固安！”弗兰克阴沉的脸，继续对着话筒说，“记住，他们那个关于新项目的策划推广方案一定要想办法搞到手。这一段辛苦你了……那好，再联系……”

放下电话，弗兰克若有所思地发了一会儿呆，嘴角不由自主地挤出了一丝得意的笑容。

他又思考了一会儿，然后自言自语地冷笑道：“王天成啊，王天成，走着瞧吧，看看老子是怎么玩死你的。”

俗话说“人逢喜事精神爽！”弗兰克觉得自己最近越发显得活力十足，神清目明，红光满面，意气风发。

这不仅是叶小晶又重新回到公司上任，更主要的是他得到了线报：“中侨”的新项目在河北固安。于是，他迅速将“北奥名居”和“中侨后城”的进行了对比，结果发现，“北奥名居”大有一种无与伦比，特天独厚的一系列优势：

第一，地段优势。

虽说房地产的地理附属性很强，相应的，竞争区域市场也往往就窄至3公里以内。地处北五环路的“北奥名居”与其他在四环上的项目相比在区位上要差一些，可弗兰克并不担心这一点。他认为营销的高手不是满足需求，而是创造需求。也就是说，消费者的需求是创造、激发出来的，而不是原本就存在的。满足消费者的需求，只是入门级的水平，而创造出一个新需求，然后再把这种能满足新需求的产品或服务推销给他们这才是高手中的高手。

项目的推广才是最重要的。他觉得一个好的推广活动，可以改变消费者固有的认知。既然是这样，“北奥名居”在三环、四环，还是五环都不重要，重要的是你向消费者传递一个怎样的信息，才能让他们坚信不疑地认为你说的就是正确的。你只有真正地做到去引导消费者，才会无往而不利。

所以，他并没有把环路周边的项目作为自己竞争对手。他认为，并不是所有和你开发同一类产品的企业才是竞争对手，而和你争夺同一个目标消费群的企业才是你真正的竞争对手。

SWOT分析法更不是漫无目的胡乱分析，这里至关重要的一点就是你要跟谁去比较。你的优势、劣势，机会和挑战不是自己跟自己比出来的，而是跟你的竞争对手对比而得来的。

显而易见，“北奥名居”地处北五环，而“中侨后城”在河北省廊坊县的固安。一小小的弹丸之地，怎么比呢？

一个就在北京，另一个却在河北，就算和北京近在咫尺，可又能怎么样呢？而他们更加异想天开，自不量力的是：偏偏要把盖在固安的房子卖给北京的消费者。同样是住，住在北京和住在河北的差别那简直是太大了，真不知道是怎么想的。

第二，环境优势。

北京向北是北五环，北五环向北是奥林匹克公园，奥林匹克公园向北1公里就是“北奥名居”。据悉，有关部门将在公园内兴建一座占地800多公顷的生态景观项目——奥林匹克森林公园。公园内会种植芦苇、泽泻、菖蒲、水葱等水生植物和花卉，与此同时，奥运会期间，奥林匹克森林公园还将向各国运动员和游客展现一个中国园林风格式的山水休闲园，奥运会后它将成为北京最大的休闲公园。届时，北五环路从森林公园中间穿过，这无疑为居住在“北奥名居”的业主提供了一个理想的运动、休闲去处，而这将是一张难得的“生态牌。”

第三，概念营销优势。

虽然房地产的“概念营销”已经成了开发商们惯用的一种招式。可“借势、造势，于无声处听惊雷”的手段却还是屡试不爽。既然“北奥名居”有靠近奥林匹克森林公园这种得天独厚的优势，同时，公园还规划了奥运会临时比赛场馆、奥运村国际区等与奥运赛事相关的设施。那么，借助“2008奥运会”的东风，彻底地玩一回“奥运营销”也是未尝不可的。

还有诸如此类的，各种各样的优势，弗兰克再也懒得一一列举了。因为，优势太多了反而不是什么好事。真正可以击败对手的优势，一个就足够了。

虽然这样，可他觉得还是不能掉以轻心。他一定要想方设法地得到“中侨后城”的项目推广方案。一旦这样，他不费吹灰之力就可以知道“中侨”的每一步都怎么做，而且无论他们使出什么样的招式，自己都可以未卜先知，轻轻松松地把他击倒。

这个道理就如同两个高手下棋一样，对手不仅很清楚地知道你走出的每一步，就连下一部也都尽在他的掌握之中，并且早就布下了重重机关与陷阱在那里以逸待劳地等你就范。试问，遇见这样的对手你还会有赢的机会吗？

想到这，弗兰克阴沉的脸上不由自主地又晴朗了许多。

喜欢上一个城市需要多久？

对于王天成来说似乎三十分钟就足够了。

他们上次一行抵达固安的时间仅仅用了三十分钟。

天安门正南，50公里，等他们到达这里的时候，王天成所有的顾虑一下子就全都云开雾散，消失殆尽了。

说是50公里，其实固安与北京只不过隔了一条永定河而已。

“不在北京，胜似北京”是王天成回来之后的第一感受。

他把这突发的感叹记在了笔记本上，这也是他一直以来的一种习惯。他觉得，人往往在一瞬间所闪现的智慧是最难得、最宝贵的。而过了那个时候，你自己或许都不记得，而且再也想不起来，你当时说了些什么，想了些什么。所以，他会把很多这种突如其来的灵感在第一时间就记下来，以备一时之需。

“不在北京，胜似北京！或许可以作为一句广告语。”王天成写完之后，看着笔记本上的那行字心里暗想，“但这个诉求能产生多大的效果呢？”对于这一点，他还远远没有十足的把握。

与时同时，关于“中侨后城”的推广策略他也苦苦思索了很久。“看来可以多在价格与地段上作文章。”王天成喃喃自语地嘀咕着……

其实，不经过市场的检验，谁又能保证自己的营销策略有效呢？而所谓的“市场调研”只不过是为制定策略提供了一个依据。换句话说，它的确是可以提高策略的精准度，但还是无法保证策略的有效性。因为，环境是变化的，市场是变化的，消费心理是变化的，竞争对手也是变化的。

“固兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者谓之神……”

任何事情都不会有最佳的解决方案，最佳的东西只存在于理论中。现实里，最适合的就是最佳的。所以，只有随着市场的变化，能够随时进行调整的策略才是最佳的策略。

这时，陈斌面色焦急地推门走了进来。

“头儿，赵经理那边又催‘中侨后城’的策划案了。”陈斌在王天成对面的那把椅子上还没坐稳，就没头没脑地迎头蹦出一句。

“是啊，项目已经开始破土动工了。”王天成淡淡地笑了笑，话锋随之一转，“对了，我们不是讨论过几次吗？你觉得策划案的核心战略应该是什么？”

陈斌沉吟了一下，面色严肃，字斟句酌地说：“我总觉得这个项目在某些方面有点儿别扭。”

“噢？能不能具体一点儿？”王天成饶有兴致地等候着下文。

“第一，这个项目到底是卖给谁的？按着项目的区域定位，是北京的‘后城’，是京城的后花园，可现在北京城内土生土长的楼盘又有多少，人家为什么放着那么多名正言顺的‘正城’不住，偏偏跑来住这个名不正言不顺的‘后城’呢？第二，你或许会说我们有