风尘交易人--一个美国汽车商的经历-第37章
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〃你们的老板说什么？〃
〃哎，他的话不能跟你说，反正他骂的是我。〃周新泉故意做出遮掩的样子，他发现威廉刚才要的花招，现在让他真的有文章可做。
爱丽斯有些生气：〃你用不着遮掩，我明白他说了些什么。出什么样的价钱是客人的自由，车子卖不卖是他的自由，凭什么这样羞辱人？〃
〃你大概还不知道他这个人没有文化，没有教养，满脑子想的都是钱。〃
〃真不好意思，让你在中间受了委屈，既然是这样我们没有必要再谈下去了。〃她站起来要走。
〃哎……你不要走哇。〃周新泉是一副着急的样子，〃我们的老板是浑蛋，可我还算个好人吧？〃
爱丽斯没有说话。周新泉示意她先坐下，自己匆忙离开交易室。他从大厅里面的自动饮料销售机里面买出一筒可乐，打开盖子，放到爱丽斯面前：〃消消气，你可千万不要走哦。〃
爱丽斯看到他两面受气的样子，显出对他同情：〃我走了，你不是省得挨骂了？〃
〃可是你走了我今天就白忙了。〃
〃我不走只能继续耽误你的时间，反正我是一分钱也不能再多涨了。〃
〃你就看在我的份上多加一点钱，这个交易就成了。你一辆漂亮的汽车就到手了。〃
〃可是……〃
〃这样，头款我还帮助你坚持150O，月费嘛，你就涨十块钱，270一个月十块也就合一天多出三毛钱。〃
〃那样我的负担可太重了，而且就是这样你们那个不通情理的老板也未必答应。〃
〃不要紧，你让我去跟他磨，反正就是听他骂两声。要是万一他烦了点头同意，我们的买卖不就是成了吗？〃
周新泉这样子恳求，爱丽斯只好点点头，虽然她很勉强。
周新泉用笔把〃四方块〃上威廉写的钱数划掉重新写下出价。然后走出交易室。
他走到大厅中央放慢了脚步，有些迟疑地接近总经理办公室，最终停住了脚步。周新泉先从开着的门往里面看几眼，仿佛是一个胆怯的土包子来到什么大人物的房子门前。不久周新泉又转头往回走。他在大厅里面走了两个来回之后终于下定决心带着视死如归的劲头迈进销售办公室的大门。爱丽斯在外面看着都有一些感动。
威廉看看他的〃四方块〃说：〃还好嘛，你不是又弄了好几百块钱？〃
周新泉说：〃拜托了，头儿，你就高抬贵手放车吧。〃
威廉用笔在上面画着：〃时候还不到嘛。〃
他把〃四方块〃还给周新泉。
爱丽斯发现自己的头款又改成了1800，而月费成了280时的确恼火了：〃你们这个老板实在是贪得无厌，感谢你的帮助，但是我必须走了。〃
周新泉看到对方真的急了，只好拿出自己最后的办法：〃爱丽斯，你不能走哇。〃
他做出一副可怜状，〃你不知道，今天卖一辆车对我多么重要，这个月，我才卖出去一辆汽车。我们销售员完全是仗着卖车子挣钱，你知道我工作多么努力，可是大家都因为一点事情不买车的话，我就没有办法活了。求求你帮个忙吧。〃
这种话，倒退几个星期绝对不会从周新泉的嘴里说出来，尽管那时他几乎真的是〃没有办法活了〃。而今天他的表演却是那样的逼真，连他自己都感到吃惊。
〃不是我不帮助你，是你的老板不讲道理。〃
〃你就再想一点办法，加上一点点，咱们就出275行不行？五块钱一个月，也就相当于看一场电影。〃
爱丽斯经不住周新泉的软磨硬泡，终于点了头。
这一回威廉总算感到了满意：〃吉米，干得不错。你不要骂我刚才故意为难你。虽然你一开始就把交易谈成了，但要是我一下子就同意放车，客人马上会怀疑。你多折腾几次，她才不会反悔。〃
跟着威廉是既长学问又多卖车，周新泉感叹。这笔并没有多少交易额的买卖竟然给公司获得三千元的丰厚盈利。
很快周新泉发现自己和威廉之间有一种特别的默契，两个人无需事先商量，在客人面前可以一唱一和恰到好处地完成交易。两个人都觉得工作配合得天衣无缝。
这对于周新泉来说就意味着多卖汽车。头一个月周新泉卖了十一辆车，名列公司第二。威廉鼓励他下月争取第一，因为每月的销售冠军有二百元奖金。销售第一的是公司的一个老销售员，名叫约翰，他这个月卖出去了十八辆车子，远远超过周新泉和其他迪勒。不过周新泉仍然信心十足，他对自己以后的发展潜力很有把握。
约翰是一个十分狂妄的人，公开声称没有任何人可以超过他的业绩。其他销售员心中不服，却没有办法，都推周新泉去挑战。虽然周新泉自己并没有说出什么，但是第一和第二的竞争的势态却形成了。
第二个月赶上生意的低潮，车行的销售量下降了百分之三十。约翰只卖了十一辆汽车，而周新泉也不过九辆，仍然排在第二。新任总经理的威廉为了提高下一个月的销售量，向所有销售员提出谁能够击败约翰，成为销售冠军，奖励三百元。周新泉把当月全部的休息时间都投入到里面，和约翰展开了一场销售大战。尽管两个人的销售数量咬得很紧，但是周新泉总和对手保持着一至三辆车的距离。最后的结果还是传统式的，周新泉以十四对十六屈居第二。
由于此时他们已经把车行里其他的十几个销售员远远地甩在了后面，第四个月实际上就成了约翰和周新泉两个人之间的竞争。
到了这个时候周新泉才感到了累。连续一个月不休息，每天工作十多个小时，再加上吃饭没有规律，使他精疲力竭。上个月竞争最为激烈的时候，周新泉曾经断定自己的疲劳战术一定能够把年过半百的约翰拖垮。可是到了这个月情形正好相反，周新泉顶不住了，约翰却没有任何疲态。两个星期刚过，他已经卖了八辆车子。而周新泉却仅有四辆，落到了并列第三的位置。更使周新泉不可思议的是，他到了威廉那里查了过去的销售记录，约翰每个月的卖车数量都是在十五辆左右。周新泉觉得自己光这样傻拼不行，必须研究一下其中的窍门。
周新泉开始注意约翰的行动，发现他和自己的工作方法大不相同。这些日子周新泉除了和客人交易之外，几乎所有的时间都在大楼外面叫客人。而约翰却总是不动声色，默默地站在他的身后，而且还不时地会到大楼里面去，仿佛他从来不发愁自己会没有客人。
任何车迪勒都清楚，卖车的关键就是叫客人。可以有不会谈交易但会叫客人的迪勒，但是决不可能存在只会谈交易不会叫客人的销售员。约翰不可能在叫客人上不下工夫。周新泉开始仔细观察，他发现每当他叫到一个客人之后，总能发现约翰不久也带着什么人在试车。那么也就是说，约翰在后发制人。周新泉叫客人的本领再强，不过也是一个人而已，自己叫到客人之后，无疑就退出叫客人的行列。那么约翰在强敌周新泉走后击败其他人，一样可以获得同等数量的客人。
如此算来，周新泉高超的叫客人本领并没有给他和约翰的竞争中带来什么优势。因为这是一家客源充足的大车行，就是丢了第一个客人，再去争取第二个客人也不费时间。如果在叫客人上打了平手，或者近似平手，便可以理解周新泉的失利了，因为约翰还声称他有自己的客人。
所谓〃自己的〃客人，就是销售员——当然是好销售员，拥有一大批忠实的顾客群。这些顾客需要买车时，就专门找那个销售员。经常是销售员转到哪个车行工作，顾客就跟到哪里。销售员的最高境界就是能够拥有这种客人。自然这要求销售员本身是一个出色公关专家。不但接待客人时让他们满意，谈完交易也不使他们感到自己受了骗，而且，车子卖完了之后，并非万事大吉，销售员还要经常打电话到客人的家中询问情况，提出维修建议。每逢节日和客人的生日，都要寄上贺卡。
不过周新泉并不很灰心，约翰仗势着自己过去维持的客人不过才比周新泉领先一点，所以想一些办法还是能够将这个对手击败的。
周新泉分析，自己也建立起一个客人的网络，可以说是缓不济急。那么再提高自己销售数量，也是余地不大。每月卖十几辆车，在任何地方也算不错的迪勒。所以，最有希望的一点就是，设法降低对手的销售了。
周新泉首先想到的办法就是抢走他的零散客人。他找到车行里另一个不错的销售员杰夫，提出跟他合伙，周新泉负责叫客人，杰夫带客人试车。这样叫到客人之后，他仍然可以留在叫客人区域继续同约翰纠缠。第一天效果还不错，直到他们两个人都有了客人之后，约翰才见到一个客人。但是这个同盟没有维持超过两天，因为两个人合起来还没有卖出一辆车，却有了互相埋怨的倾向。第三天杰夫干脆和约翰搭上了伙。
这个月周新泉虽然勉强保住了并列第二的位置，但他和约翰的差距扩大到了五辆。这个时候威廉又来激周新泉。周新泉不平的说：〃我才到这里几个月，可他有自己的客人，我想超过他当然不那么容易了。〃
威廉听了哈哈大笑：〃什么他自己的客人，你真信他瞎吹牛？〃
〃所有的人不是都这么说吗？〃
威廉一挥手：〃那些笨蛋也跟着瞎说，都是为了掩饰自己比不上人家。〃
周新泉仍然感到不解，威廉向他解释道：〃约翰从电话公司转到车行工作还不到五年，他最多卖出去不超过五百辆汽车。五百个客人他最多维持住三百多，三百多客人，在不到三年的时间里面，能够有多少人买第二辆车？有自己固有客人的迪勒，手里都要有上干人的名单。〃
周新泉向来对威廉佩服得五体投地，经他这么一点拨，周新泉马上醒悟。事情并不那么简单，他必须对约翰进行仔细研究。
周新泉从此就时刻注意约翰的一举一动。他发现约翰叫客人的时候很少直挺挺地站在一个地方。他总是手里夹着一支烟卷或者端着可乐在门口遛达，样子看起来有些漫不经心，但实际上他的两�
