风尘交易人--一个美国汽车商的经历-第35章

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心。大卫陈告诉他这是一个生意相当不错的车行，刚才他偷偷看过车行的销售业绩表，见上个月最差的迪勒的业绩也是六辆半，多数人都卖了八九辆汽车。周新泉不禁担心，凭自己的能力是否可以在这里干下去。

离开福特车行的时候天已经很晚，大卫陈拉他回自己家里吃饭。一进他的家里，周新泉马上见到今天一切尴尬事情的总根源，莉莉称之为野女人的女人。用不着大卫陈给两个做介绍，因为周新泉认识她，她是萧汀。

萧汀过去给周新泉的第一印象就很好，她跟莉莉完全是不同的人。三个人一起吃了晚饭，周新泉觉得大卫陈这一次是认真的交了一个女朋友，他甚至有些忌妒他了。这样一想，他又觉得脸上发烧。人家大卫陈开始找好女人，他周新泉却在拾破烂。

周新泉在不经意的时候，悄悄往里间屋子看，白天他曾经和莉莉在那里的床上荒唐。现在里面已经整整齐齐，那可能是经过萧汀的手收拾的。如果她知道自己的行经，会十分看不起他的，尽管大卫陈曾经跟莉莉鬼混了很长时间。

晚饭之后，趁着萧汀在厨房收拾碗盘，大卫陈悄悄对周新泉说：〃你看萧汀怎么样？〃

〃你想找一个女人过日子了？〃

〃年岁大了，想安一个家了。〃

周新泉点点头，说了声〃好〃，他想自己跟大卫陈现在是双向换位。自己庆幸从家庭解脱，他大卫却是找了一个归宿。

大卫忽然问：〃你真的跟莉莉搞上一次？〃

〃对不起，我实在……我恨自己。〃周新泉不知道怎么解释好。

〃她挺喜欢你。现在我们分手了，你有机会哦。〃

〃算了吧，为了报复你，把我拉到床上，这种女人也大那个了。〃

〃你就别那么清高啦，以为莉莉让你失了身。其实你我莉莉都一样，只不过你把自己看得比别人高一些。〃

周新泉苦笑着摇摇头：〃没有错，今天的事的确让我有了这种发现。〃

〃不光是跟女人上床，我看你卖车也是犯这种毛病。〃

〃我卖车有什么毛病？〃

〃清高哇？〃

〃清高？〃周新泉摇摇头，〃为了卖车跟我什么人都套近乎，什么人都伺候，难道我还有什么清高？〃

〃你这话还不就够翘尾巴的？〃大卫陈指点着周新泉，〃从你卖车的第一天起就没有把自己当成车迪勒。你总在想自己是一个好人，诚实的人，跟别的车迪勒不同的人。这样你就不是在卖车，而是交朋友。〃

周新泉眨眨眼睛，发现大卫陈讲得的确有道理：〃那你是说我要宋全做一个坏人？〃

〃他妈的什么好人坏人，你压根就不该有这种概念。你的工作就是让客人买汽车，不管用什么法子，说真话说假话说好话说坏话，哄客人骂客人吓唬客人讨好客人跟客人上床，反正就是一个目的，让他买车。有人不喜欢你，你就是坏人，有人喜欢你，你就是好人。〃

周新泉愣愣地看着大卫陈，过去他也听过类似的话，他不但不信而且还有不小的反感，不过今天他觉得自己需要反思。他从进入车行之日起就要做好人，然而好心却完全没有好报。他不但没有争取到客人的信任，反而不断被客人骗取信任。明明是一个车迪勒，倒头来竟然屡次被客人捉弄，被客人欺骗！

〃你是说从头到尾就应该说假话？〃

〃卖车就是一种智力游戏，它的真谛就是欺骗，欺骗可以用假话，也可以用真话，也可以用不真不假的话，但是你的关键是让对方按照你的意图去理解。〃

〃你的意思是卖车的骗人就好像体育比赛的假动作一样？〃

〃你算找到一个形象的比喻。〃

〃客人都是猪，你记住我这句话。〃

周新泉回去之后反复思考大卫陈的话，想到自己过去，一直被该做好人还是该做坏人的问题困扰。结果是既没有当上好人，也没有当上坏人，却当上了傻瓜。想想麦子辰，就更加令他感到不平。无论如何他是一个地道的坏蛋，但是却以一个胜者的面目出现，体面得不得了。

今天他终于茅塞顿开，他下定决心，当一个彻底的，毫不留情的坏人。到了这个新车行上班，他要变成做一个手段高强的骗子。特别是对付华人顾客，他必须施展最为高超的欺骗手段，毫不留情。

周新泉上班接待的第一个华人客人是来自国内的同乡，叫王维。既然是从同一个城市出来，两个人的话好像就特别多。谈了一阵子王维说：〃光拉老乡的感情没有用，你得给我一个好价钱。〃

〃好价钱？你说好到什么地步算好哇？〃周新泉不动声色地问，和往常不同的是，周新泉并没有对这笔生意抱任何侥幸心理。

王维笑了：〃我听说福特卡车能给两千六百块钱减价呢。〃

这句话等于向周新泉宣布他是没有价值的客人。

周新泉反问：〃如果我给你这样的减价，你今天就买车？〃

〃哎，咱们是老同乡，你给我的价钱当然要比那个更好才有情谊嘛。〃

周新泉飞快地想好了自己的对策，他故意慢条斯理地点点头：〃那你觉得好多少才算够情谊呢？〃

王维笑了，笑得十分诡异，显得不肯上周新泉的当似的：〃这就要看咱们的情谊有多深啦。〃

周新泉明知他生怕自己杀价不够狠，所以不肯说出具体钱数。他故意装成一个吝啬的车迪勒：〃这样，我给你两千七百元减价，行不行？〃

王维的脸上露出冷笑。

〃怎么你还嫌不够？〃周新泉做出百般迁就的样子，〃减价两千九？……干脆今天我凑一个整数，从窗口价上减下去三千，三千，你买不买？〃

〃我得比较一下价钱。〃说完王维颇为自己的高明感到自豪。

周新泉现在是惟恐王维上当上得不够彻底，他又加上一句：〃我给你五分钟考虑，你决定买车，减价三千五百。五分钟之后就没有这个价钱了。〃

王维坚决不上当地摇摇头：〃货比三家不吃亏，我哪能进了头一家车行就买车啊？〃

周新泉无可奈何地向他伸出手：〃好，你请自便吧。〃

客客气气地送走了王维，周新泉站在车行大楼的门口幻想着王维到其他车行时会发生的事情。他可以肯定王维现在去了另一家福特车行，这一回他一开口可能要四千元减价，说不定会把那里的迪勒惹得暴跳如雷。想到这里周新泉笑了，他很少有这么开心过，特别是在他没有卖车的时候。这种战术，大卫陈告诉他，叫LowBall。这是棒球比赛的术语，意思是低球。

〃华人，反正是不会相信你的，所以你要是把实底交给他们，想做一个公平交易是绝对没有可能的。〃大卫陈这样评论道，〃对付这种人，要让他们自己教育自己。他们要是说五块钱可以买一辆汽车，如果你非说一万五的话，他们会驾你骗子。你只好说汽车实际上只值一块五。〃

周新泉既然知道王维抱定主意要先比价钱，于是故意把价钱减得低低的。这样王维以后到任何车行都不会找到比周新泉更好的价钱，而且还会被其他的车迪勒挨骂，甚至被轰出去。直到有朝一日他把所有的车行都转过来，或者实在筋疲力尽时，又会转回来找周新泉。这便是低球战术的原理。

可怜的中国客人，过分的小聪明，逼得车迪勒用这种诡计。道高一尺，魔高一丈，简单的交易却弄得无尽无休。

周新泉发现自己又开始卖车了。仿佛风水又转了回来，不过他宁愿相信这是由于自己变了。自从大卫陈对他开导之后，每当他遇到客人总能始终掌握着主导权。他与客人斗智，在不知不觉中给对方设置陷阱，所以良好的销售成绩也是理所当然的。上班的第一天他就卖出了一辆四万多元的Branco大型越野车，第三、四、六天各卖出一辆车子，势头令人刮目相看。这四笔交易当中，最令他自豪的是，他把公司里积压时间最长的一辆破车，以相当不错的价钱给卖了出去。大卫陈听了他事后的叙述之后，说了一句：〃到今天为止，你算真正会卖车了。〃

那个客人的名字叫爱丽斯，她是一名小学教师。这是一个三十多岁的白人妇女，圆圆的脸，显得挺憨厚。不过从她紧张的眼神当中，周新泉看出了这个女人的问题，一没有钱，二没有主意。

周新泉觉得，这种客人也有好处，比较容易欺骗：〃打算看什么样的汽车呵？〃

〃我要找一辆二手车，但必须是好车。〃

周新泉笑着点点头：〃好，没有问题。〃

爱丽斯也笑了：〃在你们这些人的嘴里，这里停放的都是好车，对吧？〃

周新泉摇摇头：〃不对，我们这里的两百多辆二手车，也许只有一辆或者两辆车是真正好的。〃

爱丽斯感到奇怪：〃过去我从来没有见到过车迪勒讲这种话。那你说的好车在哪里？〃

〃这正是我想知道的。〃周新泉不紧不慢地解释道，〃在我看来，一辆不符合客人要求的汽车，做得再好也算不得好车。所以我现在想知道你要买的车是做什么用，有几个乘客，要多大的空间。〃

爱丽斯不住地点头，她觉得这个销售员真的是很专业：〃我要的车子很简单，就是为了上下班用。〃

〃你上下班多远，开得都是什么路，车里一般坐几个人呢？〃周新泉问得很耐心，显得并不很着急卖车。

爱丽斯告诉他，自己上下班要开三十多英里远，主要就是她一个人。最后她补充说：〃但是，这些都是不重要的，重要的是我要省钱，连税和牌照最好不要超过八千块钱。〃

周新泉慢慢地点点头，仿佛明白了对方的要求似的。其实一见到爱丽斯他就已经想好了向她推销哪辆车。前面的详细打听不过是故弄玄虚，吊起对方的胃口罢了。

今天上班的时候，他先查了一下车行总服务台上放着的二手车总表。在这个表的最后部分有一个销售奖励表。车行要把长时间没有卖出去，积压很久的车子尽快出手，为了鼓励车迪勒积极推销，对这种车子车行在盈利提成之外，还给迪勒一至三百元奖金。这一天一辆三年新的丰田超小型车Tercel有三百块推销奖。周新泉看到之后，就暗暗下决心把这辆车子卖出去。