风尘交易人--一个美国汽车商的经历-第3章
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〃我们卖旧车不是不送油吗？〃他问。
〃我跟威廉说好了送给她一箱油，这个女人不错。〃阿尔点着一支烟接着又说，〃知道我给你挣了多少钱吗？〃
〃多少？〃周新泉感到这里的确是有名堂。
阿尔伸出自己的巴掌，压低了声音：〃五百！〃
〃什么？这是真的？〃这个公司的销售员每卖一辆车子的提成是利润的百分之二十。他挣到五百元也就是说阿尔的这笔交易净盈利两千五百元以上！周新泉努力回想交易的过程，意识到阿尔和威廉居然连自己也骗过了。原来所谓四千块钱的差距实际上都是假的，让温娣回家肯定也是在做戏。
看到周新泉迷惑不解的样子，阿尔解释说：〃这笔买卖我一看就知道是可以赚大钱的。所以就特别下了一些功夫。〃
〃不是她一直在说自己没有钱吗？〃
〃卖车不一定非要撞上一个百万富翁才能够赚钱。其实穷人的钱更好赚，钱不多所以就不会花，那不是正好让我们赚吗？〃
赚穷人钱的讲法周新泉是第一次听到，想起来有道理，但心里觉得有些欠公平。
见他没有说话，阿尔接着教导他：〃客人虽然想买一辆价钱便宜的车子，可他们自己并不清楚一辆车要花多少钱。在这种时候，你不必管汽车的价钱，也不要理会她想用多少钱买下来。你要谈的就是客人可以承受多大负担，想办法把他们兜里的每一分钱都挖出来。我今天做得就很干净，她只有四千块现金，我都挖了出来。每月三百多她负担不起，我就把她的贷款期限加长。这样一来，你看，四千加上每月二百六十乘以四十八个月就是一万六千多，除去利息和税，汽车实际卖出的价钱比咱们的窗口价11995还要高出好几百！〃
〃啊，这里可真的是学问大大地。〃周新泉实在没有想到卖车原来是这个样子。难怪大卫陈说卖汽车赚钱。明明是谈汽车的价钱，却不直接讲，而是跟客人在首付多少头款，每月付多少月费上纠缠。这中间夹杂了贷款期限、贷款利率等复杂的计算，没有人可以搞得清最后汽车到底是什么价钱。这哪里是赚钱，简直就是蒙钱。
阿尔拍拍周新泉的肩：〃你很快就会变成卖车的高手的，威廉刚才还夸奖你呢。〃
〃夸奖我？〃周新泉感到惊奇，自从他到了车行，几乎每天都可以学到新的东西，他是一个地地道道的生手，用车行里的行话说是〃GreenPea〃，难道他还有什么值得总经理称道的表现吗？阿尔看着他疑惑的表情就说：〃威廉就喜欢聪明的人。他说过宁可要什么都不懂，但是反应快的人，也不用那些干了几年，可脑袋永远也不开窍的家伙。你想，卖车是一种斗智斗勇的游戏，是一种睁着眼睛说瞎话而且要把瞎话说得比真话还真诚的行为。你说没有一点聪明如何能行？〃
卖车难道是骗人游戏？周新泉在心中升起了一团疑惑。来车行之前他有〃商不厌诈〃的心里准备，但是那不过是一种抽象的概念，真的成为一种职业骗子，他还从来没有想像过。
送走了温娣，周新泉松了一口气，他刚回过头却见保罗站在自己的身后。保罗问他：〃多少钱？〃
〃什么多少钱？〃
〃我是问这笔交易挣了多少钱？〃
〃大概有两千五百元的利润吧。〃
保罗听了点点头：〃两千五，也就是说咱们一个人二百五喽。〃
〃什么一个人二百五？〃
〃哎，我们不是结婚了吗？你做这笔生意，我在外面替你照管客人。〃
所谓〃结婚〃是车行里销售员之间的协作和默契，如果一个销售员因为某种情况不能接待自己的客人，可以让其他的销售员代替自己。第二个销售员若是做成了交易，卖车的收入由两个人均分。在第二个销售员做交易的时候，第一个销售员应当继续叫客人，他所做成的交易同样是两个人共有。周新泉没有想到当初自己叫了一个客人，又给了别人，现在竟然惹出了麻烦。对方居然以同伙自居要到这里来〃分赃〃。
〃谁让你替我照管客人了？〃周新泉觉得事情不对了。这算哪对哪儿啊。
〃怎么你忘了？你正在谈那笔生意的时候叫了一个客人。你忙不过来，我替你接的。看你的兜里，我把电话号码都给你抄下来了。〃
〃那个客人不是阿尔叫我给你的吗？〃周新泉有些着急。
保罗笑了，笑得十分奸诈：〃阿尔当然是让我帮助你了。他凭什么让一个销售员把自己的客人给别人？〃
〃可是我根本不知道你们这里面搞的什么鬼，我什么时候答应跟你结婚了？〃
〃哎，你在车行里也不是一天两天了，我替你照管了客人，这当然就是结婚了。你若是不愿意，那早就要声明客人白送给我。怎么，你看那边没有油水，这边车子卖成了，临时改主意不认账啦？〃
周新泉一时语塞，他心里气恼得没法说，那个家伙把自己叫到的客人白白抢走了不说，现在居然又贪天之功，要分自己已经挣到手的钱。奇怪的是竟然说起来还是他有理，仿佛倒是他周新泉赖账似的。
就在周新泉气得说不出话的时候，保罗悠闲从容地走进大楼把故事讲给其他的销售员听。周新泉站在外面，看到保罗在休息厅喝着咖啡，跟其他人说笑着。他断定大多数的销售员都向着保罗，自己在这里是一个外来的，突然挣了这么多钱，他们一定眼热。
迈可走了过来，他看看垂头丧气的周新泉，笑眯眯地说：〃卖车忙不过来时需要结婚是车行里面的规矩。可是这里面有好多窍门，你不知道，上了别人的当，这也没有办法，下一次小心就是了。〃
〃这不公平嘛。〃
周新泉的话音还没有落，只听广播喇叭响了起来：〃新泉周，请到办公室来。〃
周新泉转过身悻悻地向办公室走去。
〃你做的那笔买卖听说有保罗的一份喽？〃威廉问道。
周新泉没有说话。对方是总经理，他又是新近来到这个公司，觉得不好顶他。
阿尔一摆手：〃保罗这个狗杂种，有便宜当然上了，周是新来的，自然免不了要想办法占点便宜了。〃
威廉笑了：〃谁都明白这个混蛋的为人，不过周让他给抓住了把柄，现在他是有根有据，我看周还是委屈一些吧。这次分给他一半，以后我们有了House Deal，让你来做。〃
所谓House Deal，就是车行老板或者总经理的朋友来买车，这种客人点名找公司的要人，谈价钱等事根本不经过销售经理。这个时候老板或者总经理往往指定一个销售员做接待，负责挑选、试车以及最后交车。当然车的销售提成也就属于这个销售员了。威廉总经理话说到了这里，周新泉自然也不好再讲什么，便点点头出去了。
虽然事情算是解决了，但周新果再也定不下神来叫客人，他的心感到有些乱，就这样剩下的半天就稀里糊涂地过去了。
第二章
周新泉回到家，正好大卫陈也下班回来，两人商量了一下就决定到外面的餐馆去吃饭。大卫陈是一个单身汉，周新泉的太太还在国内，所以两个就凑到了一起。
大卫陈本名叫陈伟，也和周新泉一样是来美国留学，他的专业是电影导演，过去他是话剧演员。电影导演自然比周新泉学的科学社会主义在美国看起来更有前途。然而大卫陈却很早就有悟性，没有毕业便毅然离开了学校，来到车行当迪勒。在周新泉拿到硕士学位不知道干什么的时候，大卫陈在南加州的汽车销售界已经是小有名气。
既然是早入道，钱上就显得宽裕，两个人吃饭的时候大卫陈花钱的时候便多一些。今天没有下班大卫陈就从电话里得知周新泉做了一笔不错的生意，所以他执意要为周新泉庆贺一番。他让周新泉仔细讲解阿尔做这笔买卖的经过，自己边听边讲解这其中的诀窍。令周新泉感到惊异的是，白天自己见到的事情，大卫陈就同亲身经历过一样，只要说一个头，下面他能够猜出来结果。甚至连阿尔拿着〃四方块〃往外走时，突然说一声〃我卖了十五年的汽车，还从来没有见过这种价钱〃之类的话的情节他都知道。大卫陈还解释说，这在车行里的行话叫〃丢炸弹〃。也就是在自己离开屋子时丢上一句话，却不给对方反驳的机会。这样自己的话无疑就成了谈判的总结。
〃客人在谈价钱的时候不但是要说服你，还要说服他自己。你不必跟他们正面冲突，临走的时候丢给他一句，可以动摇他们的想法。〃
〃原来卖车的人说的话都是这一套，说过来说过去都是为了骗客人。〃周新泉总结道。
大卫陈用筷子指点着他笑着说：〃看起来你是快入门了。〃他又认真地补充说，〃好好跟阿尔学，跟他搞好关系，这是个会卖车的家伙。〃
周新泉点点头：〃我也正是这么想的，所以遇到些小问题也就不去计较。〃
经过同大卫陈的谈话，周新泉的心情也变得开朗，借着话题就把今天发生的不愉快事情轻描淡写地说了出来。
〃什么？你让人家给宰了？〃大卫陈瞪圆了眼睛。
〃有什么办法，他们是明显的欺负新人嘛。〃
〃那么你就答应了？〃
〃我刚来，也为了跟阿尔他们搞好关系嘛。〃
〃你是来挣钱的，要是没有钱还谈什么关系？〃
〃话是这样，可是总经理说让我就算了，我还能怎么办？〃
〃你臭骂他们，谁要你的钱你就骂谁。〃大卫陈干脆地说。
〃算了，就算我倒霉，交学费了。〃
〃这不行，你今天认了头，明天就会有更多的人来占便宜。记住我这句话，在车行你当好人，决没有好报。〃
周新泉没有说话，他有些后悔对大卫陈说这些。他不愿让大卫陈觉得自己窝囊，但是为了钱翻脸破口大骂，他撕不开脸面。另外，他心里实在难以接受在车行当好人没有好报的说法。
就在这个时候，莉莉来了。莉莉是大卫陈的一个女朋友，本名叫戴冰冰，到了美国起了一个洋名字，可是让中国人听起来还是地地道道地十分中国。莉莉快步走到他们两个人的桌子前面。大卫陈伸手拉出了一张椅子
