沉浮史玉柱-第12章

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在巨人投资有限公司筹备成立期间，史玉柱接受媒体采访的时候就讲过，新的巨人公司“将是一个投资控股公司，我将出任法人代表，以生物制药、保健品为主，还是私营企业性质。巨人的牌子还要用，尽管它存在着许多污点。我的主营产业一定只有一个，在无风险的大前提下以参股的形式有限介入其他行业。”

事实也如此，在史玉柱系中居于金字塔顶端的那些公司，不论是巨人投资有限公司、上海华馨投资有限公司还是内蒙古阿拉善左旗聚鑫有限公司，都没有从事具体的经营业务，而是纯粹的投资公司，在巨人投资和上海华馨的经营范围里，实业投资都排在了第一项。史玉柱运用这些公司，搭建起他的企业王国。

史玉柱曾说：“搞投资的更需要低调行事，无须任何宣传，会更沉默。”因此，最擅长营销的史玉柱尽管让脑白金和黄金搭档的广告在电视上闪个不停，但对他的资本运作和项目投资却非常低调，往往是到了项目成熟之后，外界才知道消息。

对于史玉柱来说，虽然把脑白金和黄金搭档卖给了四通，但保健品依然是史玉柱的根本。

2004年四五月间，一种名叫“黄金血康”的保健品开始在吉林、无锡出现。这是一种针对高血脂的产品，在这种产品的宣传上，可以看到一些似曾相识的地方。

让人有似曾相识之感的，是黄金血康的软文宣传。这些相当讲究平民化和口语化，比如，一篇名为《三天血脂开始下降》的文章说：

高血脂直接导致冠心病、心肌梗塞、脑溢血、中风，后果是：瘫痪和死亡！血脂每高一天，寿命减少7天。

降血脂产品众多，但有效的极少。有效且无毒副作用的则没有。为了攻克降血脂特效且无毒副作用的世界难题，中国药理学会专家组十几年如一日，千辛万苦。

2004年初，中国药理学会向全世界庄严宣布：“我们终于摘下了王冠上的明珠！”由纯植物的天然他汀、银杏叶、丹参组成的黄金血康配方成功实现了‘体内天然洗血’，降血脂快且无毒副作用。”大量人体实验证明：服用黄金血康，三天后血脂开始下降，一个月后大多达到或接近正常水平。

这篇软文的诉求和当年的黄金搭档如出一辙：强调产品权威性（中国药理学会研制）、产品的独特性（降血脂快且无毒副作用）。事实上，这也的确是史玉柱的新产品，如同脑白金和黄金搭档一样，在吉林和无锡进行的，是黄金血康的试销，史玉柱用通过小市场试销来实验产品的市场反应。

除了上面这些似曾相识的操作方法，黄金血康同史玉柱以往所有保健品最大的不同，在于其营销手段不再采取“广告轰炸”的老套路，而是采取“软文＋会议营销”的新招数。

所谓会议营销，是指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。具体分类，会议营销又分成科普营销、旅游营销、联谊会营销、餐饮营销、爱心营销、顾客答谢会、数据库营销业等。

简单地说，会议营销就是厂家请消费者来开会，讲解自己的产品和相关健康知识，从而影响消费者的选择，达到向消费者推销产品的目的。

会议营销的出现，自有其根源。

首先是消费者越来越理性。经过保健品多年的“广告轰炸”、“软文围攻”，消费者对于广告和软文都已经产生了免疫力，这些惯常的营销手段都已经失去了往日的杀伤力。

第27节：投资家史玉柱（2）

其次，媒体广告费用越来越高，但广告效果却越来越差。由于媒体分众化趋势越来越明显，政府对于广告的监管也更加严格，因此投入巨资打保健品广告并不一定能产生相应的效果，反而容易引起人们的反感和媒体的质疑。

而会议营销则有相当多的优势，有人总结会议营销同传统营销相比的十大优势，包括“更有效地开发潜在顾客”、“满足消费者个性化的需求”、“避免媒体的浪费，合理使用有限资金”、“容易操作，易复制”、“市场信息反馈快”、“销售氛围强烈”、“营销费用容易控制”、“资金周转快”、“经营风险低”、“排他性更强，可有效防范竞争对手的跟进”。

在2004年，会议营销已经有了相当多的成功先例，比如中脉，通过会议营销在三年时间里将销售额从几百万做到18个亿；绿谷集团从2000年的1个亿左右，增长到近10个亿。事实上，采用会议营销模式销售的产品收入在2003年就已经超过传统模式。

史玉柱在黄金血康上采用会议营销的方法，多少是受了绿谷集团的影响。绿谷集团董事长吕松涛是史玉柱的安徽老乡，两人早已相识。曾在巨人集团担任企划部部长的宋军后来自起炉灶ｗωｗ奇書网，代销的“中华灵芝宝”就是吕松涛的产品。史玉柱复出之后，在1999年，还曾向绿谷集团借过400万元，用以偿还巨人大厦的楼花债务。绿谷采用会议营销取得的成绩，当然会让史玉柱侧目。

但是，会议营销并没有让黄金血康获得成功，一年以后，黄金血康的会议营销以失败告终。这个2004年4月就已经投放市场进行试销的产品，直到2006年2月才由四通控股主席段永基宣布，公司正准备推出继脑白金和黄金搭档之后第三种健康产品黄金血康，但能否在2006年推出还不好说。黄金血康成了史玉柱试销时间最长的保健品。

不过，黄金血康不是史玉柱唯一研制的新产品，在史玉柱的新产品名单上，还有“黄金减肥”、“糖必康”、“护肝片”等等。此外，他准备投资4？1亿元，在上海松江建造占地205亩的巨人集团总部，将研发中心、营销总部、结算中心、物流中心、培训中心及新产品生产车间一并迁去。

由于史玉柱在保健品行业里的实力，在上海，他俨然已经成为行业领袖，不仅收购了上海恒寿堂药业，2004年年中的时候，上海本土保健品公司双金生物科技股份有限公司也曾主动找到史玉柱，希望能够被收购。

对于保健品这个立身之本，史玉柱一刻也没有放松过。在保健品之外，史玉柱也多有投资。

巨人集团时代，史玉柱是个从不向银行贷款的人，他觉得用自己的钱比较安心。等到巨人集团出问题，需要资金的时候，他发觉民营企业从银行贷款有很大的难度。巨人集团失败的教训让史玉柱改变了看法，他不仅向银行贷款，还干脆做了银行的股东。

2001年1月，华夏银行的发起人之一——北京华资银团公司持有的发行人股份中，200万股被重庆市渝中区人民法院冻结。2002年10月31日，重庆渝中区人民法院对这200万股股票进行拍卖，上海健特竞拍成功。在此之前，2002年4月22日和7月31日，上海健特两次受让北京华资银团拥有的华夏银行发行人股份共5800万股；9月4日，上海健特受让华夏银行发起人首钢总公司持有的8000万股华夏银行股份。这样上海健特就一共持有了华夏银行1？4亿股股份，以持股5？6％位居华夏银行第六大股东。

华夏银行不是史玉柱投资的唯一一家银行，2003年9月9日和11月13日，民生银行原第九大股东北京万通实业股份有限公司分两次将持有的14393？56万股股份转让给上海健特，由于原第八大股东也将部分股份转让给了另外一家公司，上海健特成为了民生银行的第八大股东。

对于投资银行，媒体多揣测史玉柱意图染指金融业，但史玉柱本人则表示对银行的投资纯属财务投资性质，“李嘉诚曾说过，投资首先是要看退出机制通畅不通畅、其次才是看收益高不高——我觉得很对，所以我想寻找的是风险不大、变现能力强的行业。基于这种认识，我投资了银行。”

第28节：投资家史玉柱（3）

按照史玉柱在2005年接受媒体采访时的说法，他在银行的投资收益相当不错。“我在银行业的投资三年翻了一番，有机会的话，我一定增持在华夏银行、中国民生银行的股份。”

三年翻一番，意味着史玉柱在这两家银行的投资三年的收益率达到100％，这是一个同当年史玉柱允诺的巨人大厦楼花收益率一模一样的数字。华夏银行和民生银行真的具有如此强大的赢利能力吗？

如果查阅近三年两家银行的年报，会发现两家银行的净资产收益率并不是一个超出人们想象的数字。民生银行的收益率在15％上下，华夏银行更低一些，在10％上下。如果仅仅是分红，绝无可能在三年时间里取得100％的收益。如果史玉柱关于“三年翻一番”的数字属实，那么相当部分的收益必然来自其他渠道。

这个渠道或许是将上海健特手里的股份转手卖给上市公司。

2005年4月16日，青岛健特生物发布公告，称其控股的无锡健特与上海健特签署了一份《股份转让协议书》，受让上海健特持有的4500万股华夏银行股份有限公司法人股。青岛健特生物以2004年华夏银行每股净资产为依据，溢价16？6％，用了1？17亿元收购了这些股份。

史玉柱公司体系的作用在这起交易中发挥了巨大作用。由于在股权上无锡健特和上海健特没有任何关联关系，因此这起交易不属于关联交易。公告说：“本次股权受让有利于公司获得稳定的投资回报，有利于公司及广大股东的利益。”这是一个表面上挑不出任何毛病的理由，谁都知道相比保健品市场的变幻莫测，银行的收益要稳定得多。不过值得注意的是，从2003年开始，华夏银行的净资产收益率较之以前有了比较大的下滑，2003年以后的收益率，虽然略有上升，但同民生银行相比，仍然低4个百分点左右。

对于银行的投资，基本上是一个可以坐享其成的项目——尽管也需要巧妙安排来获得更高的收益。在2004