华年似水-第17章
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拉拉说到这里，话锋一转：“可你们也别说，二十出头的人自有他们的好处，学习能力强不说，激情、创新，都是咱们比不了的。”
周亮冷不丁瓮声瓮气地插话：“拉拉，要我说，就这三样，你都跟八十后有得一拼。”他说得很严肃，是个人都能听出他没啥奉承的意思。
拉拉乍闻之下，闹了个红脸，自嘲道：“我有那么好的体力吗？跟八十后拼。那说明没准我还能长个儿，身体还在发育。”
周酒意沉吟道：“一般八十后恐怕拼不过拉拉，你太不屈不挠了。”
拉拉楞了一下说：“好像不是啥好话。你俩在抱怨我吧？”
两人都赌咒发誓，说千真万确是佩服的意思。
拉拉笑道：“好吧，咱们说回正题，大家都对销售部的立场心知肚明，就因为担心咱这儿提供给新人的生存环境不是那么友善，童家明才特别交代我们要注意‘师兄’的人选，帮助新人在第一关活下来。”
周酒意问：“那导师和师兄咋分工？”
拉拉解释说，导师负责教战略，师兄则负责教战术。比方说，导师会告诉新人，要注意掌握竞争对手的动态；师兄则会具体地告诉新人通过什么途径可以获知竞争对手的销量。
“——又比如导师会告诉新人，要注意判断潜在的生意增长点；师兄则会具体地教新人，通过分析哪几个指标可以判断出谁是我们的目标客户。
“也就是说，导师给新人引导一个大方向，而师兄则具体地教新人是走陆路合适还是走水路合适，并一路陪伴，在新人遇到困难的时候予以帮助，这种帮助，可以是技术上的支持，也可能是精神上的鼓励。”
搞明白导师和师兄的分工后，周酒意笑道：“听起来，以头半年而言，似乎师兄比导师更重要。”
拉拉默认了周酒意的理解，她说：“所以要在师兄人选上多花心思。我们讨论一下，什么样的人合适当师兄？”
周亮有校园招聘的经验，他建议说：“师兄自身的业绩应该在中等以上水平，并且是热心人，愿意教新人。”
周酒意也补充说：“师兄的人际交往能力要好，新人跟着这样的人，有个会做人的好榜样。”
拉拉觉得两人说得都不错，她沉吟了一下道：“这样，等‘师兄’的人选确定后，我们在区域给这批人做一个培训，教他们如何辅导他人，怎么样？”
二周都说如此甚好，这做师兄的，光是有料教、愿意教，还不够，还得善于教才行。
拉拉见大家都赞成，便马上进行了分工：“那么我负责准备一个‘如何做辅导’的迷你课程，三小时左右的培训内容，便于你们在区域讲课；这个培训中，我想插入两个案例分析，就由你俩各贡献一个吧，例子要销售们日常工作中经常遇到的，这样容易引起共鸣，能讲得更生动，也便于他们理解记忆。”
此外，要考虑的就是“新人培训流程”。拉拉说：“光是给新人找好了师兄还不够，咱们得再制定一个培训流程，用于指导师兄如何分阶段分步骤地培训新人。”
拉拉举例说，我们在日常工作中常见的带人的通病有：
“——阶段培训目标不明确，想到什么教什么，东一榔头西一棒子，没有个计划，这样可能产生重大缺漏；
“——一下教得太多或者太难，导致新人无法快速消化过多的信息，或者因为难度太高失去了学习的兴趣和信心；
“——传递信息不分主次和先后、缺乏系统，急需掌握的信息没有好好讲，而不是急需的信息却塞了很多，让新人产生不必要的压力和疲劳。”
拉拉总结道：“基本上，都是没有一个系统的培训计划造成的问题。我们要向‘师兄’们强调，传递信息应分阶段、分主次地来逐步传递，要清楚每一阶段应达成的目标。”
拉拉问俩人还有啥问题或者建议，周亮说：“咱们HR的任务里，你头一条列着让销售部意识到他们也能得到好处，这明摆着，没好处，谁干呀，问题是，他们的好处到底是啥？”
拉拉说：“HR任务里我列出的第一条其实是我们的信念，第二条才是我们实践信念的具体办法。通过带新人，‘师兄’能获得实际的带人体验，将来升经理，比别的竞争者明显多了一个有力的筹码——这对做‘师兄’的个体肯定是个好处，对销售部而言，这项目也帮助它锻炼培养了经理岗位的接班人。”拉拉说得腮帮子都鼓了起来，有点像个慷慨激昂的吹鼓手。
周亮的思维向来弹性缺乏些，听罢拉拉的鼓吹，楞了足足五秒钟还回不过味道来，他用一种半梦半醒的声调道：“好像还真能说成‘共赢’那么回事儿。”
拉拉帮大家坚定信念：“什么叫‘说成’共赢，明明‘就是’共赢！不管怎样，咱们得先把‘新人培训流程’给写出来。你俩谁愿意负责主笔？”
写这东西费脑子，二周都不太乐意，可拉拉本人已经要负责编写“如何做辅导”的迷你课程了，肯定不能再推给拉拉做，两人一时都没有说话。
拉拉清楚，这方面的能力，周酒意比周亮强，但是总让周酒意干这类活，周亮得不到锻炼，这方面就永远是他的短板了，而且，她若直接点了周酒意，周酒意固然会觉得她杜拉拉鞭打快马，谁能出活就压谁，而周亮也可能伤自尊，你这就是瞧死了他不行嘛。
拉拉等了一下，见没人自告奋勇，她没有点将，而是说：“这样，你们俩再商量一下，自己定吧。反正，这次是你的话，下次就是他，大家轮着做。你们有两周的时间，把这个东西写出来。不管是谁来写，都不用担心写不好，我会和童家明商量，请他做我们的指导。我自己要写的这个辅导课程，也得请师其指导的。”
周酒意听到拉拉最后两句话，灵机一动，出主意说：“拉拉，能不能干脆就让童家明和师其帮忙提供现成的东西？这方面，他们比我们专业呀。而且，现在时间又这么紧了。”
周酒意这一提醒，让拉拉眼睛一亮，对呀！这俩人不是现成的资源嘛！特别是童家明，他作为校园招聘项目的负责人，该多做贡献的。
周酒意虽然不太努力，脑子倒是好使，关于怎么省力，怎样使巧劲儿，她有得是法子，这方面不但周亮不如她反应快，就是拉拉，也不是她对手。
拉拉由衷地夸奖周酒意道：“好建议！就按你说的办！”
15、秘密知道得太多的人
新上任的大客户部销售总监江波的内心，对孙建冬只有七成的满意。
在接替王伟留下的空缺前，江波是市场部的高级市场经理，孙建冬原本就向他报告，因此，他对孙建冬的优点和缺点可谓了如指掌。
从私心讲，孙建冬这个人，头脑并不复杂，控制他江波很有把握，而且孙建冬讲义气，跟了他三年，虽然很贴心谈不上，但勉强总算是嫡系。过去三年里，孙建冬的执行力素来令他放心。
从公事公办的角度考虑，江波觉得孙建冬虽然业绩一直还算不错，但其为人处世的风格比较生硬，复杂的局面未必能很好地应对。另外，江波素来对孙建冬的IQ也不是足够的满意，这次孙建冬竞聘南大区经理职位，接受了IQ和EQ测试，事后江波一看分数，证实了自己向来对孙建冬的感觉果然不错：不论是IQ还是EQ，孙建冬的测试成绩都谈不上出色。江波不由暗自嘀咕了一句：“看来潜力有限。”他心下很费踌躇，一个大区经理，需要有上乘的头脑和策略，否则做不好生意，毕竟南区是一个很重要的盘子，任职者如果不是足够聪明还是令人不踏实。
但他回头想想，眼下大客户部整个团队变化太大，流失率很高，没走的人也大家各人打各人的主意，人心都散了，现在最迫切的就是要收拾起人心，江波寻思，这个阶段假如从公司外部找个人来，不见得能带好这支团队，而孙建冬毕竟原来是南区出来的老人，他在这个时候回去担任南大区经理，在团队凝聚力方面好处大于坏处。再者，孙建冬做过小区销售经理，也做过市场产品经理，从他经历过的职能上说，还是适合培养做大区经理的。
江波和HR总监曲络绎说了自己的考虑，曲络绎也了解大客户部的人员现状，他赞成江波的想法，两人一起向齐浩天如实介绍了情况。
DB中国总裁齐浩天，对孙建冬这个小小的产品经理并没有太深的印象。孙建冬本来话就不多，再加上他的英语不够好，遇到要用英语发言的场合，他的话就更少了，能不说就不说，因此齐浩天说不出这孙建冬有多好或者多不好。
倒是有一回开季度业务会，齐浩天不太满意市场部当季的工作，当堂向产品经理们追问了几个严厉的问题，大家一害怕，回答中不自觉地多少带了点狡辩的成分，齐浩天越听脸上越发地毫无表情，那对深邃的蓝眼睛专注地望着发言的人，嘴里简单地用升调说：“OK～～OK～～”。
孙建冬虽然英语不够好，但还是很明白总裁把“OK”用升调来说了，其实就是大大的“不OK”，他暗自估计齐浩天已经对众人的狡辩忍得差不多了。轮到孙建冬上台回答，他首先干脆地认了错，然后着重阐述了补救措施。齐浩天立马就觉得先不说孙建冬的补救措施是粗陋还是高明，起码这人诚实！加上孙建冬生得五官端正身形标准，有贵族血统的齐浩天看着就觉得顺眼。
基于这样简单的印象，齐浩天了解到这两年孙建冬负责的品牌，市场做得还行，他又问了问孙建冬过往做一线销售经理时的销售业绩，这方面的记录也都没有可挑剔的。“人无完人”是放之四海而皆准的真理，齐浩天权衡过得失，对孙建冬的晋升点了头。
此番孙建冬回到广州，颇有衣锦还乡的意思，让父母骄傲的同时，也让叶美兰似乎看到了一线曙光。
几个小区经理，有的人是当年孙建东离开南区去上海的时候就已经加入DB的了。
回到广州办上班的头一天，他去吸烟路过电梯间，正巧有对电梯门往两边一开，露
