深圳规则-第13章

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标时间。每一次公开招标都要发售标书，发售标书的时间也能成为操纵项目的手段。比如说姜春河的这个项目，标的在几千万元，如果消息走露出去，肯定会成为众多公司的追逐目标。
　　
　　我们提前介入该项目，但却刻意对其它公司保密，直到公开招标前两天，才有另外的公司知道这个项目。当然，陈崇兰是早知道的，可是，他的精力在走上层路线上，没有我做得这么细。这个项目的招标公告是在政府的网站上公布的，上午发出，发售标书的时间就是当天下午的短短的几个小时，结果买到标书的只有我公司，范亿、葛国治和他们通知的陈崇兰的公司，其他公司知道消息晚，想买标书已经买不到了。　

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　　我们提前介入有大大的好处，因为我们能对项目有更充分的了解，能做更充分的准备，能制定出更合理的方案，从而能有更大的胜算。像陈崇兰的公司，实际上早已输在起步上了。
　　
　　我为什么总叫范亿来给我围标？因为，我也给他围标。简单说，围标，就是大家一起演戏。这当然不是合法行为，但却很难找到相关法律对之进行有效的监控。　其实我并不喜欢围标，一方面是觉得这样整天演戏太假，一方面这对投标者绝对不公平。我更希望各个投标公司各凭本事竞标，因为大家都围标，无形中抬高了企业招投标的门槛，人为减少了参与项目竞标的机会。围标就是走过场，这种过场既浪费时间、也没有任何产出，大家都知道围标不好，可大家也都知道，现在的政府投资项目根本没有真标，你要是傻乎乎地去投标，投一百个标也不见得能中上一个，白白浪费时间和银子。
　　
　　现在的竞争太激烈了，只有提前做好了工作才有可能中标，政府之所以要搞招标投标不就是为了防止避免暗箱操作么？可你看看现在招标多腐败啊？可企业有什么办法呢？人家招标单位的人关心的就是回扣，你给一万，人家就有给两万的，回扣其实占利润的很大一部分，因为，为了拿到这个项目，你总不能漫天要价吧？尽管政府对招投标法不断进行修改，但上有政策，下有对策，现在招投标活动中存在的不规范问题并没有遏止，反而越来越严重了。　
　　
　　我和李自为、杨在田、王巍巍现在的工作基本上就是先找关系接触招标单位上级主管领导，然后叫他写条子或打电话到那个单位去，认识了招标单位某头头以后就要想办法增进感情，所谓则进感情就是找机会跟人家出差。所谓出差就是请人家出去观光、吃喝嫖赌，感情沟通好了就和对方私下在酒店谈论回扣的问题。　
　　
　　干过这行的朋友都很清楚，要想中标就要经营关系，扩大关系网，平时你不和人家接触，到有了项目临时抱佛脚是不赶趟的。我公司的几个人，杨在田，李自为、王巍巍每天的主要工作就是利用一切关系寻找、控制招标项目。很多时候没等项目立项，仅仅是刚有了初步意向，我们就已经开始千方百计同招标单位建立联系了。而不管是什么项目，取得一把手的认可都是最主要的。一般来说，推杯换盏的酒肉关系、或明或暗的回扣要求，都是他们控制一场招投标时不可或缺的步骤。而且，即便一把手点头了，只要合同没签，就不算成功，只有双方公章盖上了，你才能稍稍放下点心，但是，马上你又得小心翼翼，因为合同履行过程你不能出一点毛病，一旦被谁抓住小辫子，有得破费银子。　
　　
　　现在竞争太激烈激烈，大多数负责招投标的官员都对项目的回扣标准都一清二楚。他们的回扣要得越高，我们的利润就越来越薄。有好几次，我在核算了成本、以及一旦签约要付出的回扣之后，我不得不放弃了已经到手的标。　对我来说，每次投标过程都是一次与法律和道德的对抗，看着和你一起竞争的人使出各种解数，你自己总不能不出招儿吧？
　　
作者：天佑中华A　回复日期：2008…5…11　13：26：56　
　　有人说，你写的这些都是老套的故事，老套的背景，写不出什么新东西来！说心里话，我真的希望我能不写这些东西，可是，我只能按照这个游戏规则玩儿下去，因为我还没有到可以制定规则的地位。
　　
　　在中国，做我们这行的，不大敢做房地产公司的项目，要带资不说，一旦是政府出现个什么调控政策造成它销售不畅，或者它项目定位有问题，到时候，它付不出钱就给你房子。咱可是真金白银付出去了，很多时候还负了债，欠大大小小的供货商不少钱，现在他给你一堆房子，那时你才叫欲哭无泪。
　　　　
　　不做房地产的项目，做厂房宿舍总可以了吧？这些工厂往往是只给你一少部分钱，以后的钱要它投入生产以后才能逐月还你，生产效果好还得上你，效果不好，就死掉了，这时候往往要走银行的路，可是，你得给他出手续，一旦手续出了，主动权就不在你手上了，一旦款代下来人跑了，你哭都找不到地儿。
　　　　
　　有人说，你们这行有都是钱。看起来是这样，可是，往往结算下来，剩下的那几个铜板还不够搞下一个项目关系的。
　　　　
　　做政府项目也难，关系难搞不说花费也大，你请那些官员吃饭，有五粮液他绝对不喝剑南春，有轩尼诗他绝对不喝人头马，有龙虾他绝对不吃花螺，有包公他绝对不吃鲈鱼。找花姑娘，这个丑、那个不漂亮，最后往往是他叫来自己熟悉的马子，你还得加倍付小费。出去旅游，新马泰人家去过了，马尔代夫太热，欧洲没去过。可是，你才给我几百万的工程，一趟欧洲我就给你打工了，你给我口汤喝不行吗？可是，想到以后的生机，还是得咬牙请。
　　　　
　　目前很多大的项目都是政府项目，而大部分情况下，作为招标的主要负责领导往往对项目技术的了解并不多，而他们的喜好却是最终的结果。虽然有专家组进行把关，专家把关时“领导喜好”往往是重要的一条。而不管领导喜好哪一家，专家们总可以为之找出合理的理由。所以，一般情况下，对主要领导的公关又是一件不容易的事情。
　　　　
　　跟主要领导办事，你要把握两点，一是免责，而是政绩。免责是你不能让他为你承担风险，政绩就不用说了，你得工程得为他以后升迁加分。领导的喜好这时你怎么把握吧？一些领导把电视上有影、电台里有声、报纸上有名竟当成了向上级汇报“政绩”的一个绝好机会。那你就要搞定一个漂亮女记者天天采访他，而这个女记者还得不忘经常在他面前提提你这个公司。
　　
作者：天佑中华A　回复日期：2008…5…11　13：32：04　
　　比如某领导经常乘坐飞机到各地打高尔夫球，你就得置办好全套行头，带好银子和美女，随时在某地与他不期而遇。当然，这都是他身边人安排好的，领导也心照不宣。某领导喜好玩石，你就要知道他是玩山石、江石、还是大漠石、是玩灵壁石、太湖石、还是寿山石。想要拿到某个项目，揣摩领导的喜好、需要、想法，然后随时准备投其所好是战无不胜的法宝。没有绝对的廉洁，关键是投其所好。也就是说，若送礼碰了一鼻子灰，那可能是礼品的问题。

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　　在深圳，招投标的风险太大了，在很多时候，大把大把的人情费用花出去了，结果很可能发现最终中标的并不是你的公司。我想大概所有的同行都遇到过这种情况，谁敢说钱花了就能中标啊！因为，领导才是最关键的，就是昨晚他答应了你，没准儿后半夜比他更大的领导一个电话，情况就变了。
　　
　　陈崇兰永远不明白他为什么两次败给我这个平时他看不起的北佬，在他心里也许一直在想，就凭我在深圳这么多年，就凭我这么多老乡在政府里身居高位，我怎么也不会搞不过你天佑吧？　可是，他就是两次在我面前失手。他一直依赖于客家强大的宗族力量，以为就凭自己是客家人这一点，就可以轻而易举地拿到项目。
　　
　　诚然，在深圳，很多官员都是客家人，他们也形成了一种强大的势力。可是，在深圳，那种宗族观念已经被现代生活冲刷和汰换。客家人在深圳政治舞台上扮演最重要的角色，但是，他能因为自己是客家人就放弃原则跟你陈崇兰这种土包子进行交易吗？　官场什么时候都有自己独特的规则，地域、乡情不时能冲毁这规则得洪水。相反，我天佑去顺应这种规则，利用这种规则，就像一只小小的蚂蚁，只要我寻得到某种薄弱，一直挖通，再坚固的大堤我也能凿穿。　有时候，我不想跟陈崇兰为敌，我几次通过陈崇兰的一个老乡，在税务局的一个朋友何建雄向他示好，可是他都拒绝了。我于是就没有再去主动和他缓和关系，因为再去主动跟他去和好，他就以为我怕他了。
　　
　　在深圳，一个人的成功和失败，主要标准有两条：一是看他手里有多大的权利；二是看他身上有多少的金钱。我没有权力，但我可以利用权力，我没有金钱，我可以找到金钱，一旦我拥有了这两样，生意就会越做越大，财富越集越多，朋友越交越广，根基越扎越牢。那时候，你陈崇兰还配给我做敌人吗？　在深圳，男人没有什么不同，有的是差异、机会和胆量的问题。咱们无法对社会道德和是非标准的挑战，但是可以顺应潮流，利用生活中的某些基本常识和基本技巧快速成长，不是吗？　可是，反过来想，人的一生，不是永远充满斗争和拼搏吗？在这个过程中，肯定会有对手或敌人，如果你得生活中没有几个强大的对手，那么，你事业一定是平庸的。
　　
　　电视剧《康熙王朝》中，康熙六十大寿时敬酒怎么说来着，敬吴三桂、郑经、噶尔丹还有鳌拜，感谢他们逼着自己建立了丰功伟绩，没有他