炫风:中国明星城市发展史-第85章
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原来如此。我又一次闻到了商场就是战场的血腥味。高保忠告诉我，在服装界玩“秘密武器”这一手不是所有人都能干得了的，首先得大笔本钱，其次得有高超、准确的市场观察力和非同一般水平的超前意识。没有本钱是干不了大买卖的，但有了本钱也并不一定就能干成干好，如果你对市场的走势判断稍有失误，就会酿成大灾。
既然市场如此复杂与残酷，又要求如此高深的学问和市场洞察力，我不得不对像高保忠这样的“土包子”，能否真做的同他说的一样，多少产生了些疑问。这位自称“不像老板像瘪三”的农民大概看出了我脸上的疑虑，便狡黠地一笑说：“你反正不是玩服装生意的，我可以放开胆子给你讲讲。”他说他这不是贬那些专家，因为学校、研究所里的那些专家可能能设计一流的款式、一流的产品，但他们的一流款式、一流产品却常常不能推到市场，或者说不能及时地推到市场上去。“而我就不一样了，我研究出一个新款式、新产品先是请专家论证把关，这就保证了款式和产品一定的水准，然后我就可以一个人说了算，啥时将新款式、新产品推到市场我们就啥时行动。比如我在今年秋季要推出的又一个‘秘密武器’，先说它的原料构成就花费了我近半年的市场调查，之后是做出样品和请上海等地几个院校的专家把关，这前后又得花近3个月时间。现在我已经开始批量生产，在季节到来之前的10天左右，得投入几百万元的资金。你说投多了不怕风险？风险当然是难免的，可我的‘秘密武器’也不是狗皮膏药呀。这几百万元的货向市场推出大约两个月左右周转期，这样别人即使想学也不会影响我的市场销售。因为我的‘秘密武器’单原料这一道有人要想学得一模一样，就得花3个月时间完成配料工序。刚才我讲过我的货全部到市场后周转期是两个月，这两个月中如果出些毛病耽搁些时间也无妨大局，等那些‘学派’学成后赶上来时，我的货就差不多全脱手了。这时候倘若市场还行，我就可以作第二个周期的运作。如果不行，我即刻收兵。这样一旦风云突变，失败的肯定不是我。”
“高，你实在是高。”我不由得伸出大拇指。但有一个结我始终解不开，于是又问他：“你这一套本领是怎样学出来的呢？老板，这大概不会又是‘秘密武器’吧？”
我看到他第一次有些不好意思。高保忠顿了顿，说：“其实瞎浪费你时间。我土农民一个，虽然现在口袋里钱不少，但还不是在常熟这块地盘上转悠吗？！如果说现在我在做服装生意上能摸出些道道来，这跟以前我做了好几年‘鸡蛋换皮蛋’有关。”
这倒是个有趣的细节。
高保忠告诉我，他当年干起“鸡蛋换皮蛋”的买卖，完全是出于生活所迫。他高保忠1964年就进了厂，可以算中国最早的一批乡镇企业工人了。那时进乡镇办的厂与当农民没啥两样，都是拿工分吃饭。因为油水太少，所以高保忠就利用上下班时间干起了当地乡村最简单也总有些保障的小生意——鸡蛋换皮蛋。这活用不着多少技术，3岁的小孩也能在10分钟内学得会。一个鸡蛋换一个皮蛋别人是一分五，他高保忠只收一分钱。生意虽说小了一点，但每天还总能比厂里别的职工口袋里多出几角活泛钱。这个过程虽然高保忠也没有发什么大财，但他却从“鸡蛋换皮蛋”这简单的经营操作中，获得了一份极为可贵的收获。即物与物之间的交换，既可以获得财富和精神上两种满足，还可能改变一个人一辈子的命运。打这以后高保忠就在工作之余，完全把自己置身于这种“物与物之间交换”的快感之中。有一次厂里因需处理一批积压纺织成品，派高保忠到武汉跑跑，结果还真给跑成了，厂里积压的那些货全给卖掉了，为此高保忠还受到领导的一番表扬。此次武汉之行使高保忠对“物与物之间交换”的认识有了一个质的飞跃，那就是干10年100年的“鸡蛋换皮蛋”，可能不如一次像他武汉之行所做的事。“哇，物与物之间的交换简直像一个魔方，那里面巨大而又无边无际，神奇而又多彩……”此时的高保忠连做梦都在瞅机会玩它一次，不，应该是十次、百次、千次的像武汉之行那类大的“物与物之间交换”的买卖。机会终于来了。1985年8月，高保忠听说常熟城内的汽车站旁边建了个允许私人做买卖的市场，二话没说，他让自己的妻子和妻弟进了市场。当时反正占摊位不要钱，他高保忠让妻子一下占了4个位置。精明的高保忠就到这个时候他都没辞掉工厂的那份工作，他当时的理论是：“一工一农，一世不空。”但到了这年年底，高保忠再也呆不住了。妻子在常熟商场里一天下来的生意，要比他工厂一年干的还要多几倍！高保忠一拍大腿，对妻子说：机会到了，该放开手干了。这回他彻底跟工厂再见了，连那个背了十几年的“鸡蛋换皮蛋”的木架架也一起扔了。好哇，进常熟服装市场后的高保忠简直不相信这世上“物与物之间交换”一旦进了市场后就像发了疯似的出现奇迹。过去他连想都不敢想的钱一天天成倍地涌进自己口袋。他发现，他的摊上放什么就能卖什么，放多少就能卖掉多少。后来生意越来越好，大量的批发业务需要做，他干脆把摊位转手卖掉了，一下赚进50多万元。资本大了后，高保忠就开始自己办厂，直接生产服装，又直接销售服装，这种把原料成品加工与市场销售连成一体所产生的效益，又比单一批发销售要大出好几倍。到这时的高保忠已是个名副其实的大老板了，但大老板也有大老板的苦处，那就是他每次按市场上好销的产品走，总感到很被动，弄不好就可能亏在里面。这就促使他独立搞新产品的研发。可这也出现许多麻烦，你费尽心思好不容易搞出个新产品，刚投到市场没出几天别人就铺天盖地地抢了你的生意。如此过程，逼得高保忠不得不开始研究起“秘密武器”来……
“进入规模生产和经营后，注意产品的保密性是市场经济中的一条取胜的必由之路，非走不可。”高保忠今天颇有经验地说。现在，这位“鸡蛋换皮蛋”出道的服装商，不仅拥有自己的多家工厂，而且还有自己的旅店、自己的车队，光在常熟城里他的私宅就有3处。
战例之七：黄允岳搞批发，带出浙江千员将
没想到在常熟能见到闻名江苏常熟的“中国服装城”和浙江义乌的“中国小商品市场”的“批发大王”黄允岳先生。
黄允岳告诉我，目前在常熟服装市场上做生意的老板中，浙江人占绝对多数，约占总人数的50％以上，而本地的常熟老板只占30％左右，其他外乡人约及20％。浙江人会做生意闻名全国，哪里有市场哪里就有浙江人，这几乎是一条不变的真理。
他黄允岳，是一位地道的农民，但又同时是一位精明的经营大师。对我的采访，他极为坦诚地端出了他在江浙两大市场发迹的过程。
“我在部队当了6年兵，1975年回乡进乡办企业。后来厂里生产不好便出来学温州人卖补鞋机。一台补鞋机成本50元，背到长春每台卖到150元。我们一次背五六台，除去路途花费还能赚100多元，在70年代末80年代初这钱可就不算少了。我们义乌比不上常熟那么自古富有，义乌是山区，过去穷得很。可地穷咱义乌的人志不穷，在咱老家传统的‘敲糖换鸡毛’买卖，就像常熟这儿的‘鸡蛋换皮蛋’一样自古时兴。‘文革’结束后，我们那儿就有了做起小买卖的小自由市场。我家就在那小市场的旁边，便开始学着人家的样子提着篮子贩卖一些小百货。可义乌地盘小又穷得掘地三尺也未必见着点油水，于是我带着乡亲跑到上海。起初大伙连家门都不敢离开，我当过兵，大小见过些世面。在上海我们到百货店批发，可人家不批我们，那时我们是私有，人家国营商店当然不敢同我们做直接批发卖买。后来有师傅问你们义乌有没有什么土特产？上海人爱土特产就像我们义乌人爱吃‘敲敲糖’一样。我赶紧说有，我们那儿鸡蛋特多。上海师傅说好啊，你弄点鸡蛋来我就批你些小百货。我说行。他眼睛一眯，又笑笑说你那鸡蛋多少钱一斤呀？我一猜他啥意思，便赶忙说一分一个。那师傅一听眼珠都快瞪出来了，说便宜呀！我心想当然便宜喽，三分钱一个我说成一分钱一个还能不便宜吗？其实在上海当时你三分钱一个鸡蛋卖给他也已经是很实惠了。为了打开生意门，我知道必须有所亏方能有所赚。跟上海人的批发生意就是这样做开的。我们把低于上海市面价的上海货拿回家再批发出去，专吃这中间的差价。后来�
