中国式老板-第35章
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认证代理机构时，能将‘远大’纳入辉煌的考虑范围。”
马总笑道：“那是当然，否则，我就不会约你赵总过来了。”
赵大生点头不迭：“那是，那是。”
马总接着说道：“今天到这里，一会我还要开会，赵总你回去，做好报价，下周二发到我邮箱，我们评审时，要针对你们的报价进行比对的。”
赵大生连忙说好。
说了好之后，赵大生又给自己铺了一个回旋的空间：“我们‘远大’根据不同的客户，不同的单子，价格是有弹性的。所以我们发的报价，后续马总若能考虑，我们还可再协商。”
马总道：“那是当然。我们现在要的，也只是初步报价。”
赵大生问道：“不知咱们辉煌做的是具体哪些产品的CE认证？”
马总拿出辉煌的产品目录，用笔在几个产品上圈了几个圈，然后将它一边递给赵大生，一边说道：“我圈好的，就是我们要做CE认证的产品。”
说完，马总人已起身。
赵大生接过产品目录，随着马总站了起来。
赵大生出了辉煌灯具集团，心中在想：“这辉煌，若论其发家史，其实是一个土包企业，只不过这几年做大，口口声声地说一切要按流程来。但事实上，他们真要看中了哪一家，或者哪一家有能耐打到他们了，这些报价啊什么的，到头来就是一个幌子而已。可这初步报价要是不认真做的话，万一他们这次真按流程，一板一眼的来，那我他妈的可又亏大了。”
赵大生思前想后，最后决定，无论如何，这初步报价，一定还是得认真做的。
既然要认真做，那就必须体现出“远大”的优势。
这优势，说穿了，就是价格优势。
最理想的状态是，“远大”的初步报价比上海金标、广州赛圆都低些，但又不能低太多。
真要做到这点，那就必须知道上海金标、广州赛圆的报价机制。
若是以单个产品而论，以赵大生对竞争对手的了解，他是知道这几家大概的价格范围的。
可辉煌这个案子，涉及到了好几个产品。也就是说，这是一个大单。一般面对大单，无论上海金标，还是广州赛圆，都会有打折优惠。
问题是，它们要打多少折？
赵大生想到这些问题，心下不由痴想：“狗日的，我要是那变化随心的孙悟空就好。化作一只苍蝇或者蜜蜂，飞到人家那里去，想看什么就看什么。”
可现实不是神话。
赵大生就算能耐再大，也变不了孙悟空。
无论如何，他还是得从现实中想办法。
赵大生想来想去，最后想到了万家灯具集团的前上司顾经理。
以前在一起时，顾经理和赵大生的关系，充其量也只是相处还算马马虎虎的上下级关系。赵大生离职后，顾经理反而和赵大生成了朋友。个中原因，主要是因为赵大生当初离开万家灯具时，手上的外商客户，都毫无保留地转给了顾经理。顾经理大约感念于此，所以在赵大生离职后，反而和他始终处得不错。
“喂——顾经理，还没下班吧？”赵大生拨通电话问道。
顾经理听出了赵大生的声音：“还没有，怎么，小赵，最近怎么样？”
赵大生以前在万家灯具，顾经理一直“小赵”“小赵”地叫着赵大生。赵大生离职后，顾经理这称呼的习惯却没有改。
赵大生自也不介意，有些称呼能够延续，反而显得关系非同一般。
赵大生说道：“还好，公司这两天已经开始有单子进来了。”
顾经理说道：“那就好。”
赵大生想了想，还是直入主题为妙：“顾经理能否帮我一个忙？”
顾经理道：“什么忙？你先说说看。”
“最近我在盯辉煌。”赵大生娓娓道来，“他们下半年要做几个产品的CE认证，目前他们选了‘远大’，还有上海金标、广州赛圆三家作为候选合作的认证代理机构。那边的马总要‘远大’周二给他一个初步报价。”
顾经理在电话那头说道：“嗯，这是要做报价比对。”
“是的。”赵大生赞同道，“这比对报价，看来是我们‘远大’要打的第一仗。”
“没错。”顾经理问道，“那你要我帮你做什么？”
赵大生道：“既然是比对报价，我应知道竞争对手的大概报价，这才能够报出一个最合理的价格出去。”
顾经理道：“当然，这叫‘知己知彼，百战不殆’。”
赵大生道：“其实上海金标、广州赛圆的单个产品的认证代理价格，我是了解的。但这次辉煌这个案子有好几款产品要做CE认证，算得上是个大单子。顾经理你知道的，像这种大单子，一般我们都会给出一个折扣。我现在想知道的就是这两家大概的折扣范围。所以，顾经理，你能不能以万家灯具的名义，分别向上海金标、广州赛圆做一个假询盘。要做CE认证的产品我这就报给你。”
“这事啊，ok，没问题。”顾经理沉吟道，“可这种初步报价不见得准确吧？”
“没关系的，顾经理。”赵大生说道，“我能了解他们大概的折扣范围，心里就有数了。”
“ok，你把要做CE认证的那几款产品报给我。”顾经理说道。
辉煌和万家的产品类型，其实相差无几。只是产品型号命名上有差异而已，例如同样一个灯具，辉煌也许叫做XXX，万家灯具可能就叫YYY去了。
赵大生毕竟在万家呆过一年半，那里的产品型号他倒着都能背得出。
赵大生便拿出辉煌的产品目录，一边对着马总圈过的那几款产品，一边向顾经理报出了万家对应的产品型号。
顾经理记完之后才说：“ok，我知道了，我要他们下周一之前报给我，然后我再和你说，你时间够吗？”
赵大生心想：“自己大不了下周一晚上加个班。”
赵大生便连忙说道：“够了的，那就麻烦顾经理了。”
等到周一，那也是柳梦燔正式来“远大”上班的第一天，赵大生快中午时就接到了顾经理的电话：“小赵，我已经取得这两家的报价信息，刚才发到你邮箱中了，你去查收一下。”
赵大生当时在外面，他只得打电话给柳梦燔，叫她帮忙查看。
不一会儿，柳梦燔回电话来说，邮件已收到。
赵大生中午回到“远大”，仔仔细细地研读了顾经理发来的邮件。
上海金标、广州赛圆对于类似辉煌这样的单量，果然都给了相应的折扣打包价。只不过，相较上海金标而言，广州赛圆的折扣幅度要稍大一些。
赵大生为了取得价格优势，将“远大”的折扣在广州赛圆的基础上，又加了0。05％。
心里有数之后，赵大生花了一个下午时间，做了一份报价方案。
临了，赵大生又将方案前前后后检查了一遍，最后这才将它发给了辉煌的马总。
【感谢】《中国式老板》是我的倾心之作，考虑后续打算实体出版，明天再更新一章后，即会停更。且后续《中国式老板》发表，作者笔名将由“倾听你声”换为“罗恩”，特此公示。最后，感谢起点驻站，更感谢读者支持，谢谢！
32、暧昧
赵大生确定马总收到他的报价之后，心中充满了无限的信心。
为了加紧跟进，赵大生后来又相机去马总那里亲自拜访了三次。
转眼一个多月过去了，马总却依然哼哼哈哈的，未有任何倾向性的表态。
赵大生隐隐着急起来。
但着急也没有用。
所谓“事缓则圆”，对于马总而言，无论于公于私，他想要的，似乎就是这种不温不火的缓慢节奏。
于公，这种节奏下，着急的不是辉煌，而是认证代理机构。
认证代理机构一着急，辉煌获得更好更优惠条件的可能性就会大增。
于私，谁都知道马总是这个案子的关键人，选谁，或者不选谁，他完全可以全权定夺。几次接触下来，赵大生可以感觉得到，马总故意拖拖拉拉，其实背后极有可能附加着他个人的利益诉求。
赵大生后来参加东海大学EMBA培训班，导师讲授“权力寻租”一词时，赵大生顿时想到了马总。
这就好比古代相府的看门人，当有人来拜见主人时，看门人可以及时引见，也可以借口说主人不在而将来访者拒于门外。这就是看门人的权力。看门人若想通过这个权力来索取个人利益，例如收受来访者的红包之后，他便尽心引见，这样的现象，便是“权力寻租”。
赵大生几乎可以百分之百地肯定，马总久拖不决，一定有这权利寻租的心理在作祟。
有一次，赵大生暗示道：“马总，这个案子如果给我们‘远大’做，事成之后，我们一定会重谢马总的。”
赵大生特意将“重谢”二字说得极重。
赵大生本想将这“重谢”说得再明确一些，但他还摸不准马总的胃口，说多了，好了马总，却亏了“远大”；说少了，亏了马总，惹得他不高兴，到头来竹篮打水，“远大”也拿不到这个订单，仍还亏了。
“要是现在知道竞争对手愿意喂马总多少就好了。”赵大生心里想道。
顾经理可以冒充客户，发出假询盘，套出人家的初步报价，但要打探人家和顾主之间的幕后交易，这就好比要刺探国家高级机密一样，几乎是不可能的。
既然不好再明确，赵大生只能将“重谢”的事情点到为止。
点到为止，不言明，也许反而会有无限回旋空间。
无论如何，“重谢”二字后面隐含的意味，赵大生敢对天发誓，马总绝对听得明白。
可这风流倜傥的马总，表面上装作未曾听懂赵大生的暗示，在那里顾左右而言他：“赵总现在不用着急，辉煌对认证代理机构的评估，还须一个多月。”
“辉煌工作流程严谨，这在业界是有名的。”赵大生先捧后说，“我们只是想向马总再次表态，马总有什么要求，我们‘远大’大可尽力满足。”
马总淡淡说了一句：“我知道了。”两个人的会谈就此终结。
这是马总在这个案子上一贯的态度：不拒绝，也不表态。
赵大生只能焦灼着内心，眼睁睁地看着时�
